CATALOGO CORSI - Noema HR
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CATALOGO CORSI
1INDICE TEMATICO
ECONOMICS 3
INFORMATICA 11
INSURANCE & BANKING 18
LINGUISTICA 31
MARKETING & SALES 35
RISORSE UMANE 50
TRASVERSALE 56
2ECONOMICS
Controllo di gestione 4
Costruire il Business Plan 5
Bilancio d’esercizio IAS/IFRS 6
Bilancio per non addetti 7
Recupero crediti 8
Costruzione del budget 9
L’elaborazione del bilancio sociale 10
3ECONOMICS
Controllo di gestione
Obiettivi Contenuti
Il corso fornisce la conoscenza e l'acquisizione pratica delle
• Funzioni aziendali
competenze necessarie a rendere il contatto con i clienti • I tre livelli del sistema impresa: strategia,
un’occasione per fidelizzarli. Questo richiede consapevolezza gestione, evoluzione
delle dinamiche di mercato, delle esigenze esplicite e implicite • Leggere il bilancio e il conto economico
• Leva economica, leva del capitale investito,
della clientela, dell’importanza della gestione delle obiezioni e
leva del costo del capitale
del disservizio. La gestione organizzativa della qualità (le 5 Q) • Strumenti di misurazione delle performance
deve sposarsi con un personale di front line efficace, in quanto è • Contabilità gestionale
dal contatto con il cliente che l’organizzazione può ricavare • Centro di costo e centro di profitto
• Riclassificare i costi
informazioni per coltivare un proprio ciclo continuo di
• Contabilità dei costi standard e loro controllo
miglioramento. • Programmazione e controllo dei costi diretti e
indiretti
Destinatari • Logica di gestione dei costi
• Politica dei prezzi: goal price, floorprice,
• Responsabili e addetti amministrativi marketprice
• Controller • Utilizzare il metodo Activity Based Costing
• Accountant • Attivare il sistema di controllo aziendale
• Auditor • Pianificare i momenti di controllo e gestire le
riunioni di confronto
• Analisti interni • Controllo di gestione e budget
• Balanced Scorecard (BSC)
Durata • Valutazione degli investimenti
2 giornate • Valutazione del rischio
• Sistema di reporting
• Funzione dei report
4ECONOMICS
Costruire il Business Plan
Obiettivi Contenuti
Il corso fornisce l'acquisizione pratica delle competenze • Finalità e struttura di un business plan
necessarie a elaborare un Business Plan. E' uno strumento • Requisiti per la redazione
fondamentale per valutare la fattibilità pratica e economica delle • Passi critici nella pianificazione di un
progetto
idee imprenditoriali, o delle innovazioni all'interno di
• Analisi del mercato
un'organizzazione già consolidata dal punto di vista dei prodotti o • Analisi della domanda e dell’offerta
dei servizi. Il Business Plan è utile anche per pianificare i budget • Posizionamento competitivo
necessari alle attività aziendali. Il corso ha un taglio fortemente • SWOT analisys
• La ricerca di mercato
pratico e orientato al modello Action Learning (supporto ai
• Identificazione dei prodotti e dei servizi
progetti specifici dei partecipanti). • Individuazione del modello organizzativo
• Le risorse economico-finanziarie
Destinatari • La valutazione della convenienza economica
✓ Individuare il prezzo giusto
• Dirigenti ✓ La previsione economico-finanziaria
• Assistenti alla direzione generale ✓ Prevedere il fatturato minimo e il punto di
• Addetti alla pianificazione pareggio
• Consulenti ✓ Prevedere il fabbisogno di liquidità
✓ Fonti di finanziamento
• Analisti coinvolti nello sviluppo e/o nella valutazione di ✓ Piano operativo
business plan ✓ Forme giuridiche
✓ Piano marketing
✓ Marketing mix
✓ Piano delle vendite
Durata ✓ Dal cash flow al conto economico
2 giornate
5Co
ECONOMICS
Bilancio d’esercizio IAS/IFRS
Obiettivi Contenuti
Corso finalizzato a fornire gli strumenti utili per comprendere il • Il quadro normativo di riferimento
quadro normativo e la struttura del bilancio d’esercizio bancario, • Redazione del bilancio d’esercizio
redatto secondo i principi contabili internazionali IAS/IFRS. • Le immobilizzazioni materiali e immateriali
• I contratti di leasing
Le aree di competenza trattate riguardano gli schemi di stato
• Riduzione durevole delle attività
patrimoniale, il conto economico e il rendiconto finanziario, • Trattamento delle attività e passività
esaminando i riflessi degli IAS/IFRS sulle principali poste di finanziarie
bilancio. • Le rimanenze
• Trattamento delle imposte sul reddito
• Operazioni in valuta
Destinatari • Trattamento del TFR
• Direttori Amministrativi • Impatto fiscale degli IAS/IFRS
• Responsabili Amministrativi e Finanziari
• Responsabili Controllo di Gestione
• Responsabili del progetto di transizione agli IAS/IFRS
• Legali d’impresa
Durata
2 giornate
6Co
ECONOMICS
Bilancio per non addetti
Obiettivi Contenuti
Il corso fornisce l'acquisizione delle competenze necessarie a • Bilanci aziendali e bilancio d'esercizio
redigere un bilancio formalmente corretto e giuridicamente • Normativa di riferimento e riforma del diritto
ineccepibile. Ha un taglio fortemente pratico, con esercitazioni e societario
• Norme di legge e regole tecniche
simulazioni. Il programma prevede la trattazione di tecniche
• Norme di legge: codice civile e legislatore
applicabili per definire e gestire i documenti necessari alla fiscale
redazione del bilancio, inquadrare con chiarezza sia gli aspetti • Principi contabili nazionali e IAS/IFRS
fiscali che influenzano le modalità di esposizione e valutazione • Obblighi fiscali
• Redazione del bilancio di esercizio
delle voci, sia le tecniche da adottare per evitare illeciti e
• Stato patrimoniale
sanzioni, organizzare le proprie attività in funzione della • Composizione del patrimonio netto
redazione del bilancio. • Fondi per rischi, oneri, ammortamenti
• TFR e fondi del personale
• Situazione debitoria della società
Destinatari • Conto Economico
• Il corso si rivolge a tutto il personale inserito nelle diverse • Gestione finanziaria e scritture di rettifica:
funzioni che a vario titolo necessitano di capire i dati di un rivalutazione e svalutazione
bilancio aziendale. • Gestione straordinaria
• Contabilizzazione ed esplosione delle imposte
anticipate e differite
Durata • Contributi in conto esercizio, in conto
2 giornate capitale e in conto impianti
• Informazioni sui principi contabili e sui criteri
di valutazione
• Spiegazione approfondita di voci di bilancio
specifiche
• Il rendiconto finanziario
• Imprese
• Redazione dell’inventario contabile
• Novità introdotte dall'XBRL
7Co
ECONOMICS
Recupero crediti
Obiettivi Contenuti
Il corso è finalizzato all'incremento quantitativo delle • Il ruolo dell’addetto al recupero crediti
performance individuali di recupero crediti. E' un percorso che • La relazione con il cliente
parte dall'autovalutazione delle competenze di ruolo e delle • Qualità, immagine dell’organizzazione,
immagine dell’addetto
proprie performance, per individuare i fattori ostacolanti e quelli
• Il valore del cliente per l'impresa
che è possibile modificare per migliorare. Accanto alle tecniche, • Etica del recupero crediti
inoltre, verranno fornite conoscenze quanto più attuali sulla • L’atteggiamento assertivo come chiave della
legislazione in merito al recupero crediti, affinché l’operatore sia comunicazione
• La riformulazione
quanto più preparato e professionale possibile.
