Il professionista manager - Summit 2016 Milano SFIDE ED ESPERIENZE A CONFRONTO - TopLegal
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Review
Summit 2016 Milano
Il professionista manager
SFIDE ED ESPERIENZE A CONFRONTO
In collaborazione con
Il professionista manager I partecipanti
Togliersi il cappello di libero professionista e indossare quello di manager. Al Summit hanno partecipato per le aziende
Un esercizio non semplice, che chiede all’avvocato di ragionare non più e ¡ Tommaso Bossi, group general counsel di Valtur
non solo in termini di tecnica del diritto, di mandati e di soluzioni legali ¡ Marco Fraquelli, partner di Sec
innovative. Ma di acquisire nuove competenze: capacità di leadership, co- ¡ Gianluca Liotta, a capo delle risorse umane e dei legal affairs di 3M Italia
struzione del gioco di squadra e allineamento a valori comuni, retention ¡ Gabriella Vedani, hr business partner after market e acquisti di Magneti Marelli
dei talenti, sviluppo strategico del business, comunicazione e marketing
efficaci. Per gli studi legali sono intervenuti:
¡ Luca Arnaboldi, managing partner di Carnelutti
Tutte sfide che occupano i testi di management. Ma non quelli di giuri-
¡ Massimiliano Mostardini, chairman di Bird & Bird
sprudenza. Eppure è ciò che il mercato legale, sempre più competitivo e
¡ Stefano Simontacchi, co-managing partner di BonelliErede
avviato verso nuove logiche, chiede al professionista di domani. O alme-
¡ Federico Sutti, Italy managing partner di Dentons
no, lo chiede alle insegne che vogliono crescere ed essere redditizie, che
¡ Filippo Troisi, senior partner di Legance
puntano a espandersi a livello geografico e di servizi, ad anticipare i nuovi
trend di mercato e della domanda, a garantire il proprio posizionamento
sul mercato.
Ecco perché il quinto TopLegal Summit, nell’edizione di Milano, ha vo-
luto avviare una riflessione strutturata sull’argomento riunendo un panel
di figure apicali di grandi insegne legali e i manager delle aziende. Con
l’obiettivo di rispondere a un triplice interrogativo. A che punto sono gli
studi nel percorso verso una cultura aziendale? Cosa possono imparare le
figure apicali all’interno degli studi dalla loro controparte in azienda? Esiste
un confine oltre il quale un’insegna non può andare nel percorso verso la
cultura aziendale?
2 • TOPLEGAL Summit 2016 Milano
I temi del Summit Tre sono gli aspetti su cui il Summit ha voluto accendere il confronto tra studi legali e aziende: la gestione delle risorse umane, il marketing e la co- municazione. Si tratta di temi molto legati fra loro, la cui traduzione e adat- tamento all’interno della realtà associativa pone nuove sfide alle insegne. Gestione delle risorse umane Il capitale umano rappresenta il patrimonio intellettuale e monetario pri- mario dello studio legale associato. Ma la sua gestione rappresenta anche l’area probabilmente più lontana dalla realtà aziendale perché caratterizza- ta dalla peculiare struttura associativa degli studi e da una doppia anima: da un lato ci sono i professionisti, gli avvocati, dall’altro una parte sem- pre più consistente di staff, fondamentale per far girare organizzazioni che sono ormai di fatto piccole e medie imprese. Marketing Oggi per stare sul mercato la sfida per gli studi è seguire e anticipare le esi- genze delle aziende. Per farlo è necessario migliorare l’orientamento al clien- te. Così oltre a convegni e seminari per clienti o clienti potenziali, stanno nascendo nuove strutture organizzative basate sui client e focus team, nuovi servizi nella forma di prodotti legali integrati per settore in cui operano le aziende. Comunicazione Nei primi anni 2000 dominava la riservatezza e l’autoreferenzialità. La presenza di avvocati d’affari nella stampa economica-finanziaria non era sconosciuta ma Un momento del Summit svoltosi a Palazzo Parigi a Milano rara. Il settore legale oggi trova invece spazio persino nella stampa generalista. Gli avvocati sono così più sollecitati che mai dai media e gli studi comunicano di più. La sfida è rendere la comunicazione parte integrante dei progetti strategici di sviluppo e trasmettere al mercato competenze, reputazione e valori distintivi, istituzionalizzando l’insegna con marchi autorevoli che sappiano trasmetterne la corporate identity. 3 • TOPLEGAL Summit 2016 Milano
Il Summit in sintesi
Il confronto tra aziende e studi ha messo in luce i nodi sensibili e le best LE NUOVE FIGURE MANAGERIALI
practice che accompagnano il percorso verso una cultura aziendale. Sul Gli studi sono sempre più organizzazioni
fronte delle risorse umane, nell’organizzazione degli studi stanno entrando complesse che hanno bisogno di competenze
sempre più nuove figure manageriali e forte attenzione è posta ai temi della specifiche per la loro gestione
retention e del recruiting dei professionisti.
