WORKSHOP ONLINE DISTRIBUTION - SHS Swiss Hospitality Solutions Gianluca Marongiu Revenue Consultant & Partner

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WORKSHOP ONLINE DISTRIBUTION - SHS Swiss Hospitality Solutions Gianluca Marongiu Revenue Consultant & Partner
WORKSHOP
ONLINE DISTRIBUTION

SHS Swiss Hospitality Solutions
Gianluca Marongiu
Revenue Consultant & Partner
WORKSHOP ONLINE DISTRIBUTION - SHS Swiss Hospitality Solutions Gianluca Marongiu Revenue Consultant & Partner
SHS Swiss Hospitality Solutions AG

CHI SIAMO:

Swiss Hospitality Solutions con sede a Lucerna,
Team di 6 persone con uffici a Lucerna, Berna, Basilea e Lugano

Consulenze per strategie dinamiche nel settore turistico
Formazioni Revenue & Yield Management
Coaching individuale per alberghi
                                                                      SHS Swiss Hospitality Solutions AG
                                                                                     Gianluca Marongiu
La nostra chiave del successo é la combinazione tra                                   Theaterstrasse 13
le nostre teorie e la messa in pratica                                                      6003 Luzern
                                                                        www.swisshospitalitysolutions.ch
                                                                  g.marongiu@swisshospitalitysolutions.ch
SLOGAN attuale:     INNOVATE or DIE!                                        mobile: +41 (0)76 386 68 01
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AGENDA:
Online Distribution TEORIA
  • Modelli di distribuzione
  • Rate Parity
  • Successo Online

Online Distribution PRATICA
  • Esercizio
  • Take Aways
  • Discussione
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Comportamento Online / Alcuni fatti
• Più di 148,3 milioni di persone utilizzano internet per fare una
  prenotazione per (alberghi, viaggi, attività). Questo è più del 57% di
  tutte le prenotazioni di viaggi all'anno (Statistic Brain)

• Il record del fatturato di prenotazioni on-line nell'industria dei viaggi
  è aumentato di oltre il 73% negli ultimi 5 anni (Statistic Brain)

• 97% delle persone preferisce ricercare un attività online prima di
  prenotare (Forbes)

• Oltre il 50% dei viaggiatori preferisce prenotare online piuttosto che
  farlo per telefono (Hotel Executive)
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ONLINE TREND– Crescita

DA DOVE NASCE QUESTA CRESCITA?

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ANALISI ROPO, SVIZZERA
               (Reasearch Online – Purchase Online)

Fonte: Google Consumer Barometer Hotels
2014/2015

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LA VIA DEL CLIENTE

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FONTE: Google Travelers Road to
decision 2014
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LE PIATTAFORME FACILITANO UNA
       RICERCA DINAMICA!
           (FONTE: Google 2014)

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ED IL TREND CONTINUA A CRESCERE!

               10
Mobile
Mobile
Mobile Trend

FONTE: Google Travelers Road to
decision 2014
                                  13
I 3 SCHERMI

     14
LA RISPOSTA = Responsive Design

15
ONLINE BUSINESS &
 ED I VARI MODELLI

        16
Dove siete presenti?

         17
I VARI MODELLI
               OTA Kommissionsmodell

                  OTA Merchant Modell

           Tour Operators / Wholesalers

      18
Modello Tour Operator

                      WHOLESALERS B2B / B2C

        KLASSISCHE TOUR OPERATORS / B2B ONLY

19
Modello a Commissione

                                       Booking
        Booking                       EUR 100
        EUR 100
Hotel                OTA Website                 Cliente
                   (15% Commission)

                  paga il soggiorno
                     EUR 100

                          20
Modello Merchant

          Booking                                     Booking
          EUR 75                                     EUR 100
Hotel                         OTA Website                             Cliente
                            (25% Tariffa Netta)

        paga il soggiorno                         paga il soggiorno
           EUR 75                                    EUR 100

                                       21
Tour Operator

               Prenotazione                         Prenotazione                Prenotazione
                 80 CHF                               90 CHF                      300 CHF

                                Tour Operator
    Hotel                     (20% Tariffa Netta)              Agenzia viaggi              Cliente
Rate 100 CHF                  Crea un pacchetto                    10%
                                     10%

                Pagamento                           Prenotazione                  Pagamento
                 80 CHF                               90 CHF                       300 CHF
Wholesalers

           Prenotazione                     Prenotazione                           Prenotazione
             75 CHF                           80 CHF                                300 CHF
    Hotel                    Wholesellers                    Agenzia viaggi / TO                  Cliente
Rate 100 CHF               (25% Tariffa Netta)               (crea un pacchetto)
                                 5%                                 20%

               Pagamento                         Pagamento                         Pagamento
                75 CHF                            80 CHF                            300 CHF
Piattaforme
  Online                                  Agenzia viaggi
B2B & B2C