• Telefono, email, lettera
• Stabilire una strategia di recupero crediti
Destinatari • Compilare la scheda cliente
Il corso si rivolge a personale amministrativo e commerciale che • Tecniche di comunicazione nel recupero
crediti
vogliano migliorare le competenze negoziali e comunicative. • Agire sul meccanismo decisionale
dell’interlocutore
Durata • Contatto, comprensione, convinzione,
2 giornate conclusione
• Le domande
• Gestione delle obiezioni
• Parole e espressioni da evitare
• Reimpostare in positivo le argomentazioni
negative
• Definire tempi e modalità di pagamento
• Ottenere un impegno preciso
• Mantenere le distanze con un cliente
manipolatore
• Tecniche retoriche
8Co
ECONOMICS
Costruzione del budget
Obiettivi Contenuti
Il corso fornisce la conoscenza e l'acquisizione pratica delle • Il bilancio aziendale
competenze necessarie a realizzare il budget finanziario, • Business plan e budget finanziario
partendo dal budget economico. • La funzione finanziaria nell'organizzazione
aziendale
In particolare, mette in grado i partecipanti di progettare una
• Indici di equilibrio finanziario di bilancio
procedura di budget, di avere cognizioni sulle tecniche • Costo del capitale
metodologiche per la valutazione economica dei progetti • Budget finanziario: obiettivi
aziendali, di accrescere il valore del controllo di gestione nella • Tradurre gli obiettivi strategici in numeri
condivisi
propria azienda, di interagire con altri settori in maniera efficace
• Identificare le necessità di finanziamento e
e sinergica. selezionare le migliori modalità di raccolta
• Stesura del budget finanziario
Destinatari • Collegamento con il conto economico
• Definizione degli obiettivi patrimoniali e
• Responsabili e addetti della funzione Controllo finanziari
• Responsabili e addetti Amministrazione e Finanza • Monitorare gli investimenti
• Valutazioni di convenienza
Durata • Il ritorno dell'investimento
• Interpretare, analizzare, intervenire
2 giornate • Cause di squilibrio economico-finanziario ed
individuazione delle azioni correttive per il
riequilibrio
• Gestire il rischio finanziario
• Presentare il budget finanziario
• Come presentarlo: comunicazione scritta e
verbale
• Determinazione della massima crescita
aziendale in condizioni di equilibrio
• Verifica finanziaria della fattibilità del budget
economico
9Co
ECONOMICS
L’elaborazione del bilancio sociale
Obiettivi Contenuti
Il corso fornisce l'acquisizione delle competenze necessarie a • Le dinamiche del mercato moderno
elaborare un Bilancio Sociale. Verranno trasferite le basi pratiche • I recenti ampliamenti di coscienza collettiva
per impostare e portare a termine un progetto di realizzazione di • Etica e consumo
• Valore economico attuale dell’etica
Bilancio Sociale. Un focus è dedicato alla comunicazione del
• Valore sociale di un atteggiamento etico
Bilancio Sociale all’interno e all’esterno dell’impresa. • Corporate Social Responsability
• Che cos’è la rendicontazione sociale
Destinatari • Analisi del valore creato
• Rischi e opportunità della responsabilità
• Responsabili di aree operative
sociale d'impresa
• Componenti di consigli di amministrazione • Bilancio Sociale: caratteristiche, obiettivi e
• Addetti comunicazione ambiti di utilizzo
• Addetti qualità • Processo di realizzazione del Bilancio Sociale
• Avere chiari gli Stakeholder
• Struttura del Bilancio Sociale
Durata • Il modello GBS
2 giornate • Contenuti del Bilancio Sociale secondo il
modello GBS
• Contenuti del Bilancio Sociale
• Identità aziendale
• Determinazione e riparto del valore aggiunto
• Comunicare la Corporate Social Responsability
10INFORMATICA
Excel Base 12
Excel Avanzato 13
Excel VBA 14
Word 15
Powerpoint 16
Wordpress 17
11INFORMATICA
Excel Base
Obiettivi Contenuti
Questo corso insegna ad utilizzare le funzionalità di Microsoft • Selezione e spostamento rapido
Excel per creare e formattare correttamente un foglio di lavoro, • Compilazione rapida celle
conoscere le principali funzioni aritmetiche e logiche, produrre • Visualizzazione dati
• Gestione fogli
file utili alla gestione del lavoro, come bilanci, reportistica,
• Gestione righe e colonne
business plan, modulistica aziendale o per utilizzo contabile, • Formattazione
creare e personalizzare grafici per la presentazione efficace delle • Utilizzo formule
informazioni. • Creazione grafici
• Gestione efficiente dei dati
• Le Tabelle Pivot
Destinatari • Le formule Statistiche/Matematiche
• Coloro che non hanno mai utilizzato Excel • La grafica
• Coloro che presentano lacune nelle operazioni Base • I Modelli e i Moduli
• Macro (opzionale)
• Coloro che vogliono consolidare le nozioni fondamentali
Durata
2 giornate
.
12INFORMATICA
Excel Avanzato
Obiettivi Contenuti
L'obiettivo del corso è rispondere alla necessità di analisi dei dati • Definizione di database e Gestione degli
gestionali, che con Excel possono venire manipolati e comunicati elenchi con il menù dati, filtri ed
rapidamente a tutti i richiedenti. ordinamento, subtotali
• Operatori logici per le selezioni
Inoltre il corso ha come obiettivo di abituare l'utente all'uso di
• Metodi avanzati di editing e navigazione
modelli con grandi quantità di dati e di fogli. • Formattazione condizionale
• Gestire i nomi per cella o per zona
Destinatari • Copia incolla immagine / collegamento
• Funzioni matriciali e funzioni condizionali
Chiunque debba utilizzare Excel per attività di analisi,
• Analisi multidimensionale dei dati con le
reportistica e simulazione what-if Tabelle Pivot
• Tecniche di stampa, fogli singoli e multipli
Durata • Strutture e visualizzazioni in Excel
• Creare presentazioni in Excel
2 giornate
.