Dalle aziende gli studi potrebbero mutuare tecniche come il mentoring, il LE TECNICHE PER LA RETENTION
coaching, il ricorso agli indicatori chiave di performance e il superamento Si deve andare oltre al pacchetto
del concetto di pacchetto economico. Nella valutazione delle risorse uma- economico e valorizzare il senso
ne si dovrebbe far strada la valutazione non solo delle competenze ma an- di appartenenza
che dei comportamenti, soprattutto nell’ottica dello sviluppo del lavoro di
squadra, chiave di volta delle nuove strategie di creazione di valore per il
L’EMERGERE DEL TEAM
cliente.
La capacità di fare squadra diventa
la chiave di volta per un nuovo approccio
Più in generale, il percorso verso una cultura aziendale implica una mag-
al marketing
giore attenzione ai processi, che in azienda rappresentano lo strumento
fondamentale per parlare la stessa lingua. Sul fronte della comunicazione
esterna è necessario veicolare messaggi coerenti da parte di tutti i profes- L’IMPORTANZA DEI PROCESSI
sionisti, che si traducono in una corporate identity efficace, tenendo pre- Le informazioni vanno gestite secondo un processo
sente che comunicare non è un obbligo ma una leva per valorizzare le di- strutturato e organizzato per poter essere
stintività. Su tutto emerge l’importanza del salto culturale che deve portare condivise a tutti i livelli dell’organizzazione
chi gestisce lo studio a parlare più linguaggi, a comprendere le esigenze
interne, ad ascoltare i partner coinvolgendoli nel cambiamento e a svilup-
pare soft skill come la capacità di leadership.
COMUNICARE LE DISTINTIVITÀ
La comunicazione è importante ma presenta
logiche diverse da quella aziendale
CORSI DI LEADERSHIP
Ci vuole un salto culturale e psicologico, una presa
di consapevolezza sull’importanza delle soft skill
4 • TOPLEGAL Summit 2016 Milano
Le nuove figure manageriali Le tecniche per la retention
A metà degli anni novanta, pochissimi studi in Italia contavano più di 10/15 Negli studi legali la gestione delle persone ha un’importanza preponderante: il
avvocati, oggi i primi 50 studi contano oltre 50 professionisti. Si tratta ormai, capitale umano rappresenta il patrimonio intellettuale e monetario primario.
anche per il fatturato generato, di numeri da Pmi. Al crescere delle dimensioni, Le insegne si trovano non solo a gestire lateral di breve durata, che rappresen-
e delle sfide connesse all’espansione dello studio, cambiano anche le logiche tano un rischio di perdita di clienti, ma anche la concorrenza economica degli
organizzative e gestionali. altri studi sui talenti e sulle risorse migliori.
Si stanno ormai facendo strada figure manageriali fino a oggi non comuni per Si interrogano, quindi, su tutti quei temi che sono all’ordine del giorno per
le insegne, come il chief financial officer o come manager specializzati per la le aziende: l’efficacia della valutazione in sede di recruiting, gli strumenti per
comunicazione e per le risorse umane. Sempre più spesso gli studi hanno diret- trattenere e far crescere i talenti, la costruzione e lo sviluppo della squadra. Per
tori generali, responsabili marketing e responsabili It, e si rivolgono agli head le aziende è ormai necessario andare oltre al pacchetto economico e parlare di
hunter per individuare figure provenienti dal mondo aziendale e industriale. “senso di appartenenza” per creare attaccamento alla maglia, anche attraverso
attività di team building.
Per alcuni osservatori aziendali è ancora evidente l’esistenza nello studio di una
distinzione piuttosto marcata e radicata tra chi produce reddito e chi no, tra gli I giovani sono molto attenti ad alcuni aspetti che le aziende hanno già iniziato
avvocati e i dipendenti. Una distinzione in cui si misura tutta la distanza che a intercettare: lo smart working, ossia la flessibilità di orario e luogo di lavoro, il
separa lo studio legale dall’impresa, dove tutti sono considerati contributori bilanciamento tra vita lavorativa e personale, la diversificazione del contributo
della generazione di reddito, obiettivo comune per l’intera organizzazione. Una in più attività. Da non sottovalutare le metriche del turnover, le interviste strut-
distinzione che potrebbe presentare delle debolezze in relazione al coinvolgi- turate a chi lascia l’azienda e le misurazioni sul clima interno.
mento e alla motivazione dei dipendenti.
Gli studi sono sempre più organizzazioni
complesse che hanno bisogno di competenze
specifiche per la loro gestione
Gli studi sono sempre più organizzazioni Si deve andare oltre al pacchetto
complesse che hanno bisogno di competenze economico e valorizzare il senso
specifiche per la loro gestione di appartenenza
Si deve andare oltre al pacchetto La capacità di fare squadra diventa
5 • TOPLEGAL Summit 2016 Milano
economico e valorizzare il senso la chiave di volta per un nuovo approccio
L’emergere del team L’importanza dei processi
Il team, anche trasversale nello studio tra differenti dipartimenti, diventa Il monitoraggio e la misurazione delle attività permette di parlare un lin-
strumento di marketing e base per costruire una corporate identity co- guaggio comune e condividere le valutazioni all’interno dei vari livelli della
mune, elemento imprescindibile delle insegne che guardano all’istituzio- struttura manageriale. Ecco perché gli studi devono chiedersi non solo se
nalizzazione. Gli studi sono sempre più impegnati in attività di analisi di mettono in pratica alcune buone prassi ma anche come lo fanno. Le exit in-
marketing per trovare nuovi mercati e strategie di posizionamento. Emerge terview, per esempio, per essere efficaci devono essere gestite secondo un
quindi la necessità di saper fare squadra, non solo tra professionisti, ma processo strutturato e organizzato nella raccolta delle informazioni. Allo
anche tra professionisti e manager. stesso modo si fa strada la mappatura e il monitoraggio strutturato dei ca-
richi di lavoro, in ottica di un’allocazione più efficiente.
