WORKSHOP ONLINE DISTRIBUTION - SHS Swiss Hospitality Solutions Gianluca Marongiu Revenue Consultant & Partner
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WORKSHOP ONLINE DISTRIBUTION SHS Swiss Hospitality Solutions Gianluca Marongiu Revenue Consultant & Partner
SHS Swiss Hospitality Solutions AG
CHI SIAMO:
Swiss Hospitality Solutions con sede a Lucerna,
Team di 6 persone con uffici a Lucerna, Berna, Basilea e Lugano
Consulenze per strategie dinamiche nel settore turistico
Formazioni Revenue & Yield Management
Coaching individuale per alberghi
SHS Swiss Hospitality Solutions AG
Gianluca Marongiu
La nostra chiave del successo é la combinazione tra Theaterstrasse 13
le nostre teorie e la messa in pratica 6003 Luzern
www.swisshospitalitysolutions.ch
g.marongiu@swisshospitalitysolutions.ch
SLOGAN attuale: INNOVATE or DIE! mobile: +41 (0)76 386 68 01
AGENDA: Online Distribution TEORIA • Modelli di distribuzione • Rate Parity • Successo Online Online Distribution PRATICA • Esercizio • Take Aways • Discussione
Comportamento Online / Alcuni fatti • Più di 148,3 milioni di persone utilizzano internet per fare una prenotazione per (alberghi, viaggi, attività). Questo è più del 57% di tutte le prenotazioni di viaggi all'anno (Statistic Brain) • Il record del fatturato di prenotazioni on-line nell'industria dei viaggi è aumentato di oltre il 73% negli ultimi 5 anni (Statistic Brain) • 97% delle persone preferisce ricercare un attività online prima di prenotare (Forbes) • Oltre il 50% dei viaggiatori preferisce prenotare online piuttosto che farlo per telefono (Hotel Executive)
ONLINE TREND– Crescita
DA DOVE NASCE QUESTA CRESCITA?
5
ANALISI ROPO, SVIZZERA
(Reasearch Online – Purchase Online)
Fonte: Google Consumer Barometer Hotels
2014/2015
6
LA VIA DEL CLIENTE
7
FONTE: Google Travelers Road to
decision 2014
8
LE PIATTAFORME FACILITANO UNA
RICERCA DINAMICA!
(FONTE: Google 2014)
9
ED IL TREND CONTINUA A CRESCERE!
10Mobile
Mobile
Mobile Trend
FONTE: Google Travelers Road to
decision 2014
13I 3 SCHERMI
14LA RISPOSTA = Responsive Design 15
ONLINE BUSINESS &
ED I VARI MODELLI
16Dove siete presenti?
17I VARI MODELLI
OTA Kommissionsmodell
OTA Merchant Modell
Tour Operators / Wholesalers
18Modello Tour Operator
WHOLESALERS B2B / B2C
KLASSISCHE TOUR OPERATORS / B2B ONLY
19Modello a Commissione
Booking
Booking EUR 100
EUR 100
Hotel OTA Website Cliente
(15% Commission)
paga il soggiorno
EUR 100
20Modello Merchant
Booking Booking
EUR 75 EUR 100
Hotel OTA Website Cliente
(25% Tariffa Netta)
paga il soggiorno paga il soggiorno
EUR 75 EUR 100
21Tour Operator
Prenotazione Prenotazione Prenotazione
80 CHF 90 CHF 300 CHF
Tour Operator
Hotel (20% Tariffa Netta) Agenzia viaggi Cliente
Rate 100 CHF Crea un pacchetto 10%
10%
Pagamento Prenotazione Pagamento
80 CHF 90 CHF 300 CHFWholesalers
Prenotazione Prenotazione Prenotazione
75 CHF 80 CHF 300 CHF
Hotel Wholesellers Agenzia viaggi / TO Cliente
Rate 100 CHF (25% Tariffa Netta) (crea un pacchetto)
5% 20%
Pagamento Pagamento Pagamento
75 CHF 80 CHF 300 CHFPiattaforme
Online Agenzia viaggi
B2B & B2C
Inventario camere e
servizi hotel del
Wholesaler
Collegamento via XML o
Extrantet
Tour Operator Consolidators/
Brookers
WholesalersWholesalers
Tour Operator
Piattaforme
Online
Agenzie Viaggi
B2B & B2C
Inventario camere e
servizi hotel del
Wholesaler
Tour Operator Collegamento via XML o Consolidators/
Extrantet BrookersPERCHÈ DEVO AUMENTARE LA MIA PRESENZA ONLINE?