13INFORMATICA
Excel VBA
Obiettivi Contenuti
Per chi utilizza Excel ad un livello avanzato, il mondo delle Macro • Dove si scrive codice VBA nelle applicazioni di
è un passaggio obbligato. Office
Attraverso la realizzazione di specifiche Macro è possibile • Controllare il flusso del programma
• Strutture decisionali e iterative
automatizzare operazioni che vengono ripetute frequentemente ,
• Operatori aritmetici e relazionali
creare comandi personalizzati, sviluppare nuove funzioni per i • Operatori logici And Or Not
fogli di lavoro, creare moduli per facilitare l'inserimento dei dati • Procedure e funzioni
ed arricchire, così, il foglio di lavoro di nuove funzionalità in • Gli array e le matrici
• Funzioni per gestire le date ele stringhe
grado di ottimizzare tempistiche di lavoro ed efficienza
• Funzioni di interazione
lavorativa. • Gli elementi
• La casella degli strumenti
Destinatari • La finestra Esplora progetto
• Programmazione ad eventi e ad oggetti
Tutti gli utenti che desiderano approfondire l’utilizzo • Strumento del visualizzatore oggetti
dell’applicativo Excel per la creazione e gestione avanzata di • Creazione UserForm
fogli di calcolo. Indicato agli addetti degli uffici statistici con • Metodi ed eventi di un UserForm
orientamento alla programmazione ma anche a tutti gli utenti che • Dettagli sui controlli della ToolBox
• Macro in ambiente excel
fanno uso intensivo del foglio di calcolo. • Editing di macro
• Controllo, inserimento e modifica dei valori
Durata sulle celle (Range e Cells)
• Codice e cicli applicati all’output sulle celle o
2 giornate
su valori di matrici
• Richiamo e utilizzo delle funzioni excel da
. codice
• Apertura, chiusura e salvataggio dei file da
codice
• Gestione di grafici e tabelle pivot da codice
• Procedure e strumenti di debug del codice
14INFORMATICA
Word
Obiettivi Contenuti
Il corso si prefiggere l’obiettivo di fornire al partecipante le • Lavorare con i modelli
conoscenze necessarie per creare documenti e modelli, per • Utilizzo delle impostazioni livello
personalizzare il documento utilizzando temi, layout di pagina e di documento
• Navigazione Document
tabelle, aggiungere immagini e multimedia al documento,
• Opzioni layout pagina
lavorare con revisioni e proteggere e finalizzare il documento. • Utilizzo e modifica di tabelle
Alla fine del corso l’utente sarà in grado di realizzare oltre alla • Inserimento di immagini
semplice lettera , anche libri/manuali, documenti ipertestuali, • Document Review e Revisioni
• Formattazione paragrafi e Interlinea
comunicazione multimediale da pubblicare su web, ecc.
• Controllo del flusso dei contenuti
• Background e della Filigrana
Destinatari • Lavorare con i video
Tutti coloro che vogliono realizzare presentazioni di successo (di • Lavorare con riferimenti
• Utilizzare un Sommario
supporto all’esposizione orale, offerte commerciali, presentazioni • Proteggere un documento
aziendali) • Stampa di documenti
Durata
2 giornate
.
15INFORMATICA
Powerpoint
Obiettivi Contenuti
Capacità di espressione, conoscenza degli argomenti trattati sono • Introduzione al software
le prerogative per una corretta esposizione di argomenti durante • Gestire i file
lezioni, presentazioni, conferenze. Possiamo però aumentare il • Tipologie di visualizzazione
• Pianificare il layout
tono delle nostre esposizioni utilizzando uno strumento di
• Schema diapositiva
presentazione come il PowerPoint. Gli strumenti di • Modelli di presentazione
presentazione, uniti alle nostre capacità espositive non solo • Diapositiva Sommario
rendono più semplice l’imprinting delle informazioni su chi • Formattare caratteri e paragrafi
• Elenchi puntati
ascolta ma anche le proprietà espositivo a livello qualitativo. Una
• Modificare il piè di pagina di una diapositiva
buona presentazione con PowerPoint aiuta a fissare i punti ed i • Inserire note
concetti durante un’ottima esposizione. • Creare stampati
• Inserire immagini
• Inserire clipart e immagini da file
Destinatari • Formattare le immagini e personalizzarle
Chi ha la necessita' di realizzare documenti stilisticamente • Cenni sull’inserimento di grafici, tabelle e
perfetti, preventivi, lettere di presentazione aziendale, ordini organigrammi
cliente/fornitore o semplicemente una carta intestata • Creare diapositive animate
• Effetti di transizione
personalizzata. • Inserire suoni e filmati
• Collegamenti ipertestuali
Durata • Pulsanti d’azione
• Aprire programmi durante l’esecuzione
2 giornate
• Impostare le diapositive per la stampa
• Soluzioni di stampa
.
16INFORMATICA
Wordpress
Obiettivi Contenuti
Imparare a gestire tutte le funzionalità di Wordpress è complesso • Cos’è WordPress
e il supporto di professionisti qualificati può rivelarsi • Installare WordPress
fondamentale, soprattutto per quelle attività legate alla • Struttura di WordPress
• Panoramica dell’area amministrativa
personalizzazione di un tema e alla sua caratterizzazione grafica.
• Panoramica area pubblica
Intervenire sugli aspetti strutturali di Wordpress si rende spesso • Gestione del menu in WordPress
necessario per ottenere un risultato di qualità superiore. • I plugin di WordPress
• Plugin fondamentali
• Gestione degli utenti
Destinatari
• Sviluppo del sito
• Addetti e personale tecnico di cui è stato dato l’incarico di • Manutenzione e sicurezza
occuparsi della gestione o costruzione del sito web senza avere • Integrazione social
precedenti esperienze specifiche • Siti multilingua
• I temi di WordPress
• Responsabili e project manager che vogliano rendersi • Scelta del tema
maggiormente autonomi nell’espletamento delle proprie • Personalizzazione del tema
funzioni e nella creazione di siti di progetto. • Temi ‘builder’ e framework
• Responsiveness
• Obblighi ‘legali’ del sito
Durata • Fondamenti SEO
2 giornate • Statistiche sito
.