Allo stesso tempo, i professionisti sono spesso orientati al lavoro individua-
le e non mancano le spinte individualiste legate alla capacità di generare A livello organizzativo, si inizia poi a ragionare in termini di miglioramento
fatturato. Da un lato, è necessario in sede di recruiting valutare non solo della governance, il meccanismo decisionale da cui discende tutta la serie
le competenze ma anche le attitudini, come un certo soggetto agirà all’ìnt- di altre variabili Gli studi sono
operative. A chisempre
affidare più organizzazioni
la gestione dello studio legale?
erno di una squadra. Con che modalità? complesse che hanno bisogno di competenze
Qual è il valore del lavoro dedicato alla gestione rispetto
all’attività professionale? È qui, a livello di governance, che si iniziano a co-
specifiche per la loro gestione
Dall’altro, è possibile mettere in campo una serie di iniziative di team bu- struire i delicati equilibri tra le varie componenti dello studio e si riescono
ilding e promuovere comportamenti orientati alla collaborazione. Qui un a gestire quelle spinte individualiste che mettono a repentaglio lo sviluppo
ruolo chiave, in azienda come nello studio, lo gioca anche la struttura della della coesione e della squadra.
remunerazione. Gli studi sono sempre più organizzazioni Si deve andare oltre al pacchetto
Rientra in questo ambito il tema dei piani di successione, che non trova una
complesse che hanno bisogno di competenze economico e valorizzare il senso
risposta facile né negli studi né in azienda. Il rischio condiviso è che l’orga-
specifiche per la loro gestione nizzazione tenda di appartenenza
a sedersi su una risorsa che si è mostrata eccellente in un
determinato ruolo, senza attuare il necessario ricambio di forze e idee. Un
tema che per i managing partner degli studi si intreccia anche con i difficili
equilibri remunerativi legati alla doppia attività di avvocato e di manager.
Si deve andare oltre al pacchetto La capacità di fare squadra diventa
economico e valorizzare il senso la chiave di volta per un nuovo approccio
di appartenenza al marketing
La capacità di fare squadra diventa Le informazioni vanno gestite secondo un processo
la chiave di volta per un nuovo approccio strutturato e organizzato per poter essere condivise
al marketing a tutti i livelli dell’organizzazione
6 • TOPLEGAL Summit 2016 Milano
Le informazioni vanno gestite secondo un processo La comunicazione è importante
strutturato e organizzato per poter essere condivise ma presenta logiche diverse
Comunicare le distintività Corsi di leadership
Gli studi sono sempre più organizzazioni
complesse che hanno bisogno di competenze
La professione legale nei Paesi latini è ancora molto personale e autore- Per affrontare i vari aspetti delper
specifiche percorso
la loroverso la cultura aziendale, emerge
gestione
ferenziale. Di conseguenza anche la comunicazione deve essere tradotta la necessità di un salto psicologico e culturale. Dalla specializzazione pro-
tenendo conto di questo contesto e presenta logiche diverse dalla comu- pria della formazione da giurista si deve allargare la preparazione ai temi
nicazione aziendale. Gli studi si trovano di fronte a un duplice livello di gestionali e imparare nuovi linguaggi per comunicare con tutte le aree dello
difficoltà: la comunicazione verso l’esterno e la creazione di consenso tra studio: una cosa èSiessere
deveunandare oltre al pacchetto
bravo professionista, un’altra è saper gestire le
i colleghi. Gli studi sono sempre più organizzazioni persone od occuparsi della strategia locale.
economico e valorizzare il senso
complesse che hanno bisogno di competenze
Come quella dellespecifiche per lalacomunicazione
aziende, però, loro gestionenon è obbligatoria, ma Una direzione chedichiede
appartenenza
di andare oltre le competenze e guardare alle atti-
ha senso se è coerente e comunica gli aspetti distintivi. Gli studi dovrebbe- tudini, che chiede capacità direttive specifiche, tempo, sensibilità e pazien-
ro preparare i professionisti su come e cosa comunicare, privilegiando le za. E la necessità di comprendere che, sebbene non “fatturabili”, le soft skill
aree di propria competenza, per far sì che il messaggio vada sempre nella come la capacità diLaleadership
capacitàediil training, sono ormai
fare squadra parte integrante del
diventa
Si deve
stessa direzione. Una sfidaandare
che oggioltre
è resaal pacchetto
ancora più complessa dalla disin- lavoro del professionista.
la chiave di volta per un nuovo approccio
economico e valorizzare il senso
termediazione delle nuove tecnologie e dei nuovi media.
al marketing
Così, se in azienda sono ormai la norma, anche negli studi si stanno dif-
di appartenenza
fondendo specifici corsi e programmi per migliorare queste competenze.
