Avere successo nel commercio con l'india - Dieci principi importanti
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Avere successo nel commercio
con l’india
Dieci principi importanti
Dieci principi importanti per vendere con successo ai potenziali acquirenti indiana
“Il successo Queste sagge parole riassumono
perfettamente lo scopo di questa
relazione. La rivoluzione economica degli
forti consumi interni, promossi dalla
crescente urbanizzazione, dalla ricchezza
e dal cambiamento dello stile di vita,
arriva quando ultimi vent’anni ha portato l’India in
prima fila nel commercio internazionale.
hanno consentito all’India di rimanere
relativamente indenne dagli scossoni
la preparazione
Un paese enorme con infinite diversità, la esterni.
liberalizzazione di leggi e regolamenti sul
commercio, uniti all’aumento del potere Tuttavia, per qualsiasi potenziale
incontra industriale e commerciale dell’India e alla
conseguente crescita della classe media,
esportatore, avere successo nel commercio
con l’india richiede preparazione:
sono fattori che fanno dell’India una scelta comprensione della sua peculiare psicologia
l’opportunità” quasi obbligata per gli esportatori esteri. commerciale e dei problemi che possono
ostacolare - o addirittura far fallire - una
Henry Hartman, Artista Il passaggio dell’India all’economia redditizia relazione d’affari. Il nostro piano
aperta ha creato un immenso potenziale in dieci punti è stato realizzato per aiutarvi
di mercato, la cui crescita negli ultimi ad acquisire questa comprensione.
anni è stata inferiore solo a quella della
Cina. A differenza di molti paesi che
sono stati fortemente penalizzati dalle
crisi economiche degli ultimi anni, i
1. Scegliere come e dove risolvere le controversie
Risolvere con successo una controversia la procedura è soggetta ad interferenze da contratto, il fornitore straniero dovrà
tramite i tribunali indiani, può richiedere parte dei tribunali indiani. Di conseguenza, ricordare anche che la legge indiana che
molto tempo - e molta burocrazia. Per un fornitore estero, nel negoziare la regola la compravendita di merci differisce
evitarlo, è preferibile che le parti coinvolte clausola compromissoria nei propri in diversi punti dalla Convenzione
in un’operazione commerciale concordino contratti di fornitura, dovrà cercare di delle Nazioni Unite sui Contratti di
di risolvere eventuali controversie tramite accordarsi per un arbitrato da svolgersi al Compravendita Internazionale di Merci, cui
arbitrato. di fuori dell’India e per l’esclusione di certi molti fornitori europei sono abituati.
punti della legge indiana sugli arbitrati.
La legislazione indiana sull’arbitrato Anche quando il contratto è retto dalla
si basa sul Modello di Legge adottato In linea di massima, il fornitore straniero legge indiana, il fornitore e l’acquirente
dalla Commissione delle Nazioni Unite e l’acquirente indiano possono scegliere possono comunque concordare di risolvere
per il Diritto Commerciale Internazionale liberamente quale sarà la legge applicabile eventuali controversie in base a diverse
(UNCITRAL). Per quanto riguarda allo specifico contratto di fornitura. procedure di arbitrato. Ad esempio, in un
i lodi arbitrali (tra cui gli arbitrati) Sebbene l’acquirente indiano sia contratto di fornitura retto dalla legge
stranieri, nonostante l’India aderisca naturalmente portato a preferire la legge indiana, le parti possono concordare di
alla Convenzione di New York sul indiana, contratti di fornitura tra acquirenti risolvere le controversie tramite arbitrato
Riconoscimento e l’Applicazione dei Lodi indiani e fornitori stranieri governati da condotto ai sensi del regolamento della
Arbitrali Esteri, solo un terzo circa dei 142 legge diversa sono alquanto comuni, Camera di Commercio Internazionale,
firmatari della Convenzione è riconosciuto poiché una parte rilevante di tali contratti del Tribunale Arbitrale Internazionale di
negli accordi di reciprocità, e la lista di dovrà svolgersi fuori dall’India, a cura del Londra, ovvero del Centro Internazionale
tali nazioni è pubblicata nella Gazzetta fornitore. Questo vale, in particolare, se il per l’Arbitrato di Singapore, in qualsiasi
Ufficiale indiana. fornitore estero ha “il coltello dalla parte località. Quindi, in altre parole, le leggi
del manico” durante le trattative. che regolano il contratto e le condizioni
Quando l’arbitrato si svolge in India - dell’arbitrato possono essere diverse.