17INSURANCE & BANKING
D.Lgs. 231/01: la responsabilità 19 Ridurre il rischio nell’erogazione del 28
amministrativa credito
D.Lgs. 231/07: antiriciclaggio 20 Formazione IVASS 6/2014 29
Collocamento di strumenti e servizi 21 FACTA - Foreign Account Tax 30
finanziari Compliance Act
Colloquio di Risk Assessment 22
Consulenza finanziaria (MIFID) 23
Gestione del risparmio 24
Relazione con il cliente investitore 25
Trasparenza bancaria 26
Export Business Consultant per le PMI 27
18INSURANCE & BANKING
D.Lgs. 231/01: la responsabilità amministrativa
Contenuti
Obiettivi
• Ambito di applicazione della normativa
Con l’emanazione del decreto legislativo n. 231 del 2001, il • Il contenuto della normativa
legislatore ha introdotto nell’ordinamento un complesso ed • Applicazione nel contesto bancario
innovativo sistema sanzionatorio. Esso prefigura forme di • Le sanzioni previste
• Il modello organizzativo e l’onere della
responsabilità amministrativa degli enti per reati commessi nel prova
loro interesse, o a loro vantaggio, da soggetti che rivestono una • L’ODV: poteri, funzioni, individuazione e
posizione apicale nella struttura. Il corso fornisce le conoscenze composizione dell’organo
e gli strumenti per la piena comprensione degli impatti • Ambito di applicazione organizzativa
• Metodologia e costruzione del modello
organizzativi derivanti dal D.Lgs. 231/01 nel contesto creditizio e organizzativo nel contesto creditizio e
assicurativo. assicurativo
• L’identificazione delle aree a rischio e dei
Destinatari processi sensibili all’interno della banca
• Definizione dei protocolli
Tutti coloro che prestano la propria attività lavorativa in banca. • Metodologia del controllo interno dal punto
di vista contabile e dei rapporti con i reati
Durata societari
• Rapporti tra ODV/AD/CDA e Collegio
2 giornate
Sindacale
19INSURANCE & BANKING
D.Lgs. 231/07: antiriciclaggio
Contenuti
Obiettivi
• Ambito di applicazione
Il corso vuole fornire un quadro normativo completo in materia di • Normativa antiriciclaggio
antiriciclaggio, individuando dettagliatamente tutti i soggetti che • Reato di antiriciclaggio
sono sottoposti alla normativa di riferimento. Si comincia • Soggetti coinvolti
• Obblighi del responsabile antiriciclaggio
condividendo il concetto di reato di riciclaggio per poi analizzare • Formazione, controlli e privacy
tutti gli obblighi previsti, al fine di consentire una agevole e, al • Sanzioni amministrative e penali
tempo stesso, accurata applicazione della normativa. • Ambito di applicazione operativa e
organizzativa
• Verifica e identificazione del cliente
Destinatari • Registrazione e conservazione nell’Archivio
• Responsabili della Funzione Antiriciclaggio Unico
• Personale delle funzioni Internal Auditing e Compliance • Segnalazione di operazioni sospette
• Personale di rete di: Banche, Istituti di Credito, Intermediari
Finanziari, Assicurazioni e Istituti di Pagamento.
Durata
2 giornate
20INSURANCE & BANKING
Collocamento di strumenti e servizi finanziari
Contenuti
Obiettivi
• I soggetti che esercitano la consulenza
Il corso vuole fornire ai partecipanti un quadro articolato dei finanziaria
prodotti finanziari e del loro efficace abbinamento alle esigenze • La definizione del servizio di consulenza
dei clienti, segmentati in base alle caratteristiche di personalità, finanziaria
• Il servizio di consulenza finanziaria di cui
alle abitudini e alle preferenze personali. all’art. 1, co. 6, lett. f) del T.U.F. e la
consulenza strumentale al collocamento
Destinatari • Il financial planning
• Personale di Rete vendita • L’analisi della composizione dei portafogli per
tipologia di cliente
• Responsabili di Filiale • L’analisi del profilo di rischio dell’investitore
• La distinzione tra promozione/collocamento
Durata di strumenti e servizi finanziari e la
2 giornate consulenza finanziaria
• Propensione al risparmio e la sua
composizione: l’incentivazione del risparmio a
lungo termine
• Struttura distributiva dei prodotti finanziari:
un quadro di sintesi
• Il recupero di efficienza nell’articolazione dei
canali distributivi fisici
• Le strategie di offerta dei prodotti finanziari:
i tratti distintivi
21INSURANCE & BANKING
Colloquio di Risk Assessment
Contenuti
Obiettivi
• La cura della relazione
Nel Risk Assessment (parte del Risk Management) si deve usare • L'adattamento dello stile di intervista al tipo
un approccio partecipativo, ossia occorre cercare di coinvolgere di interlocutore
il Cliente nel rilevare e comprendere le problematiche presenti • La costruzione della fiducia
• La predisposizione dell'intervista
per poi valutare assieme azioni operative di gestione. L’indagine, • Il coinvolgimento
che ha lo scopo di capire quali rischi corre il patrimonio del • L'assertività
cliente, di fatto entra nella sfera affettiva privata. È, dunque, un • Le tecniche del colloquio e dell'intervista
momento fondamentale in cui la banca mette in gioco la propria • La tecnica delle domande
• La tecnica di redazione degli appunti
immagine ed è una fondamentale opportunità per guadagnare la • La tecnica delle mappe mentali
fiducia del cliente e la sua pubblicità positiva. Questo approccio • La gestione delle obiezioni
va costruito attraverso una strategia relazionale e consapevole
del promotore e la padronanza delle dinamiche del colloquio e
dell’intervista.
Destinatari
• Personale di Rete vendita
• Responsabili di Filiale
Durata
2 giornate
22INSURANCE & BANKING
Consulenza finanziaria (MIFID)
Contenuti
Obiettivi
• La Normativa MiFID, quadro normativo
Il corso vuole fornire ai partecipanti le conoscenze e gli comunitario e modalità di recepimento in
strumenti necessari per conoscere e applicare correttamente le Italia
disposizioni introdotte dalla direttiva MiFID (Markets in Financial • Le regole per gli intermediari finanziari,
obblighi di informativa e valutazione di
Instruments Directive), nonché dalle leggi e regolamenti emanati adeguatezza e appropriatezza
in suo recepimento. • Obblighi della consulenza in materia di
investimenti e di collocazione di servizi
Destinatari finanziari
• Normativa per i prodotti finanziari emessi
• Personale di Rete vendita da Banche e Assicurazioni
• Responsabili di Filiale • Disciplina dei mercati, sedi di negoziazione
e obblighi di segnalazione
Durata • Il conflitto di interessi
• Conflitti d’interessi nella prestazione e
2 giornate collocamento dei servizi/prodotti.