Allo stesso tempo per le insegne si pone il tema opposto: il rischio che,
sedendosi sulla parte manageriale del proprio lavoro, l’avvocato sia indotto
La capacità di fare squadra diventa Le informazioni
a perdere l’attenzione al cliente e ilvanno gestite
ruolo di secondo un processo
specialista.
la chiave di volta per un nuovo approccio strutturato e organizzato per poter essere condivise
al marketing a tutti i livelli dell’organizzazione
Le informazioni vanno gestite secondo un processo La comunicazione è importante
strutturato e organizzato per poter essere condivise ma presenta logiche diverse
a tutti i livelli dell’organizzazione da quella aziendale
La comunicazione è importante Ci vuole un salto culturale e psicologico,
ma presenta logiche diverse una presa di consapevolezza sull’importanza
da quella aziendale delle soft skill
7 • TOPLEGAL Summit 2016 Milano
Ci vuole un salto culturale e psicologico,
L’intervento delle aziende
Il cambio di approccio La chiave è nel linguaggio
«È necessario imparare diversi linguaggi «Attenzione ai processi, strumento
e fare un passo indietro come specialisti» fondamentale per parlare la stessa lingua»
Tommaso Bossi Gianluca Liotta
Group general counsel Human resources and legal affairs
Valtur 3M Italia
Togliersi il cappello da giurista e mettersi quello di manager. Vuol dire cambiare in parte «La nostra azienda è guidata da numerosi processi, un tema per noi fondamentale: sono
il modo di ragionare: dalla specializzazione e dal procedimento analitico, si deve ampliare un modo comune di parlare, di misurare la performance e di valutare le attività sotto for-
il campo di conoscenze al di fuori degli aspetti legali e giuridici. «Significa occuparsi di ma di step, passaggi, ruoli e responsabilità molto ben definite e controllate». È questa per
risorse umane e parlare diversi linguaggi con i diversi player e dipartimenti che ci sono in Gianluca Liotta, a capo dell’area human resources and legal affairs di 3M Italia, la marcia
azienda – dice Tommaso Bossi, group general counsel di Valtur – Il che vuol dire impa- in più della gestione manageriale di un’organizzazione. Avere processi applicati alle risor-
rare questi nuovi linguaggi abbandonando il linguaggio tecnico e cercare di comprendere se umane significa, per esempio, misurare e monitorare in modo strutturato e organizzato
le esigenze all’interno dell’azienda». Un percorso che molti partner degli studi stanno il clima interno, un indicatore importante del coinvolgimento e della produttività, così
facendo. Ma su cui per Bossi è necessario evidenziare una criticità, un cambio di approc- come studiare le metriche del turnover e realizzare le exit interview. «Sistematicamente
cio alla professione: la necessità di fare un passo indietro. «In questo percorso – aggiunge – spiega Liotta – a chi lascia l’azienda, anche ai bad leaver, facciamo delle exit interview.
– non ci si può più vendere come specialisti, bisogna fare un passo indietro e dire che gli Non si tratta di una semplice chiacchierata. Le informazioni vengono gestite secondo un
specialisti sono i nostri collaboratori. E prendere dei collaboratori che ne sanno più di processo strutturato e organizzato: vengono registrate, ufficializzate, ragionate, digerite.
noi». Il manager, d’altra parte, per definizione deve saper allargare gli orizzonti. «Dob- Per essere poi condivise e valutate con il management a diversi livelli». In azienda si presta
biamo gestire le risorse, umane e finanziarie, che sono scarse. E sulle risorse umane è la poi sempre più attenzione alla valorizzazione delle persone come potenziale, alla capacità
selezione la sfida più grande che hanno anche le aziende, non solo gli studi legali. Uno dei di poter fare cose diverse, assieme al tema della valorizzazione dei comportamenti, anche
temi oggi principali in questo ambito è l’ormai diffusa consapevolezza in azienda che è nell’ottica del lavoro di squadra. «Abbiamo definito dei Leadership Behaviour – dice Liot-
necessario selezionare non solo le competenze ma anche le attitudini, come quel soggetto ta – per esempio “Foster collaboration and teamwork”, un elemento qualificante della ca-
agirà all’interno del team». Allo stesso tempo esiste una sfida speculare: capire come far pacità di lavorare come team. Non sono elementi soft ma guidano anche la compensation
crescere degli specialisti senza che diventino manager, mettendoli in grado di dedicarsi e i piani di incentivazione: una parte significativa della parte variabile viene determinata
alla formazione di altri specialisti e dei giovani. dalla capacità delle persone di dimostrare questi comportamenti».