ovvero nei casi in cui la legge indiana sugli Nella scelta tra legge indiana e legge
arbitrati non lo esclude specificatamente - straniera per la regolamentazione del
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2. La famiglia prima di tutto
La famiglia e i legami familiari hanno una con un’azienda privata a conduzione lavoro ai membri della famiglia. Senza
notevole importanza nel mondo degli familiare, molto diversi da quelli con una chiara separazione tra proprietà
affari in India, come qualsiasi fornitore un’impresa occidentale di dimensioni e gestione, la società viene quindi
estero potrà rendersi conto nel corso dei analoghe, gestita a livello professionale amministrata principalmente secondo i
suoi rapporti con le controparti indiane. La e con un azionariato misto. Le decisioni desideri dei promotori. Di conseguenza,
maggior parte delle aziende indiane sono d’affari possono essere influenzate da se la controparte indiana è un’impresa a
di proprietà di una famiglia “promotrice” considerazioni quali il mantenimento conduzione familiare, può essere prudente
che ha notevole voce in capitolo per del controllo dell’azienda all’interno considerare il ruolo della famiglia nelle
quanto riguarda l’amministrazione della famiglia, il retaggio personale trattative.
della società. Questo rende i negoziati del promotore e l’offerta di posti di
3. Mettere tutto per iscritto e verificare l’autorità dell’acquirente
La legge indiana sui contratti non casi, può essere un valore percentuale forse un direttore agli acquisti), che
prescrive una forma specifica di contratto del valore dell’operazione. Il mancato agirà in forza di tale procura. È quindi
ovvero il modo in cui il contratto deve pagamento dell’imposta, ovvero un importante controllare le autorizzazioni
essere perfezionato per essere valido e pagamento insufficiente, può rendere in base alle quali il firmatario agisce: la
applicabile. Tuttavia, si raccomanda di inammissibile il documento innanzi cosa migliore sarebbe prendere visione
mettere per iscritto gli accordi di fornitura, ad un tribunale o addirittura portare degli estratti dei verbali della riunione del
facendoli firmare tanto dal fornitore al suo sequestro. Per questo motivo, consiglio di amministrazione ovvero della
quanto dall’acquirente. Questo perché è importante controllare l’importo procura emessa dalla società, che autorizza
certi contratti richiedono la forma scritta ai dell’imposta di bollo dovuta prima di una persona ad agire per conto della
sensi di alcune specifiche leggi statutarie: firmare un contratto di compravendita. società stessa. I privati, invece, possono
tra questi, i contratti sulla cessione di Inoltre, è utile per i fornitori esteri sapere agire direttamente o tramite un agente
proprietà e sulla proprietà intellettuale. che certi tipi di contratto in India sono munito di valida procura.
Inoltre, tutti i contratti di compravendita soggetti a registrazione obbligatoria presso
devono contenere informazioni sufficienti le autorità locali, tra questi, quelli per la
riguardo alle specifiche, alla quantità e cessione di beni immobili.