                  Inventario camere e
                    servizi hotel del
                      Wholesaler

                 Collegamento via XML o
                        Extrantet

Tour Operator                              Consolidators/
                                             Brookers

                Wholesalers
Wholesalers

                    Tour Operator

  Piattaforme
    Online
                                             Agenzie Viaggi
  B2B & B2C

                 Inventario camere e
                   servizi hotel del
                     Wholesaler

Tour Operator   Collegamento via XML o        Consolidators/
                       Extrantet                Brookers
PERCHÈ DEVO
AUMENTARE LA MIA
PRESENZA ONLINE?
27
A COSA DEVO PRESTARE
 ATTENZIONE QUANDO
FIRMO UN CONTRATTO?
Contratti OTA
•   EVITARE CONTINGENTI FISSI – DISTRIBUZIONE FREESALES
•   EVITARE PREZZI FISSI
•   CALCOLARE LE COMMISSIONI DA PAGARE
•   DOVE POSSIBILE, INSERIRE UN TEMPO DI RILASCIO
•   BLACK OUT DATES
•   DURATA DEL CONTRATTO
•   CONTROLLO PREZZI
•   QUANTO TEMPO INVESTIRE NELL‘ATTIVAZIONE DEL CANALE
•   CHE SUPPORTO RICEVO?
•   COME VENGO FATTURATO?
•   CONDIZIONI DI ANNULLAMENTO
•   IL MIO CHANNEL MANAGER È COMPATIBILE?

                            29
Possibilità / Vantaggi                               Rischi / Svantaggi
Accesso a nuovi clienti                              Dipendenza
Billboard Effect                                     Commissioni
Più visibilità per piccole e grandi strututre        Contingenti fissi
Visibilità a livello mondiale                        Manutenzione
L‘albergatore ha il controllo                        Nessun contatto diretto con il cliente
Trasparenza                                          Trasparenza
Velocità nella prenotazione                          Velocità nella prenotazione
Marketing

                                                30
Sfruttare il Billboard Effect!

              31
La fiducia nel sito diretto è alta!
              (Fonte: Google 2014)
PERCHÈ LA PARITÀ DI
  PREZZO È COSÌ
   IMPORTANTE?
Parità di prezzo e disponibilità

  I clienti
                   Esclusione dal
confrontanto                          Misurazione
                      mercato
(10 – 20 siti)

            Visibilità        Credibilità

                         34
RATE PARITY

ESERCIZIO:

CONTROLLA LA PARITÀ DI PREZZO DEL TUO HOTEL!

CONTROLLARE I PREZZI, IN CASO DI DISPARITÀ
  CAPIRE DA DOVE DERIVA!

SUGGERIMENTO:
UTILIZZA LE PIATTAFORME METASEARCH
36
Come posso assicurare la parità?
• La stessa offerta su tutti i canali
     • Tipologie di camera
     • Tipologia di prezzi

• Utilizzare un channel manager
     • Connettività a tutti i canali

                               37
Come può succedere?

         38
Tariffa Netta
 187.50 CHF                     I contingenti
                Tour Operator                   Rivendita   Fornitore
  Prezzo di                     non vengono
                / Wholeseller                   200 CHF     220 CHF
 vendita 250                       venduti
     CHF

                                     39
Qual‘è la più grande spinta per la tua
           vendita online??

                  41
SUCCESSO ONLINE

Titel der Präsentation ist in der
                                       42
Kopf- und Fusszeile definiert
• IL SUCCESSO ONLINE

                          =
                                         Recensioni x Disponibilità
                                         x Prezzi x Marketing
                                                           (Fonte: R. Schegg Hes so Wallis)

• IL SUCCESSO PUÒ ESSERE GARANTITO SOLO SE SI
         LAVORA SU TUTTI QUANTI I FATTORI
                 (Fonte:: adaptiert nach J. Schmid 2010)
• SUCCESSO ONLINE IN PRATICA

                       =     Prodotto x Disponibilità
                             x Offerta x
                             E-Marketing/ Distribuzione

• L‘ASSENZA DI UN FATTORE PORTA ALL‘ESCLUSINE DAL
                     MERCATO!
TOP RANKING
Ranking

Miglior                    Più
          Più Visite
Ranking                Prenotazioni

              46
Sembra facile ma
  come posso
  ottenere più
   visibilità?

 47
Una possibile strada da
     percorrere.. Offerte speciali
     rendono la struttura più visibile.

48
Altre possibilita?

 49
I Preferred Partners hanno più
     visibilità!

50
Anche senza essere tra i Preferred
     Partner si riesce a guadagnare
     visibilità!

51
Conversion

       Customer                   Constant
       Feedback                  Availability

Competitive
                   Le 8C del
  Rates             Ranking            Cancellations

                                   Correct
      Commission
                                  Payment

                     Content

                        52
Se pagassi 40% di
commissione a Booking.com
vengo automaticamente
messo in prima posizione?

                            53
Il Fattore più importante =
       CONVERSIONE

             54
PIATTAFORME DI PRENOTAZIONE

   Nachdiplomstudium HF Hotelmanagement / MARKT   56
COME RIESCO A TENERE
SOTTO CONTROLLO LA
   DISTRIBUZIONE?
DISTRIBUTION COCKPIT!