8 • TOPLEGAL Summit 2016 Milano
L’intervento delle aziende
La reputazione che fa la differenza La sfida sui talenti
«Attenzione, la comunicazione non è un «Per i giovani non basta il pacchetto
obbligo ma una leva da usare con coerenza» economico, serve il senso di appartenenza»
Marco Fraquelli Gabriella Vedani
Partner Hr business partner after market e acquisti
Sec Magneti Marelli
Perché la comunicazione è ormai importante per gli studi tanto quanto per le aziende? Piani di successione, retention, indicatori per misurare l’efficacia del recruiting, mento-
Per Marco Fraquelli, partner dell’agenzia Sec, sono due i temi da considerare. Da un ring e coaching. Sono termini di un linguaggio aziendale che sempre più riguarda anche
lato il problema della distintività riguarda ormai tutti; dall’altro, c’è la tendenza a in- le insegne. «Perché non pensare che anche lo studio al proprio interno possa lavorare in
tendere i servizi professionali come una commodity. «Ecco perché – dice Fraquelli – la una logica di coaching?», si chiede Gabriella Vedani, Hr business partner dell’after market
comunicazione può fare la differenza nella misura in cui valorizza la reputazione. Se e acquisti di Magneti Marelli. «Ora il coaching è un po’ sulla bocca di tutti, spesso si tratta
l’esigenza è quella di comunicare distintività, che significa le abilità e le qualità, allora di un approccio superficiale – continua Vedani – al contrario se fatto in modo scientifico,
la reputazione è un asset fondamentale». Certo è che la comunicazione non è obbli- all’interno di un sistema con tempi sempre più stretti ed esigenze di performance sempre
gatoria. «Può essere una leva che aiuta nella competizione, una risorsa a supporto da più accentuate è uno strumento che può migliorare in maniera incredibile la produttività
usare con coerenza, senza debordare in temi che non sono, plausibilmente, di compe- della risorsa. Così come il mentoring, che diventa uno strumento per fare osmosi tra la
tenza». Oggi però la sfida della comunicazione è più difficile. «La disintermediazio- persona più esperta e quella meno creando una sorta di autoalimentazione dell’organiz-
ne resa possibile dalle nuove tecnologie, e quindi dai nuovi media (i social su tutti), zazione». Un dossier su tutti si trova però sulle scrivanie sia dei manager aziendali sia dei
rende più complicato governare quella tendenza a intervenire su tutto che fa a pugni managing partner: attrarre e trattenere i giovani talenti. «Non si può più solo parlare di
con l’obiettivo di creare attorno al professionista e allo studio legale una leadership di pacchetto economico, occorre parlare di senso di appartenenza – fa notare Vedani – L’a-
opinion maker. Vero è che se non posso proporre a un avvocato di parlare di petrolio, zienda tutti i giorni si confronta con la necessità di avere dipendenti che sposino la causa.
però certamente devo valorizzare oltre alle sue competenze specifiche il suo essere Per quanto riguarda i giovani, puntiamo a coinvolgerli in situazioni diverse per fare team
un protagonista della realtà economico finanziaria». Bisogna poi fare un distinguo tra building e sviluppare il senso di appartenenza. Magneti Marelli, molto attiva nell’ambi-
qualità e quantità. «Non credo – conclude Fraquelli – che i grandi brand legali abbiano to del racing, invita per esempio i ragazzi al Gran Premio di Monza: vedere il proprio
bisogno di uscire tutti i giorni sui giornali per acquisire autorevolezza. L’autorevolezza marchio riprodotto all’interno di un circuito automobilistico è un valore che i giovani si
e la reputazione richiedono qualità più che quantità». portano dietro, raccontandolo e invitando gli amici».
9 • TOPLEGAL Summit 2016 Milano
L’intervento degli studi
C oordinare i professionisti e rendersi
disponibili a supportarli richiede tempo,
sensibilità e pazienza. I partner desiderano
di raggiungere gli obiettivi. In secondo luogo,
questi soci sono quelli a cui tutti i membri
dell’organizzazione guardano come punti di
giustamente essere ascoltati, altrimenti ne riferimento e pertanto devono ricoprire ruoli
risentono la loro motivazione e quindi la per- di visibilità, come è appunto l’organo gestio-
formance. Questa è la priorità che deve avere nale, accettando l’esposizione a valutazioni e
Per un governo inclusivo qualunque managing partner, il quale deve es-
sere pronto ad ascoltare le problematiche e le
giudizi. Infine, sono professionisti che, per la
loro posizione di peso tendono comunque a
istanze, ma anche le opportunità e le idee che pretendere di avere voce in capitolo sulle prin-
i partner vocalizzano. Altrimenti l’organizza- cipali decisioni. Se lasciati fuori dall’organo
zione nel suo complesso finirà col pagare un gestionale rischiano di diventare un elemento
dazio, anche pesante, a questa incapacità e di disturbo, di resistenza al cambiamento,
indisponibilità all’ascolto. La latitudine di tale mentre, al contrario, è fondamentale portarli a
sensibilità è certamente legata alla storia e al misurarsi con le fatiche e le problematiche di
background dello studio, ma anche a scelte di una gestione collegiale e armonica, mettendo
Luca Arnaboldi governance. In altri termini, è legata a come a frutto e al servizio di tutti la loro energia e i
Managing Partner si sceglie di rispondere alle sollecitazioni a cui loro talenti. Naturalmente anche noi abbia-
Carnelutti Studio Legale Associato le insegne di dimensioni significative sono mo delle figure puramente manageriali, cioè
oggi sottoposte. Un’organizzazione articolata non avvocati. Abbiamo un direttore generale,
e complessa, come certamente è una associa- un direttore finanziario, una responsabile