27
A COSA DEVO PRESTARE ATTENZIONE QUANDO FIRMO UN CONTRATTO?
Contratti OTA
• EVITARE CONTINGENTI FISSI – DISTRIBUZIONE FREESALES
• EVITARE PREZZI FISSI
• CALCOLARE LE COMMISSIONI DA PAGARE
• DOVE POSSIBILE, INSERIRE UN TEMPO DI RILASCIO
• BLACK OUT DATES
• DURATA DEL CONTRATTO
• CONTROLLO PREZZI
• QUANTO TEMPO INVESTIRE NELL‘ATTIVAZIONE DEL CANALE
• CHE SUPPORTO RICEVO?
• COME VENGO FATTURATO?
• CONDIZIONI DI ANNULLAMENTO
• IL MIO CHANNEL MANAGER È COMPATIBILE?
29Possibilità / Vantaggi Rischi / Svantaggi
Accesso a nuovi clienti Dipendenza
Billboard Effect Commissioni
Più visibilità per piccole e grandi strututre Contingenti fissi
Visibilità a livello mondiale Manutenzione
L‘albergatore ha il controllo Nessun contatto diretto con il cliente
Trasparenza Trasparenza
Velocità nella prenotazione Velocità nella prenotazione
Marketing
30Sfruttare il Billboard Effect!
31La fiducia nel sito diretto è alta!
(Fonte: Google 2014)PERCHÈ LA PARITÀ DI PREZZO È COSÌ IMPORTANTE?
Parità di prezzo e disponibilità
I clienti
Esclusione dal
confrontanto Misurazione
mercato
(10 – 20 siti)
Visibilità Credibilità
34RATE PARITY ESERCIZIO: CONTROLLA LA PARITÀ DI PREZZO DEL TUO HOTEL! CONTROLLARE I PREZZI, IN CASO DI DISPARITÀ CAPIRE DA DOVE DERIVA! SUGGERIMENTO: UTILIZZA LE PIATTAFORME METASEARCH
36
Come posso assicurare la parità?
• La stessa offerta su tutti i canali
• Tipologie di camera
• Tipologia di prezzi
• Utilizzare un channel manager
• Connettività a tutti i canali
37Come può succedere?
38Tariffa Netta
187.50 CHF I contingenti
Tour Operator Rivendita Fornitore
Prezzo di non vengono
/ Wholeseller 200 CHF 220 CHF
vendita 250 venduti
CHF
39Qual‘è la più grande spinta per la tua
vendita online??
41SUCCESSO ONLINE
Titel der Präsentation ist in der
42
Kopf- und Fusszeile definiert• IL SUCCESSO ONLINE
=
Recensioni x Disponibilità
x Prezzi x Marketing
(Fonte: R. Schegg Hes so Wallis)
• IL SUCCESSO PUÒ ESSERE GARANTITO SOLO SE SI
LAVORA SU TUTTI QUANTI I FATTORI
(Fonte:: adaptiert nach J. Schmid 2010)• SUCCESSO ONLINE IN PRATICA
= Prodotto x Disponibilità
x Offerta x
E-Marketing/ Distribuzione
• L‘ASSENZA DI UN FATTORE PORTA ALL‘ESCLUSINE DAL
MERCATO!TOP RANKING
Ranking
Miglior Più
Più Visite
Ranking Prenotazioni
46Sembra facile ma come posso ottenere più visibilità? 47
Una possibile strada da
percorrere.. Offerte speciali
rendono la struttura più visibile.
48Altre possibilita? 49
I Preferred Partners hanno più
visibilità!
50Anche senza essere tra i Preferred
Partner si riesce a guadagnare
visibilità!
51Conversion
Customer Constant
Feedback Availability
Competitive
Le 8C del
Rates Ranking Cancellations
Correct
Commission
Payment
Content
52Se pagassi 40% di
commissione a Booking.com
vengo automaticamente
messo in prima posizione?
53Il Fattore più importante =
CONVERSIONE
54PIATTAFORME DI PRENOTAZIONE Nachdiplomstudium HF Hotelmanagement / MARKT 56
COME RIESCO A TENERE SOTTO CONTROLLO LA DISTRIBUZIONE?