• Definizione e regole organizzative
• Casistica
23INSURANCE & BANKING
Gestione del risparmio
Contenuti
Obiettivi
• Mercati finanziari
Corso finalizzato ad analizzare i principali strumenti di • Titoli di capitale
investimento e di gestione del risparmio. L’obiettivo è mettere in • Titoli di debito
grado il partecipante di utilizzarli per strutturare un portafogli • Derivati e titoli strutturati
• Organismi di Investimento Collettivo
investimenti equilibrato ed efficiente, in modo da soddisfare le • Valutazione del rischio e del rendimento
esigenze degli investitori. • Profilazione del cliente
Accanto a queste competenze tecniche, il corso trasferisce le • Tecniche di comunicazione
tecniche di comunicazione più efficaci per supportare il • Gestione del conflitto
partecipante nella gestione del rapporto con la propria clientela.
Destinatari
• Personale di Rete vendita
• Responsabili di Filiale
Durata
3 giornate
24INSURANCE & BANKING
Relazione con il cliente investitore
Contenuti
Obiettivi
• Il Financial Planning
Il corso vuole fornire ai partecipanti gli strumenti di analisi del • L’analisi della composizione dei portafogli per
profilo di rischio evidenziabile in base a specifici criteri che tipologia di cliente
riguardano i clienti. Inoltre, verranno trattate le capacità di • L’analisi del profilo di rischio dell’investitore
• Pianificazione delle strategie difensive per
gestione della relazione con il cliente in un contesto finanziario limitare o eliminare potenziali perdite del
caratterizzato dalla crisi. valore delle azioni
• La propensione al risparmio e la sua
Destinatari composizione: l’incentivazione del risparmio a
lungo termine
• Personale di Rete vendita • Tecniche di comunicazione efficace
• Responsabili di Filiale • Esigenze esplicite ed esigenze implicite
• La relazione con il cliente e la gestione
Durata dell’emotività
• Come trasformare le caratteristiche di un
1 giornata prodotto finanziario in vantaggi percepiti dal
cliente
• Strategia di comunicazione con i clienti in
momenti di crisi dei mercati
25INSURANCE & BANKING
Trasparenza bancaria
Contenuti
Obiettivi
• Normativa sulla trasparenza e disposizioni di
Il corso vuole fornire ai partecipanti la piena conoscenza delle Bankitalia
norme, dell’etica e della trasparenza bancaria nei rapporti con il • Ambito di applicazione
cliente. In questo modo si vogliono condividere le modalità più • Diritti del cliente
• Pubblicità dei prodotti bancari-assicurativi
efficaci per valorizzare la trasparenza dell’istituto nei confronti • Tutela del consumatore
dei propri clienti. Nella fase attuale del mercato creditizio, • Arbitro bancario finanziario, conciliazione
infatti, sempre di più la preferenza dei clienti passa per paritetica e organismi di conciliazione
l’immagine che l’istituto ha saputo costruire attraverso la • La trasparenza come opportunità di business
• La logica della norma e i suoi obiettivi nel
diffusione dei propri valori. rapporto con il cliente
• Come mettere in pratica la trasparenza
Destinatari • Come cambia l’operatività
• Personale di Rete vendita • Prodotti interessati dalla norma
• La segmentazione della clientela
• Responsabili di Filiale • Il modus operandi nei rapporti con il pubblico
Durata
1 giornata
26INSURANCE & BANKING
Export Business Consultant per le PMI
Contenuti
Obiettivi
• Scenario internazionale e Paesi Emergenti
Spesso le aziende, per internazionalizzare il proprio business, si • Strumenti per il check-up aziendale
rivolgono alla banca in cerca di una consulenza qualificata che le • Il Business Plan per l’internazionalizzazione
accompagni in tutto il percorso: dalla realizzazione di un piano di • Marketing internazionale e strategie di
comunicazione
business alla definizione di una strategia di comunicazione • Fiscalità internazionale
adeguata, dall’individuazione degli altri servizi presenti sul • Contrattualistica internazionale
territorio alla conoscenza della normativa specifica in termini di • Dogane e logistica
contratti di agenzia o di dogane. Il corso intende fornire ai • Accesso al credito e assicurazione degli
investimenti
partecipanti le necessarie competenze per rispondere alle • Gli impatti organizzativi dei processi di
necessità dei propri clienti e accompagnarli con professionalità internazionalizzazione
nei loro progetti di export, realizzando un piano di sviluppo • I servizi sul territorio: il ruolo degli attori
coerente con le specifiche caratteristiche aziendali. istituzionali
Destinatari
• Personale di Rete vendita
• Responsabili di Filiale
Durata
4 giornate
27INSURANCE & BANKING
Ridurre il rischio nell’erogazione del credito
Contenuti
Obiettivi
• Vincoli regolamentari
Il corso analizza il quadro normativo di riferimento, nazionale e • La figura del Risk Manager
internazionale, relativo all’erogazione di una linea di credito. La • La mappa dei rischi
finalità è fornire gli strumenti utili a comprendere le varie • Rischio di credito
• Rischio di mercato
tipologie di rischio cui è esposta la banca e dotare il partecipante • Rischio operativo
delle conoscenze e delle tecniche da impiegare per una loro • Rischio di tasso
corretta misurazione e gestione. • Rischio di liquidità
• Il processo ICAAP
Destinatari
• Personale di Rete vendita
• Responsabili di Filiale
Durata
5 giornate
28INSURANCE & BANKING
Formazione IVASS 6/2014
Contenuti
Obiettivi
• Le polizze vita
Il regolamento ISVAP 5/06 obbliga all`aggiornamento annuale • La previdenza e le assicurazioni previdenziali
delle cognizioni professionali degli iscritti alla sezione E del • Danni base
Registro unico degli intermediari ISVAP. Il corso risponde • L’assicurazione infortuni e malattia
• L’assicurazione incendio
all`obbligo di formazione in presenza e consente di aggiornare le • L’assicurazione furto
conoscenze normative delle polizze e di prodotti di previdenza • La responsabilità civile generale
complementare. Il superamento del questionario di verifica di • Il contratto di assicurazione sulla vita
apprendimento [art. 17, comma 2, lettera d], assicura il rilascio • Privacy per il settore assicurativo – versione
light
dell`attestato di aggiornamento [art. 38 comma 2 del citato • Antiriciclaggio – versione light
regolamento]. • Antifrode
• Antitrust
Destinatari • Regolamento Ivass n. 6/014
• La vigilanza assicurativa
Figure professionali di rete commerciale a diretto contatto con la • La trasparenza e adeguatezza dell’offerta
clientela che intermediano polizze assicurative già iscritte al RUI • Capire le assicurazioni
IVASS. • Ciclo operativo ed economico delle imprese
• I principi base del marketing
• Web marketing