zione di professionisti, deve necessariamente marketing e un responsabile dell’It depart-
interrogarsi su come declinare il tema della ment. Queste quattro funzioni coprono l’85%
governance, del meccanismo decisionale delle attività dell’azienda-studio e per ciascuna
e organizzativo che lo studio si dà, da cui di queste abbiamo selezionato sul mercato,
discendono tutta una serie di variabili che anche tramite head hunter, manager che
possono essere, a seconda dei casi, il controllo provenivano dal mondo aziendale, anche in
«Nella gestione dello studio è bene coinvolgere di gestione, il marketing, la comunicazione, il settori industriali, proprio perché riteniamo
direttamente anche i partner di maggior recruiting e la gestione delle risorse. In Car- fondamentale importare una cultura azien-
successo e autorevolezza» nelutti, per gestire lo studio, abbiamo istituito dale diversa e sulla quale confrontarci. Anche
un comitato di gestione indicato ed eletto an- per uno studio legale, infatti, il contenitore
nualmente dall’assemblea dei soci. Un organo organizzativo non può che essere un modello
collegiale in cui vengono prese sostanzialmen- aziendale: una terza via non c’è. Proprio per
te la maggior parte delle decisioni ordinarie questo anche per lo studio risulta più che mai
e che è bene coinvolga direttamente anche i attuale il tema della successione di chi guida
partner di maggior successo e autorevolezza. l’azienda: il rischio è che l’organizzazione si
E questo per tre ordini di motivi. In primo adagi e impigrisca sul lavoro di un singolo pro-
luogo, i soci più produttivi sono generalmente fessionista che gestisce lo studio e non riesca
i partner con una migliore capacità organizza- a esprimere adeguati meccanismi di ricambio,
tiva pratica e mentale: una buona performan- anche capaci di interpretare l’evoluzione del
ce spesso è indice di capacità di pianificare e mercato e le sfide che il futuro comporta.
10 • TOPLEGAL Summit 2016 MilanoL’intervento degli studi
G li avvocati senior che ricoprono cariche
apicali in grandi studi nazionali e inter-
nazionali sono ormai professionisti multi o
sione. La presa di coscienza di questo cambia-
mento è evidente negli studi nazionali ed
internazionali evoluti e sta portando ad una
meglio pluri-task: sono profondi conoscitori migliore razionalizzazione delle competenze,
del diritto, ma altresì esperti di logiche di secondo modelli più efficienti di distribuzio-
Il manager cannibalizza l’avvocato? marketing; brillanti oratori in udienza e nello
stesso tempo abili gestori di risorse umane;
ne dei ruoli, inserendo, ad esempio, figure
professionali con un background di forma-
dotati scrittori di atti e contratti, ma anche di- zione ed esperienza non legale per ricoprire
plomatici strateghi nella gestione dei rapporti ruoli manageriali quali la funzione marketing
con i soci o abili procacciatori di clienti. e business development, la comunicazione
Tutto in uno, senza sconti. E ogni funzione strategica, la gestione delle risorse umane e
deve essere svolta al massimo livello, bilan- l’ufficio amministrativo, professionisti che, se
ciando qualità tecnico giuridiche, commer- adeguatamente inseriti e coinvolti nelle scelte
ciali e manageriali. Il diritto viene insegnato, strategiche e di business, possono gestire
praticato, maturato con l’esperienza di anni: ruoli chiave ed apicali all’interno degli studi.
Massimiliano Mostardini le altre skill sono svolte, almeno inizialmente, In alcune realtà, tuttavia, si sta assistendo
Chairman senza preparazione universitaria o professio- a un fenomeno opposto, ugualmente rischio-
Bird & Bird nale; ci si basa sull’istinto, su doti personali, so: dotatissimi avvocati, principi del foro e
sul senso del dovere e di responsabilità. guru delle loro materie, tendono, in questa
Così alle volte si è fortunati e si individua necessaria evoluzione professionale, ad
una figura che dimostra di possedere doti appiattirsi esclusivamente su ruoli manage-
pressoché innate che vanno al di à della riali, con il rischio di perdere il contatto con
professione di avvocato; alle volte meno, e in il mercato e, cosa ancora più preoccupante,
questo caso gli effetti possono essere estre- con la professione e il mondo del diritto. Non
mamente negativi, difficilmente recuperabili, seguono più i clienti, non si aggiornano sulle
specie se non si interviene ad adottare una novità legislative, non partecipano alle udien-
«Gli studi stanno incrementando i corsi di sostituzione o un cambio di ruolo in tempi ze o alle negoziazioni, concentrando la loro
formazione interna ed esterna di leadership, brevissimi. professionalità su attività manageriali non
di marketing e gestione di risorse umane» Si sta dunque sviluppando una corretta sempre prioritarie, e spesso senza capacità di
tendenza a evitare la concentrazione dei ruoli delegare a riporti competenti.
in un singolo soggetto: spesso vengono adot- Il timore è allora che la funzione manage-
tate forme di co-management o di steering riale, spesso affidata proprio ai migliori pro-
comitee a competenze ripartite. fessionisti dello studio, incida negativamente
Si incrementano poi corsi di formazione sulle loro qualità tecniche. Colleghi che erano
interna ed esterna di leadership, di marketing un tempo principi del foro o eccellenti stra-
e gestione di risorse umane, per sviluppare teghi del diritto si dedicano esclusivamente a
soft skills, al fine di colmare le lacune dei futu- ruoli di management (spesso senza eccellere)
ri avvocati-manager che abbiano mostrato di e sprecano così le loro doti, per una funzione
possedere almeno in nuce doti personali che che potrebbe essere più efficacemente svolta
vanno al di là del mero esercizio della profes- da professionisti competenti.