qualità dei prodotti, al prezzo d’acquisto
ed ai termini di pagamento, nonché alle I fornitori esteri possono accertarsi
condizioni specifiche della fornitura e alle facilmente che la controparte indiana sia
date di consegna, ad es. adottando gli debitamente autorizzata a perfezionare il
INCOTERMS. contratto di compravendita. Tutti i poteri
di firma e di gestione di una società
La legge indiana riconosce le transazioni indiana sono assegnati al consiglio di
elettroniche, e si presume che un contratto amministrazione. È quindi il consiglio
sia validamente perfezionato quando le d’amministrazione a dover perfezionare
parti interessate appongono la loro firma il contratto di compravendita e ad
digitale sullo stesso. autorizzare uno o più soggetti a firmare
il contratto per conto della società. In
Per i contratti scritti, tutti gli stati indiani genere, il consiglio d’amministrazione
richiedono il versamento di un’imposta delegherà parte dei suoi poteri ad un
di bollo. L’importo dell’imposta di bollo funzionario della società (l’amministratore
dovuta varia da stato a stato e, in alcuni delegato o CEO e/o, al livello successivo,
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4. Obbedire alle leggi indiane sul commercio estero e
approfittare dei progetti speciali
Il commercio estero in India è regolato House, Trading House, Star Trading House ovvero assoggettati ad un’aliquota
dalla Direzione Generale per il Commercio o Premier Trading House, a seconda dei agevolata, subordinatamente a certi
Estero (DGFT) che, periodicamente, volumi di esportazione. Chi è in possesso obblighi di esportazione o nel caso le
pubblica e aggiorna le politiche e le di una di queste condizioni beneficia di società interessate siano localizzate in
procedure da seguire per esportare ed certi privilegi, ai sensi della politica sul aree economiche speciali. Le aziende
importare merci da e in India. I fornitori commercio estero, come ad esempio che operano in queste aree economiche
esteri devono mantenersi aggiornati l’emissione di licenze di importazione ed speciali possono inoltre operare con
sui requisiti e controllare che tanto esportazione e di sdoganamento sulla base finanziamenti basati su leasing e possono
loro stessi quanto le loro controparti di un’autocertificazione, e altri privilegi beneficiare di privilegi quali l’esenzione
siano in regola. Ad esempio, uno dei descritti oltre nella presente relazione. da certe autorizzazioni governative,
requisiti prevede che tutti gli importatori I fornitori esteri dovrebbero inoltre ovvero avvalersi di un processo facilitato
ed esportatori indiani siano registrati assicurarsi di essere sempre aggiornati di sdoganamento. Ci sono inoltre piani
presso le rispettive autorità regionali ed sulle decisioni dell’Ufficio Indiano degli speciali settoriali, come nel caso di
ottengano un numero di registrazione Standard riguardo ai prodotti importati. diamanti, gemme e gioielli. I piani speciali
prima di poter iniziare l’attività, salvo di importazione possono anche consentire
quando siano esplicitamente esenti da tale La politica indiana per il commercio un approccio più rilassato ai regolamenti
obbligo (come, ad esempio, nel caso di estero offre inoltre dei piani speciali di sui cambi esteri, ad es. per quanto riguarda
dipartimenti e agenzie statali e federali). importazione di cui i fornitori possono l’apertura di conti bancari in valuta estera
avvantaggiarsi: ad esempio, esistono piani presso le banche indiane.
Gli esportatori possono inoltre richiedere in base ai quali i beni capitali possono
lo status di Export House, Star Export essere importati con esenzione dai dazi
5. Controllare cosa può - e non può - essere importato liberamente
In generale è possibile importare ed e sostanze chimiche, alcune merci Il DGFT pubblica periodicamente l’elenco
esportare merci liberamente, salvo in caso elettroniche e diversi articoli destinati alla delle merci vietate, contingentate e
di restrizioni basate sulla politica per il produzione da parte delle piccole imprese. canalizzate. È quindi consigliabile per ogni
commercio estero e sulle leggi nazionali Ove vi siano delle restrizioni, le condizioni fornitore estero che desideri vendere merci
applicabili. Sebbene la maggior parte delle di licenza speciale - riguardo a quantità, a clienti indiani chiarire in quale categoria
merci possa essere importata liberamente, specifiche o valore delle merci, prezzo rientrano le merci e se i requisiti per tale
senza necessità di licenze speciali, ci sono minimo, importazione da parte degli utenti categoria siano stati soddisfatti. Se la
tre categorie di merci che richiedono finali - devono essere rispettate alla lettera merce specifica necessita di una licenza di
maggiori formalità. La prima riguarda le dall’importatore. Tuttavia, per chi rientra importazione, il contratto tra il fornitore
importazioni vietate, che comprendono nelle condizioni particolari (cfr. punto 4 estero e il suo cliente indiano dovrà
specie animali e vegetali a rischio di precedente) la licenza per l’importazione specificare cosa avverrà nel caso in cui la
estinzione, avorio e capi di abbigliamento di merci contingentate è automaticamente licenza non sia concessa, sia cancellata o
realizzati con materiali provenienti da concessa. sia scaduta.