Durata • I principi base della comunicazione
• 2 giornate: aggiornamento • La telefonata
• 8 giornate: iscrizione al RUI • La visita dal cliente
29INSURANCE & BANKING
FACTA - Foreign Account Tax Compliance Act
Contenuti
Obiettivi
• Introduzione FACTA
La normativa statunitense FATCA (Foreign Account Tax • Internazionale
Compliance Act), approvata nel marzo 2010, è una normativa • Comunitario
attraverso la quale gli Stati Uniti intendono reprimere l'evasione • Nazionale
• L’Accordo integrativo Italia-USA
fiscale dei propri contribuenti monitorando i loro investimenti • Contenuti
effettuati per il tramite di intermediari finanziari esteri. La sua • Regole
entrata in vigore è fissata al 1° luglio 2014. L’Italia attraverso la • Esenzioni
sottoscrizione di un accordo intergovernativo con gli USA si è • Interazione con altri adempimenti
• La compliance
impegnata il 10 gennaio 2014 a collaborare, attraverso lo • Contrasto al riciclaggio e al finanziamento del
scambio di informazioni di natura finanziaria con le autorità terrorismo
fiscali statunitensi, per l’individuazione di tali contribuenti • Rapporti con le altre funzioni
americani. • Impatto sulla clientela
• Gli adempimenti
• La rete
Destinatari • I punti operativi
Il personale di reti, agenzie e istituzioni finanziarie che hanno • Impatto sulle procedure
• MS Office (Approfondimenti)
l’obbligo di adeguarsi a FATCA
• Project e Process Management
• Problematiche fiscali
Durata • Responsabilità
2 giornate
30LINGUISTICA
Inglese – Francese - Spagnolo 32
Strategic business communication: 33
INGLESE
Negotiate with Success: INGLESE 34
31Linguistica
Inglese – Francese - Spagnolo
Obiettivi Altre Modalità
Questi corsi sono destinati alle società che vogliono formare un
ONE-TO-ONE
personale in grado di operare in un contesto internazionale. Sono
strutturati per piccoli gruppi, dai tre ai cinque partecipanti. Sono corsi ideati per chi ha l'esigenza di imparare
Noema HR può ideare un programma di formazione linguistica per o migliorare la lingua inglese, oppure sviluppare
ogni specifica necessità, da realizzare presso le aziende. degli skill specifici in modo individuale e
flessibile studiando one-to-one con il proprio
I corsi sono mirati a migliorare la conoscenza delle Business
insegnante. Oltre all’attenzione per il Business
Languages in generale, ma con particolare attenzione alla Language in generale, questi corsi possono
terminologia specifica e agli skill necessari per affrontare, gli contemplare tematiche specifiche delle mansioni
impegni professionali in azienda, tra cui: tipiche del manager, tra cui:
• descrivere la propria attività, la società e i suoi prodotti; • Management Says: per una più efficace
• tenere riunioni con clienti e colleghi; espressione nelle presentazioni; e nelle
• fare brevi presentazioni; trattative;
• condurre trattative; • Sales & Marketing: per le trattative sui
mercati internazionali;
• strutturare e scrivere lettere formali e email; • Office Management: per acquisire una
• usare il telefono con più sicurezza. maggior sicurezza linguistica nella gestione
Gli esercizi di role-play consentono di simulare situazioni dell'ufficio.
verosimili in lingua, creando i contesti giusti per mettere in
TOTAL IMMERSION
pratica il linguaggio appropriato.
La soluzione ideale per le figure aziendali che
richiedono un più veloce apprendimento della
lingua ex-novo oppure un rapido salto di qualità
da costruire su una base linguistica preesistente.
.
La formula prevede da 4 a 8 ore di lezione al
giorno, per un minimo di una settimana.
32Linguistica
Strategic business communication: INGLESE
Obiettivi Contenuti
Il corso è finalizzato a:
• Comunicazione interpersonale
• consolidare l'abilità di preparare e tenere presentazioni in
• Comunicazione e ruolo lavorativo: gli
lingua inglese secondo le tecniche Toastmasters, la più grande obiettivi di ruolo
associazione mondiale che si occupa del public speaking; • Comunicazione come elemento di relazione,
• ampliare l'autonomia linguistica e l'uso della terminologia gestione e organizzazione
• Coinvolgere: la comunicazione motivante
appropriata al contesto, per es. le aperture, le frasi di
• Comunicazione e automatismi
transizione e le chiusure; • Coerenza e comunicatività: verbale e non
• migliorare l’esecuzione del discorso attraverso una più verbale
efficace organizzazione dei contenuti, della varietà vocale e • Il tono della voce
• Stili individuali
del body language; • Il linguaggio
• sviluppare la capacità critica di capire e rispondere in maniera • La comunicazione uno a uno
convincente alle domande del pubblico, cercando di • La comunicazione uno a molti
anticiparle quanto possibile, mantenendosi comunque in • Usare un linguaggio metaforico per gestire
momenti di difficoltà
terreno familiare; • Uso delle immagini mentali
• sviluppare la capacità di ascoltare e valutare pubblicamente le • Riconoscere l’interlocutore
presentazioni degli altri studenti in modo da fornire un • People reading: il metodo TPI
• Piano d’azione personale: analisi dei punti
feedback positivo.
da sviluppare
Destinatari
Trasversalmente con un livello di inglese Intermedio/Avanzato
Durata
2 giornate
.
33Linguistica
Negotiate with Success: INGLESE
Obiettivi Contenuti
Il corso è finalizzato a fornire le diverse tecniche della
• Implicazioni economiche della negoziazione
trattativa “win-win”:
• Il rapporto di forza compratore-venditore
• accertare le proprie capacità nel negoziare e definire le • Decodificare lo stile del compratore
tecniche da migliorare; • Le domande da porre per agire sui rapporti
• definire i propri obiettivi e programmare la trattativa di forza
• Convincere prima di negoziare
• organizzare la strategia, le proposte e le concessioni
• Definire gli obiettivi
condizionali; • Prevedere le barriere
• identificare gli stakeholders della contraparte e i loro • Fissare un livello di richiesta di partenza
obiettivi; • L’ argomentazione
• La costruzione di argomentazioni
• accogliere le proposte tramite un ascolto attivo; strutturate
• rafforzare/indebolire le rispettive posizioni; • Ottenere sempre una contropartita
• la chiusura della trattativa win-win: • Saper orientare le richieste del cliente
• implementare l’accordo. • Difendere il prezzo
• Identificare e proporre il valore aggiunto
della proposta
Destinatari • Identificare e sventare i trucchi del
Trasversalmente con un livello di inglese Intermedio/Avanzato compratore
• Errori da evitare e tattiche possibili
• Come dire no quando è necessario
Durata • Negoziazione di posizione e negoziazione
2 giornate win-win
• Arrivare alla conclusione
• Concludere la negoziazione
.