11 • TOPLEGAL Summit 2016 MilanoL’intervento degli studi
C he il mercato non cresca più signifi-
cativamente è evidente a tutti. Che la
competizione sia sempre più intensa è un
ascoltarne con regolarità i suggerimenti,
grazie a un processo strutturato ad hoc, e -
in secondo luogo - sviluppare la capacità di
fatto. Che il potere negoziale si sia spostato cambiare, anche radicalmente, i meccani-
dal lato di chi acquista è ugualmente rico- smi organizzativi della law firm e i sistemi
Marketing e comunicazione nosciuto. I più attenti sanno anche che la
tecnologia sta cambiando profondamente
di remunerazione dei professionisti.
È utile confrontarsi con colleghi che
nel settore legale i meccanismi di erogazione dei nostri ser- operano in mercati più evoluti del nostro.
vizi e che i nuovi entranti nel mercato op- È possibile trarre ispirazione da quanto
tano per forme organizzative più flessibili sperimentato in altri servizi professionali a
e snelle di quelle tradizionali. Ne abbiamo elevato valore aggiunto, come la consulenza
tutti letto a sufficienza, lo sperimentiamo di direzione, i servizi in ambito finanziario
oramai nel quotidiano. Qual è l’implicazio- o quelli ad alto contenuto d’innovazione.
ne più importante per uno studio legale di Assecondare il processo di cambiamento
medio-grandi dimensioni? Essere disposti significa, inoltre, ripensare la nostra comu-
Stefano Simontacchi a cambiare, optando per un’organizzazione nicazione, integrando il maggior numero di
Managing Partner razionale della law firm, come una vera professionisti possibile nei relativi mecca-
BonelliErede e propria azienda, sempre più simile nei nismi. Comunicare, per uno studio legale,
meccanismi di funzionamento a quelli dei significa condividere contenuti di qualità,
clienti. Per riuscirci bisogna integrare le in linea con posizionamento e reputazione.
attività dei professionisti con le competen- Non è immediato, come potrebbe
ze di figure manageriali specializzate. apparire, e richiede d’investire tempo e
BonelliErede ha intrapreso con con- risorse. Dal nostro canto, siamo convinti
vinzione questa strada da diversi anni che l’attività di collaborazione con i clienti
oramai. Ha portato al centro del proprio inizi proprio da qui e che la disponibilità
focus organizzativo il cliente. Ha iniziato a condividere le rispettive aree d’expertise
«La collaborazione e la condivisione a pianificare in maniera formale le proprie sia il primo passo di una vera business par-
dell’esperienza individuale all’interno attività di sviluppo. Ha rimesso mano alle tnership. Osservando orizzonti più ampi,
di team è centrale nel nostro logiche con cui i professionisti stessi lavo- si può arrivare a pensare lo studio come un
rano: la collaborazione e la condivisione piccolo editore tecnico di contenuti legali,
progetto di sviluppo» dell’esperienza individuale all’interno di che sia sempre in grado di adottare, però,
team è centrale nel nostro progetto di un taglio pratico, manageriale, moderno.
sviluppo. I nostri gruppi di lavoro, su cui Le ricerche di mercato che si susse-
abbiamo incentrato un significativo cam- guono a cadenza regolare ci dicono che i
biamento organizzativo, si occupano sia managing partner non sono all’oscuro e si
dello sviluppo dei diversi settori industriali, dicono convinti di dover introdurre cam-
sia della cura delle aspettative dei nostri biamenti, anche significativi, nelle loro
singoli clienti. Naturalmente, mettere il organizzazioni. Quanti hanno veramente
cliente al centro significa, innanzitutto, iniziato a farlo?
12 • TOPLEGAL Summit 2016 MilanoL’intervento degli studi
C omunicare, soprattutto per chi
svolge la professione di avvocato, è
abbastanza complesso.
lo, un convegno) possono produrre sui
destinatari un effetto diverso da quello
di, eventualmente, sollevare l’attenzione
Quando si parla di comunicazione sul professionista e/o lo studio proprio in
bisogna in primo luogo comprendere a ragione dei contenuti specifici.
chi deve rivolgersi tale comunicazione La “comunicazione” è pertanto l’aspet-
Le logiche della comunicazione in quanto possiamo dire che ci sono due
mercati di “pubblico” diversi: quello dei
to rilevante in un processo, di un percor-
so che necessariamente passa attraverso
clienti e quello dei colleghi. incontri anche individuali durante i quali
L’interesse da parte dei colleghi è infatti è possibile tradurre e adattare il “messag-
prevalentemente un interesse sulla parte gio” alle concrete esigenze del cliente.
organizzativa e strutturale degli altri studi Spesso si cade infatti nell’ovvietà e/o
e/o altri professionisti e sulle loro strategie. nella banalità del messaggio con evidenti
L’interesse dei clienti è invece prevalen- risultati negativi per chi comunica.
temente rivolto alle competenze, all’espe- Qualche altra riserva nutro invece per
Federico Sutti rienza dello studio e dei suoi professio- l’utilità (ai fini professionali) per i legali di
Managing Partner nisti nonché a comprendere quali siano intervenire su temi senza alcuna rilevan-
Dentons i clienti di un tale studio e/o di un tale za giuridica (magari di tipo macroecono-
professionista, anche per valutare ipotesi mico o simile).
di “conflitto” (anche solo commerciale)
o, al contrario, comprendere quali siano
i professionisti o gli studi che abbiano
competenze specifiche in un determinato
settore/industry.