            Distribution System COCKPIT
E-DISTRIBUTION - MAPPATURA
        “Backend” / Gestionale          “Intermediario” / Distribuzione            “Front End” / Cliente

                                                                                CRS / GDS
                                                                           Trust, SynXis, Reconline,
                                                                            Marsha, Pegasus, Qres,
                                                                                     Ghix

                    PMS                   Channel Manager                       WBE / IBE
            Protel, Fidelio, Suite 8,      Bocco Yield, EZ Yield,          Globres, Reconline, Ghix,
            Opera, Hogatex, Sihot,        Hotelpartner, Tomas, Rate       Protel WBE 4, Fastbooking,
                 Resbox, Dirs            Tiger, Availpro, Hotelspider           Q-online, Trust

                                                                                IDS / OTA
                                                                            Booking.com, Expedia,
                                                                            Hotel.de, HRS, Venere,
                                                                                  Hotelbeds

Nachdiplomstudium HF
                                                       59
Hotelmanagement / MARKT
E-DISTRIBUTION – MAPPATURA
        “Backend” / Gestionale          “Intermediario” / Distribuzione            “Front End” / Cliente

                                                                                CRS / GDS
                                                                           Trust, SynXis, Reconline,
                                                                            Marsha, Pegasus, Qres,
                                                                                     Ghix

                    PMS                                                         WBE / IBE
            Protel, Fidelio, Suite 8,                                      Globres, Reconline, Ghix,
                     Opera                                                Protel WBE 4, Fastbooking,
                                                                                Q-online, Trust

                                                                                IDS / OTA
                                                                            Booking.com, Expedia,
                                                                            Hotel.de, HRS, Venere,
                                                                                  Hotelbeds

Nachdiplomstudium HF
                                                      60
Hotelmanagement / MARKT
INTERFACCIE – Come funzionano
                          NICE TO KNOW:

                          •        ALCUNE INTERFACCE DEVONO ESSERE
                                   PAGATE
                          •        NON TUTTI I SISTEMI SONO COMPATIBILI
                                   L‘UNO CON L‘ALTRO
                          •        COMPATIBILITA TRA PMS E CHANNEL
                                   MANAGER, NON SEMPRE GARNATITA
                          •        NON TUTTI I CHANNEL MANAGER
                                   RIESCONO A DISTRIBUIRE SU TUTTI I
                                   CANALI DI VENDITA
                          •        COSA VOGLIO DISTRIBUIRE? PREZZI,
                                   DISPONIBILITÀ, PREZZI E DISPONIBILITÀ
                          •        CHE INFORMAZIONI VOGLIO RICEVERE?

Nachdiplomstudium HF
                              61
Hotelmanagement / MARKT
Quanto può costare?
                                        CALCOLO DEI COSTI:

                                        •   QUALE MODELLO DI COSTI È GIUSTO?
                                        •   L‘INSTALLAZIONE, QUANTO COSTA?
                                        •   RICEVO UN SUPPORTO TECNICO?
                                        •   COSTU PER CAMERA?
                                        •   O COSTI PER TRANSAZIONE?
                                        •   COSTI DI LICENZA?
                                        •   CI SONO COSTI DI INTERFACCIA?

Nachdiplomstudium HF
                                   62
Hotelmanagement / MARKT
QUANTO PUÒ COSTARE?

Nachdiplomstudium HF
                              63
Hotelmanagement / MARKT
CALCOLATORE DI COSTI
      System     Licence and   Commission   Volume (RN)        Average Rate   Average LOS    Average Cost     Total Cost per
                 Support Fee                                                                per Reservation       Year

Booking
Engine
GDS

IDS

Channel
Manager
CRS

...

  Nachdiplomstudium HF
                                                          64
  Hotelmanagement / MARKT
• SUCCESSO ONLINE IN PRATICA

                       =     Prodotto x Disponibilità
                             x Offerta x
                             E-Marketing/ Distribuzione

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SUGGERIMENTO:
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COSA ABBIAMO IMPARATO OGGI?
Auguriamo a tutti un grande successo online!
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Dankeschön
                                                Gracias
                                          Takk so mykke

                                           Grazie   Merci beaucoup

Gianluca Marongiu
Partner & Revenue Consultant

SHS - Swiss Hospitality Solutions AG
Theaterstrasse 13
CH 6003 Luzern
Switzerland

g.marongiu@swisshospitalitysolutions.ch
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