animali selvaggi. La seconda riguarda le
merci canalizzate, vale a dire, merci che
possono essere importate solo tramite
apposite agenzie di stato. Ad esempio,
il grano può essere importato solo dalla
Food Corporation of India. La terza
categoria riguarda le merci contingentate,
che possono essere importate solo se in
possesso di una licenza di importazione
ovvero tramite bando pubblico del
DGFT, salvo quando si tratti di campioni
commerciali. Tra queste merci ci sono
alcuni beni di consumo, pietre preziose e
semi-preziose, alcuni insetticidi, farmaci
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6. Attenzione alla nuova legge sulla concorrenza Recentemente è entrato in vigore in India intercorrenti tra parti impegnate a livelli di compravendita potrebbero anch’essi una nuovo ordinamento legale in materia di diversi della catena di approvvigionamento, essere considerati non validi. concorrenza. In questo contesto, i contratti sono vietati se risultano essere anti- ovvero le pratiche che causano, o possono concorrenziali: ad esempio, se portano alla Qualsiasi contratto o pratica di causare, effetti negativi apprezzabili sulla fissazione dei prezzi, se limitano ovvero compravendita che dovesse essere concorrenza in India, non sono validi. Gli controllano la produzione o l’offerta, se considerata anti-concorrenziale ai accordi o le pratiche orizzontali, vale a dire portano alla divisione di clienti o territori, sensi della nuova normativa, potrebbe intercorrenti tra parti impegnate in attività ovvero se sono relativi ad accordi sugli portare all’emissione di un’ingiunzione commerciali di beni e servizi identiche o appalti. Gli obblighi di esclusività, le offerte di cancellazione o modifica del contratto simili, per definizione sono considerati vincolanti e in abbinamento, i piani di sconti ovvero all’imposizione di pesanti sanzioni sortire effetti negativi apprezzabili. Gli e di incentivi e il mantenimento dei prezzi di pecuniarie. accordi o le pratiche verticali, vale a dire rivendita eventualmente inseriti nei contratti 7. Consultate i vostri banchieri in India per le questioni legate ai cambi esteri La rupia indiana non è una valuta I fornitori stranieri potranno e dovranno cambi esteri, sul loro impatto in una interamente convertibile. Le operazioni mettersi in contatto con una di queste potenziale operazione e sui requisiti in valuta estera sono classificate, in banche, per ricevere informazioni sui di procedura e di rendicontazione che linea generale, come operazioni in conto regolamenti attualmente applicabili sui devono essere soddisfatti. capitale e in conto corrente. Le operazioni in conto capitale, come gli investimenti in titoli indiani e i prestiti in valuta estera richiesti dalle società indiane, sono maggiormente regolamentate. Le operazioni in conto corrente, come i pagamenti per le importazioni di beni e servizi in India e le esportazioni dall’India, sono consentite, ma soggette a regolamenti relativi alle modalità di pagamento. È essenziale che le operazioni con acquirenti indiani si svolgano tramite i normali e appropriati canali bancari; diversamente, è molto probabile incorrere in violazioni delle leggi indiane sui cambi esteri - e probabilmente di altre leggi. La banca centrale indiana, la Reserve Bank of India (RBI), ha delegato molte delle proprie funzioni relative all’applicazione delle leggi sui cambi esteri, ed in particolare quelle relative alle registrazioni e ai rendiconti, a banche specificamente autorizzate a gestire i cambi esteri. Avere successo nel commercio con l’india Dieci principi importanti 5
8. Prendere in considerazione una presenza locale
Invece di, o in aggiunta alla fornitura di partner locale, ai sensi della politica sugli commercio al dettaglio (incluse le vendite
merci in India dall’estero, i fornitori esteri investimenti esteri, per diversi settori e online), banche, attività di finanziamento,
dovrebbero prendere in considerazione nei limiti delle partecipazioni in società edilizia e settore immobiliare, difesa,
l’apertura di una sede in India - per indiane di soggetti non residenti, e energia atomica, ferrovie, farmaceutico,
commercializzare, distribuire o imballare aviazione civile e ad altri settori considerati
le merci e per espandere o diversificare la • acquisire direttamente un’azienda sensibili per quanto riguarda la prospettiva
propria presenza sul mercato; potrebbe locale e un numero relativamente di una proprietà straniera.