La maggiore difficoltà della comuni-
cazione da parte degli avvocati è, in ge-
«Comunicare è l’aspetto rilevante di un per- nerale, quella, da una parte di non potere
corso che necessariamente passa attraverso comunicare i dettagli delle attività che
incontri anche individuali» svolge con la propria clientela e dall’altra
di riuscire comunque a passare al mer-
cato messaggi di un qualche interesse in
termini di contatti.
Dal mio punto di vista, in ogni caso,
almeno nel mercato italiano, la comuni-
cazione dovrebbe avere funzioni princi-
palmente di awareness essendo difficile
immaginare che mezzi di comunica-
zione che si rivolgono a una pluralità di
individui (una pubblicazione, un artico-
13 • TOPLEGAL Summit 2016 MilanoL’intervento degli studi
N ell’accezione moderna, gli studi legali
sono aziende che forniscono servizi
di consulenza e, pertanto, seppur costituiti
dalla loro selezione alla retention, ossia la
capacità di trattenere le risorse migliori. Di
tanto in tanto può capitare che i collabo-
in forma associativa, devono dotarsi di ratori siano allettati da offerte economiche
un’organizzazione in grado di soddisfare le più alte fatte in modo speculativo da studi
esigenze di un’azienda. Legance, che si ap- concorrenti che, per ragioni contingen-
Le nuove figure manageriali presta a compiere il decimo anno dalla sua
costituzione e che ha raggiunto in questi
ti, possano avere particolare necessità e
urgenza di reperire risorse di alto livel-
anni risultati straordinariamente positivi, lo. Dinamiche di mercato, certo, ma la
è di fatto un’azienda complessa e articolata politica del rilancio, del chi offre di più su
che necessita quindi una gestione ma- base sporadica, non può rappresentare la
nageriale strutturata. Per questo motivo soluzione. È necessario creare attaccamen-
abbiamo assunto, fin dalla nostra costitu- to alla maglia, quel sense of belonging che
zione, un Chief financial officer. Una figura superi e vada oltre le proposte meramente
professionale (che non è un avvocato ma economiche che potrebbero arrivare dalla
Filippo Troisi un professionista esperto con competenze concorrenza. E questo lo si fa innanzitutto
Senior Partner di gestione, finanza e controllo) sicuramen- con un ambiente di lavoro piacevole, dove i
Legance Avvocati Associati te non comune in uno studio legale e che ragazzi non si sentono vessati ma incorag-
per noi svolge, con il suo staff, una funzio- giati, sono stimolati da lavoro interessante
ne molto importante: è colui che elabora e di alto livello e sono valutati a dovere
tutti i numeri dello studio, rendiconta ai e in modo equo. In secondo luogo, un
soci, segue l’andamento della fatturazione ambiente dove vige una sana meritocrazia,
e degli incassi, ma soprattutto fornisce al dove esistono delle prospettive, non solo a
management numerosi dati, indicatori e parole ma con i fatti, come ad esempio una
analisi che consentono di effettuare scelte partnership che si apre e si sviluppa; un
strategiche mirate al continuo sviluppo e ambiente lavorativo dove la condivisione e
«Gli studi legali sono aziende che fornisco- miglioramento delle attività dello studio. il confronto aiutano a crescere e a raggiun-
no servizi di consulenza e devono dotarsi di Un altro aspetto importante della nostra gere insieme un obiettivo comune.
un’organizzazione in grado di soddisfare le organizzazione è la definizione di percorsi
di carriera chiari e premianti per professio-
esigenze di un’azienda» nisti e staff. In particolare, è di grande im-
portanza l’elaborazione di sistemi di valu-
tazione sempre più raffinati e specializzati
che permettano, da un lato alla partnership
di identificare meglio le proprie risorse e
quindi di impiegarle nel modo più produt-
tivo, e dall’altro di disegnare o ridefinire
percorsi di crescita professionale sempre
più adeguati. Un ulteriore tema chiave è la
gestione del rapporto con i professionisti,
14 • TOPLEGAL Summit 2016 MilanoReview
TopLegal Summit – special issue
Edizione speciale del TopLegal Summit svoltosi a Milano il 26 ottobre 2016
La gallery delle foto dell’evento è scaricabile qui
È disponibile un estratto video degli interventi sul canale YouTube di TopLegal
Ulteriori informazioni e l’archivio di tutte le edizioni del TopLegal Summit sul sito internet summit.toplegal.itWhen you have to be right
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25 • TOPLEGAL Summit 2016 MilanoPuoi anche leggere