34MARKETING & SALES
Il piano marketing 36 Successo nella vendita 45
Il web marketing 37 Teleselling 46
Il Trade Marketing Manager 38 Public Speaking Commerciale 47
Shopper marketing: vincere nel punto 39 Question Based Selling 48
vendita
Scan Customer Marketing 49
Strategia Oceano Blu 40
Interactive Persuasion Model 41
Il Key Account Manager 42
Coaching nelle reti commerciali 43
L’Area Manager 44
35MARKETING & SALES
Il piano marketing
Contenuti
Obiettivi
• Tradurre gli orientamenti strategici
Il marketing riveste un ruolo delicato nella presa di decisioni dell'azienda
strategiche che coinvolgono fortemente il brand e l’azienda dove • I diversi tipi di piani
di devono prendere scelte di posizionamento e di mercati target. • Costruire il piano di marketing annuale
• Marketing, strategia, obiettivi e pianificazione
Il corso approfondisce le tecniche e gli strumenti di
• Identificare le strategie di crescita nel breve
pianificazione di marketing e delle vendite. Il corso fornisce e nel medio termine
strumenti e metodi indispensabili per comprendere e analizzare • Strumenti per l'analisi esterna del mercato
la situazione competitiva societaria, permettendo di redigere un • Analisi dello scenario competitivo della
concorrenza
piano di marketing strategico e operativo che sia un reale punto • Customer Value Analysis
di riferimento per tutte le funzioni aziendali. • Analisi interna dell'azienda
• Company image e posizionamento
Destinatari • Dalla segmentazione del mercato al
posizionamento del prodotto
• Direttori Commerciali • Scelta del marketing mix e definizione delle
• Resp.li Marketing diverse opzioni strategiche
• Le diverse opzioni di attacco e difesa: diretta,
• Product Manager indiretta, aggiramento, copertura, guerriglia
• Account • Definire il piano d'azione e assicurarne la
coerenza
• Definire previsioni realistiche di fatturato
Durata • Dati finanziari: break even, margine,
2 giornate da 8 ore redditività
• Fissare obiettivi quantitativi e qualitativi per
azione
36MARKETING & SALES
Il web marketing
Contenuti
Obiettivi
• Il web marketing e il business aziendale
Internet come strumento di marketing è oramai affermato da • Rischi e opportunità
tempo, al pari del suo successo come mezzo di comunicazione. Il • Canali tradizionali e nuovi media
corso è finalizzato a fornire le competenze per progettare e • I consumatori online
• Pianificazione della campagna
gestire campagne di Web Marketing efficaci, integrare le azioni
• Analisi dei competitor e definizione degli
di marketing online con le strategie di marketing aziendale, obiettivi di web
utilizzare al meglio gli strumenti di web marketing, monitorare e • Strumenti
controllare le campagne di web marketing per ottimizzarne le • Definire gli obiettivi di business, il target di
mercato e il posizionamento online
prestazioni. • Definire i requisiti tecnico/funzionali
. • Selezionare il partner tecnologico
Destinatari • SEO e SEM strategy
• Cosa si intende per SEO e SEM
• Direttori Commerciali
• Direct Email Marketing
• Web Marketing Manager • Creazione del messaggio
• Resp.li Marketing • Acquisizione delle liste
• Newsletter, DEM e altri formati
• Product Manager • Come implementare e monitorare l'efficacia
• Account di una campagna email
• Web analytics
• Gli strumenti di web analytics
Durata • Google AdWords e Google Analytics
2 giornate da 8 ore • Come utilizzare i dati per ottimizzare
campagne e sito web
• Best practice per un piano di web marketing
• Determinare gli strumenti più performanti, la
sequenza di utilizzo e i KPI
37MARKETING & SALES
Il Trade Marketing Manager
Contenuti
Obiettivi
• Il Trade Marketing Manager
Obiettivo del Trade Marketing Manager è creare valore per • Trade Marketing vs Consumer Marketing
l’azienda attraverso la segmentazione della clientela in funzione • Analizzare e segmentare i clienti: Retail GD e
delle potenzialità delle loro strutture organizzative. Il corso GDO
• Criteri di segmentazione dei Clienti
fornisce strumenti per segmentare i clienti, realizzare un piano
• Ridefinizione degli obiettivi di profittabilità
di Trade Marketing, gestire i clienti in un'ottica di redditività • Analisi SWOT
complessiva del portafoglio, entrare in possesso delle metriche • L’ottimizzazione del canale distributivo
chiavi del business della distribuzione per tenere sotto controllo • Il piano cliente, promozioni, sconti, condizioni
• Costruire la strategia di Trade Marketing e
il profitto generato dall’organizzazione di vendita, sapere concretizzarla in un piano con una cadenza
selezionare e utilizzare gli strumenti di Trade Marketing semestrale
seguendo le fasi del ciclo di vita della relazione con i buyer. • Scegliere le strategie ideali verso i buyer e
. verso i dealer
• Conoscere gli strumenti per negoziare con
Destinatari efficacia
• Direttori Commerciali • Strategie attuative e di supporto alla
negoziazione con il buyer
• Trade Marketing Manager
• Checklist delle condizioni di entrata in una
• Resp.li Marketing nuova insegna
• Product Manager • Dalla costituzione del prezzo al controllo
delle performance del profitto
• Account • Evoluzione della negoziazione e matrice delle
«dipendenze»
Durata
2 giornate da 8 ore
38MARKETING & SALES
Shopper marketing: vincere nel punto vendita
Contenuti
Obiettivi
• Le tendenze europee ed italiane del retail
Le aziende del commercio hanno la necessità di avere canali • L'innovazione dei format distributivi: la
distributivi efficaci che recepiscano le linee guida del marketing, specializzazione e la differenziazione
massimizzandone le potenzialità. A tal fine è necessario un • Ruolo, mansioni e competenze del Trade
Marketing Manager
aggiornamento sugli sviluppi recenti di concetti, modelli e
• Ruolo, mansioni e competenze dell’account
tecniche di gestione di Trade Marketing e di Category dedicato al punto vendita
Management. • Il Category Management
Il corso fornisce metodologie e strumenti per massimizzare • Il punto vendita come strumento e luogo di
comunicazione e valorizzazione dell'offerta
l’efficacia commerciale del punto vendita. • Le regole dello Shopper Marketing
• Strumenti e attivazioni per consolidare la
Destinatari Brand Equity nel punto vendita
• Il Visual Merchandising e le leve di
• Direttori Commerciali
comunicazione esterna e interna al punto
• Trade Marketing Manager vendita
• Resp.li Marketing • Le regole di un display che massimizza valore
per il cliente, per l’industria e per lo shopper