valerne la pena. modesto di cosiddette operazioni
“PIPE” (investimento privato in capitale Le joint venture possono essere necessarie
Ci sono molti modi in cui in fornitore pubblico). per uno straniero che voglia investire in
estero può creare una presenza locale in un settore in cui la quota di proprietà
India. Tra questi: Gli investimenti esteri diretti in società concessa agli stranieri è inferiore al
indiane possono essere classificati come: 100%. In qualsiasi caso, le joint venture
• creare un ufficio di collegamento, con sono considerate il canale di accesso
la preventiva autorizzazione della RBI, • completamente proibiti (ad esempio, nel preferenziale per gli investitori stranieri,
che funga esclusivamente da canale di settore retail multimarca, lotterie e gioco in quanto ci si aspetta che il partner
comunicazione tra la società straniera e i d’azzardo), indiano li possa assistere nella scelta di
clienti indiani; un percorso più facile per penetrare nel
• completamente liberi (la maggior parte mercato indiano. Creare una joint venture
• oppure, aprire un ufficio di dei settori manifatturieri e dei servizi), o in India può essere alquanto complicato e
rappresentanza, anche in questo caso bisogna considerare attentamente diversi
con il permesso della RBI , per gestire • limitati ad una certa percentuale aspetti legali e culturali, compresi i diritti
l’importazione e la vendita all’ingrosso di proprietà straniera, soggetti ad degli azionisti, le procedure di uscita e le
di merci. approvazione o a certe condizioni di implicazioni fiscali.
investimento.
Tra i metodi più complessi, è possibile: È dunque importante chiedere una
Quest’ultima possibilità si applica ai settori consulenza legale prima di investire in una
• creare società miste a partecipazione quali assicurazioni, telecomunicazioni, società indiana ovvero prima di acquistare
azionaria (equity joint venture) con un radiotelevisione, carta stampata, titoli indiani.
9. Garanzie sul vostro pagamento
Non c’è motivo di preoccuparsi del rischio controllante ovvero dei promotori assume la forma di un contratto quadro,
di mancato pagamento semplicemente dell’acquirente indiano, garanzie bancarie, ove le consegne e i pagamenti vengono
perché i beni e servizi sono diretti in India. lettere di credito irrevocabili, garanzie effettuati sulla base di ordini separati.
Tuttavia, un fornitore accorto adotterà sotto forma di ipoteche su beni immobili o
gli stessi livelli di cautela adottati nelle di pegno su beni mobili.
vendite nel proprio mercato nazionale o
in qualsiasi altro mercato estero. Questo Qualsiasi sia il tipo di garanzia concordato,
significa, innanzi tutto, controllare la è essenziale definire chiaramente gli
capacità di credito dell’acquirente indiano. obblighi di pagamento nel contratto
Inoltre, per i pagamenti effettuati da di compravendita sottoscritto, per
acquirenti indiani a fornitori all’estero, assicurarsi che tali obblighi garantiti
è pratica comune avere delle garanzie, siano definiti con sufficiente chiarezza.