DISTRIBUTION COCKPIT!
Distribution System COCKPITE-DISTRIBUTION - MAPPATURA
“Backend” / Gestionale “Intermediario” / Distribuzione “Front End” / Cliente
CRS / GDS
Trust, SynXis, Reconline,
Marsha, Pegasus, Qres,
Ghix
PMS Channel Manager WBE / IBE
Protel, Fidelio, Suite 8, Bocco Yield, EZ Yield, Globres, Reconline, Ghix,
Opera, Hogatex, Sihot, Hotelpartner, Tomas, Rate Protel WBE 4, Fastbooking,
Resbox, Dirs Tiger, Availpro, Hotelspider Q-online, Trust
IDS / OTA
Booking.com, Expedia,
Hotel.de, HRS, Venere,
Hotelbeds
Nachdiplomstudium HF
59
Hotelmanagement / MARKTE-DISTRIBUTION – MAPPATURA
“Backend” / Gestionale “Intermediario” / Distribuzione “Front End” / Cliente
CRS / GDS
Trust, SynXis, Reconline,
Marsha, Pegasus, Qres,
Ghix
PMS WBE / IBE
Protel, Fidelio, Suite 8, Globres, Reconline, Ghix,
Opera Protel WBE 4, Fastbooking,
Q-online, Trust
IDS / OTA
Booking.com, Expedia,
Hotel.de, HRS, Venere,
Hotelbeds
Nachdiplomstudium HF
60
Hotelmanagement / MARKTINTERFACCIE – Come funzionano
NICE TO KNOW:
• ALCUNE INTERFACCE DEVONO ESSERE
PAGATE
• NON TUTTI I SISTEMI SONO COMPATIBILI
L‘UNO CON L‘ALTRO
• COMPATIBILITA TRA PMS E CHANNEL
MANAGER, NON SEMPRE GARNATITA
• NON TUTTI I CHANNEL MANAGER
RIESCONO A DISTRIBUIRE SU TUTTI I
CANALI DI VENDITA
• COSA VOGLIO DISTRIBUIRE? PREZZI,
DISPONIBILITÀ, PREZZI E DISPONIBILITÀ
• CHE INFORMAZIONI VOGLIO RICEVERE?
Nachdiplomstudium HF
61
Hotelmanagement / MARKTQuanto può costare?
CALCOLO DEI COSTI:
• QUALE MODELLO DI COSTI È GIUSTO?
• L‘INSTALLAZIONE, QUANTO COSTA?
• RICEVO UN SUPPORTO TECNICO?
• COSTU PER CAMERA?
• O COSTI PER TRANSAZIONE?
• COSTI DI LICENZA?
• CI SONO COSTI DI INTERFACCIA?
Nachdiplomstudium HF
62
Hotelmanagement / MARKTQUANTO PUÒ COSTARE?
Nachdiplomstudium HF
63
Hotelmanagement / MARKTCALCOLATORE DI COSTI
System Licence and Commission Volume (RN) Average Rate Average LOS Average Cost Total Cost per
Support Fee per Reservation Year
Booking
Engine
GDS
IDS
Channel
Manager
CRS
...
Nachdiplomstudium HF
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Hotelmanagement / MARKT• SUCCESSO ONLINE IN PRATICA
= Prodotto x Disponibilità
x Offerta x
E-Marketing/ Distribuzione
• L‘ASSENZA DI UN FATTORE PORTA ALL‘ESCLUSINE DAL
MERCATO!Distribution COCKPIT ESERCIZIO: COSTRUISCI IL TUO CONCETTO DI DISTRIBUZIONE IDEALE! SUGGERIMENTO: UTILIZZA LO SCHEMA PRESENTE NEL WORKBOOK
COSA ABBIAMO IMPARATO OGGI?
Auguriamo a tutti un grande successo online!
Buona fortuna!
Dankeschön
Gracias
Takk so mykke
Grazie Merci beaucoup
Gianluca Marongiu
Partner & Revenue Consultant
SHS - Swiss Hospitality Solutions AG
Theaterstrasse 13
CH 6003 Luzern
Switzerland
g.marongiu@swisshospitalitysolutions.chHOTELIER - FEEDBACKS
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