• Product Manager • L’in-store animation
• Account • I fattori critici di successo per una promozione
efficace
• Cromatologia e teoria del colore applicate al
Durata punto vendita
2 giornate da 8 ore
39MARKETING & SALES
Strategia Oceano Blu
Contenuti
Obiettivi
• Concetti base di strategia
Il corso vuole sensibilizzare i partecipanti all'importanza di • Caratteristiche dei fenomeni di mercato
sviluppare un nuovo approccio alle strategie per aggredire il • Logica e caratteristiche dell’approccio
mercato. La strategia Oceano Blu verte sull’importanza di dare Oceano Blu
• Esempi concreti di applicazione
una destinazione selettiva alle risorse aziendali e agli strumenti
dell’approccio in diversi settori di attività
d’azione disponibili, attraverso un approccio sistematico e • Introduzione a un modello interpretativo delle
quantitativo. E’ inoltre intenzione del corso fornire ai relazioni fra decisioni strategiche, posizioni di
partecipanti gli strumenti pratici necessari per testare mercato e redditività
• Rapporto valore/prezzo
concretamente e gestire tali approcci attraverso esemplificazioni • Strumenti “diretti”, strumenti “indiretti” e
e modelli di supporto alle decisioni. profili professionali del management
• Il superamento degli ostacoli all’acquisto e
Destinatari utilizzo dei prodotti o dei servizi
• Simulazione di mercato
• Imprenditori • Analisi e discussione dei risultati: il cruscotto
• Direttori Commerciali per il controllo strategico
• Criteri e modelli di ottimizzazione
• Resp.li Marketing dell’impiego di risorse scarse in funzione di
• Product Manager obiettivi e vincoli
• Modelli di stima dell’impatto dell’azione sul
• Account
mercato
• Applicabilità concreta dei concetti e dei
Durata metodi proposti ai contesti reali delle aziende
2 giornate da 8 ore partecipanti
40MARKETING & SALES
Interactive Persuasion Model
Contenuti
Obiettivi
• Analisi critica della persuasione classica
La persuasione è efficace quando un messaggio viene • Il principio del contrasto
confezionato in maniera tale da sposarsi perfettamente con le • Il principio di reciprocità
preferenze comunicative di uno specifico tipo psicologico/ • Il principio di coerenza
• Il principio della simpatia
caratteriale (matching). L’incontro tra preferenze comunicative
• Il principio di scarsità
e confezionamento del messaggio da luogo ad una comunicazione • Il principio di autorità
persuasiva. Il corso vuole illustrare e fornire strumenti • Il principio della reciprocità sociale
comunicativi pratici basati sul nuovo modello della persuasione • Il principio del noi
• People reading: il modello TPI per la lettura
denominato Interactive Persuasion Model. L’utilizzo di questo dello stile di relazione dell’interlocutore
modello consente di massimizzare l’efficacia nei contesti di • Costruire un messaggio persuasivo: Interactive
vendita. Persuasion Model
• L’importanza del concetto di matching
• Auto osservazione: conoscere il proprio stile
Destinatari di relazione
• Imprenditori • Incroci tra stili
• Il principio della semplificazione
• Direttori Commerciali
• Applicazione del principio nella vendita
• Area Manager • Applicazione del principio nella negoziazione
• Key Account Manager • Applicazione del principio nella gestione dei
collaboratori
• Account • Applicazione del principio nel public speaking
Durata
2 giornate da 8 ore
41MARKETING & SALES
Il Key Account Manager
Contenuti
Obiettivi
• Identificare i clienti chiave
Il corso fornisce l'acquisizione pratica delle competenze • Elaborare il profilo dei clienti chiave
necessarie a gestire i clienti chiave per l'organizzazione. E' un • Riflettere sulle proprie strategie d’azione
ruolo particolare, che richiede la capacità di saper selezionare i • Identificare le esigenze della propria
organizzazione (management, creativi,
clienti veramente importanti per l'azienda, di pianificare una
tecnici, manutenzione, assistenza)
strategia di conquista e di mantenimento, di negoziare avendo • Pianificare l'approccio corretto ai clienti
consapevolezza delle direttive strategiche e delle esigenze del chiave
cliente (nonché dell'offerta della concorrenza), di calibrare il • Analisi SWOT della propria azienda
• Acquisire clienti chiave: domande di contesto
livello relazionale e professionale. e di analisi di opportunità
• Acquisire clienti chiave: domande di
Destinatari valorizzazione e di azione
• Key Performance Indicator come regolatori
• Direttori Commerciali
del rapporto
• Area Manager • Identificare i veri protagonisti del processo
• Key Account Manager d'acquisto
• Individuare le motivazioni individuali, il loro
• Account "peso" reale nell'ambito dell'organizzazione
• Controllare e valutare le azioni: analizzare la
Durata profittabilità dei clienti chiave nel breve e nel
lungo periodo
2 giornate da 8 ore • Negoziare le forniture
• Obiettivi, minimi, zone non negoziabili
• Condurre le negoziazioni difficili
• Individuare, presidiare e acquisire nuovi
clienti chiave
• Gestire la forza contrattuale del cliente
strategico
42MARKETING & SALES
Coaching nelle reti commerciali
Contenuti
Obiettivi
• Le origini del coaching
All’interno delle aree commerciali delle imprese che vogliono • Il ruolo del coaching nella motivazione di una
presidiare con efficacia i propri segmenti di mercato, è rete di vendita
fondamentale attivare percorsi di valorizzazione dei • Il raggiungimento dei propri obiettivi grazie al
raggiungimento degli obiettivi dei propri
collaboratori. Il coaching si è affermato come uno degli strumenti
account
più efficaci nello sviluppo delle competenze del personale di • Analisi della maturità commerciale
vendita. Questa metodologia mira a sostenere lo sviluppo dell’account
individuale in sintonia con le attese dell’azienda. Il corso è • Metodologia del coaching in ambito
commerciale
finalizzato a sviluppare le competenze legate al coaching che • Le fasi del coaching
consentono a loro volta di lavorare sulle aree di miglioramento • Il principio dell’accoglienza
del collaboratore, sviluppandone le capacità legate • Ascolto attivo
all’orientamento al risultato e all’efficacia personale. • L’arte delle domande
• Lo strumento della sintesi
• Definizione degli obiettivi
Destinatari • Il feedback all’interno del coaching
• Direttori Commerciali • Le caratteristiche del coaching nelle reti di
vendita
• Area Manager
• Key Account Manager
Durata
2 giornate da 8 ore
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