tramite strumenti comunemente utilizzati Questo è particolarmente importante
anche in India: garanzia della società quando il contratto di compravendita
Dix conseils importants pour assurer le succès de Vos relations commerciales avec l’inde 610. Proteggete le vendite a credito
Anche se tutte le regole già citate come catastrofi naturali che impediscono del credito non offre solo protezione,
vengono soddisfatte scrupolosamente, la conclusione di una vendita, ovvero ma anche una rassicurazione in merito
come per tutti i contratti di vendita a cambiamenti nella politica indiana per il all’identità e alla capacità di credito dei
credito, in qualsiasi paese, vale il fatto che commercio estero. potenziali clienti. Inoltre, la protezione
esiste sempre un certo grado di rischio di offerta dall’assicurazione del credito
inadempimento e di imprevedibilità. Tale È quindi auspicabile che il fornitore sia consente al fornitore di offrire condizioni
rischio può esprimersi con un mancato munito di un’assicurazione del credito, di pagamento più favorevoli - cosa che
pagamento da parte dell’acquirente o un per ridurre questi rischi potenziali, che è spesso determinante per il potenziale
fallimento inaspettato, oppure tramite non possono essere evitati semplicemente cliente.
fattori al di fuori del controllo delle parti, adottando le solite cautele. L’assicurazione
“Pensiamo in Inglese e agiamo in Indiano.”
Questa osservazione di R: Gopalakrishnan, • creatività - le società indiane, per negli affari indiani, e questo fattore non
direttore esecutivo di Tata Sons, riassume il necessità, hanno dovuto creare prodotti può essere sottovalutato - un recente
concetto essenziale che coloro che vogliono e servizi di valore percepibile, in modo sondaggio promosso da Credit Suisse
operare con successo in India devono efficiente e a prezzi abbordabili. Questa ha rivelato che due terzi delle società
capire. Ci sono determinate caratteristiche è la sfida per la concorrenza straniera. quotate in India sono ancora a conduzione
del modo indiano di gestire gli affari che familiare, anche se la situazione sta
coloro che desiderano avere successo in L’India è un paese enorme e offre grandi lentamente cambiando. Una ricerca
India devono rispettare - e, in alcuni casi, opportunità alle aziende straniere disposte accurata sulla struttura della controparte
fare proprie - se desiderano promuovere a dedicare del tempo per capire le persone da voi scelta potrà fornirvi indicazioni su
relazioni B2B, concorrere con i fornitori e la cultura commerciale. Questa relazione come procedere nei negoziati.
indiani e creare una percezione positiva ha sottolineato l’importanza della famiglia
nella mente dei consumatori indiani. Tra
queste caratteristiche si trovano:
• un approccio gerarchico agli affari,
nel quale le decisioni vengono prese
al vertice e i manager sono tenuti a
dare istruzioni chiare e dettagliate, da
eseguire senza discussioni.
• l’importanza delle relazioni - le riunioni
possono essere molto informali, lunghe e
arricchite di aneddoti.
• flessibilità e versatilità - per aver
successo nell’ambiente indiano degli
affari, spesso frustrante e volubile, è
un vantaggio essere in grado di reagire
velocemente ai cambiamenti del mercato
o per superare gli ostacoli burocratici.
Atradius desidera ringraziare lo studio legale internazionale Clifford Chance per il contributo a questa pubblicazione. Come da loro richiesta, sottolineiamo
che i dieci principi presentati in questa panoramica sono da considerarsi un’indicazione di massima sul quadro legale applicabile alle relazioni di
compravendita con clienti indiani, e non sono assolutamente da interpretare come consulenze legali, né possono sostituire un’analisi approfondita di
accordi di compravendita specifici.
Dix conseils importants pour assurer le succès de Vos relations commerciales avec l’inde 7Seguite Atradius sui social media:
Atradius NV 2012
Esclusione di responsabilità Atradius
La presente relazione ha scopi puramente informativi e non deve essere interpretata come raccomandazione per lo svolgimento di specifiche operazioni,
investimenti o per l’adozione di particolari strategie. Il lettore deciderà autonomamente come interpretare le informazioni fornite, a fini commerciali o
altro. Sebbene sia stato fatto ogni sforzo per garantire che le informazioni contenute in questa relazione siano ottenute da fonti affidabili, Atradius declina
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