DIGITA L WEALTH MANAGEM E NT HUB 2019 - STEERING COMMITTEE OVERVIEW - CETIF
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Digital Wealth Management HUB 2019
S t e e r i ng C o m mi t t e e O v e rv i ew
Strategia, innovazione e finanza. Questi i tre elementi fondanti le attività del CeTIF Il Centro di Ricerca su Tecnologie, Innovazione e Servizi Finanziari (CeTIF) dal 1990 realizza studi e promuove ricerche sulle dinamiche di cambiamento strategico e organizzativo nei settori finanziario, bancario e assicurativo. Ogni anno CeTIF attiva più di 15 strutture di ricerca, quali Competence Centre e Osservatori, cui possono partecipare gli oltre 20.000 professionisti che sono parte del network e organizza oltre 10 workshop dedicati a banche assicurazioni e aziende non finanziarie con l’obiettivo di favorire fra i partecipanti lo scambio di esperienze e l’adozione di pratiche innovative. Le attività di ricerca si focalizzano principalmente sugli effetti dello sviluppo di nuove strategie, sull’innovazione normativa, sull’approfondimento di prassi organizzative e di processo e sugli effetti dell’introduzione dell’innovazione tecnologica. Tra i partner istituzionali di CeTIF figurano: Banca d’Italia, IVASS, ABI, ANBP, ANIA, AIPB e CONSOB. In seno a CeTIF è stato costituito il CEFIRS - Centre for European Financial Regulations Studies - un Osservatorio Permanente sulla regolamentazione nel settore finanziario, bancario e assicurativo. Inoltre è presente la struttura CeTIF Academy, scuola di Alta Formazione Universitaria, che si pone l'obiettivo di trasferire ai top e middle manager le conoscenze sviluppate in oltre vent’anni di ricerca. CeTIF - Università Cattolica Via San Vittore, 18 - 20123 Milano Tel. +39 02 7234.2590 E-mail: cetif@unicatt.it www.cetif.it
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CeTIF Digital Wealth Management HUB 2019 |
Digital Wealth Management HUB 2019
S t e e r i ng C o m mi t t e e O v e rv i e w
AUTORI:
Carlo La Rosa
Chiara Frigerio
Federico Rajola
Giuseppe Salerno
Pubblicato nel mese di Dicembre 2019 MEDIA PARTNER:
Copyright © CeTIF. Tutti i diritti riservati.
Ogni utilizzo o riproduzione anche parziale
del presente documento non è consentita senza
previa autorizzazione di CeTIF.
DISCLAIMER: CeTIF assicura che il presente documento è stato realizzato con la massima cura e con
tutta la professionalità acquisita nel corso della sua lunga attività. Tuttavia, stante la pluralità delle fonti
d’informazione e nonostante il meticoloso impegno da parte di CeTIF affinché le informazioni contenute
siano esatte al momento della pubblicazione, né CeTIF né i suoi collaboratori possono promettere o
garantire (anche nei confronti di terzi) esplicitamente o implicitamente l'esattezza, l'affidabilità o la
completezza di tali informazioni. CeTIF, pertanto, declina qualsiasi responsabilità per eventuali danni, di
qualsiasi tipo, che possano derivare dall'uso delle informazioni contenute nel presente rapporto.
Si evidenzia, inoltre, che il presente rapporto potrebbe contenere proiezioni future o altre dichiarazioni in
chiave prospettica, circostanza che comporta rischi e incertezze. Si avvisano pertanto i lettori che tali
affermazioni sono solamente previsioni e potrebbero quindi discostarsi in modo considerevole dagli effettivi
riscontri ed eventi futuri. CeTIF declina fin d’ora qualsiasi responsabilità e garanzia in relazione a tali
proiezioni.
Research Insight | STEERING COMMITTEE MEETING: OVERVIEW4
DIGITAL WEALTH MANAGEMENT HUB 2019
CeTIF Digital Wealth Management HUB 2019 |
MEMBRI DELLO STEERING COMMITTEE
L. Bassani - CheBanca!
L. Bertacchi - Lombard Int. Assurance
I. S. Brullo - Iccrea
A. Di Mascio - Poste Italiane
V. Gaudio - Banca Mediolanum
M. Gilioli - Credem
F. Greco - BPER
R. Leidi - UBI Banca
R. Levi - Fideuram
D. Piccolo - Banca Finnat Euroamerica
A. Ragaini - Banca Generali
S. Satta - UBS
F. Sella - Banca Patrimoni Sella & C.
F. Taddei - Ersel
F. Velluti - Intesa Private Banking
G. Venuti - Banca Aletti
A. Viganò - Mediobanca
F. Vitto - Banca MPS
D. Costa - CONSOB
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1 INTRODUZIONE
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Il seguente output è stato realizzato con l’obiettivo di tematiche: (1) come cambia il cliente in quest’ottica
riassumere i commenti emersi durante lo Steering di Digital Wealth, (2) quali strumenti e processi
Committee Meeting del Digital Wealth Management digitali possono supportare i banker, (3) come la
HUB 2019. Tale incontro è stato l’ultimo tecnologia impatta e (4) di come l’arena competitiva
appuntamento che ha sancito la fine di questo anno di si stia espandendo rilanciando l’industria verso una
ricerca che ha coinvolto nove Istituzioni aderenti, nuova dimensione sempre più tech.
diversi sponsor e alcuni docenti che hanno
supportato ed arricchito i contenuti dei tavoli di La giornata dello Steering Committee è stata costruita
lavoro. commentando le metodologie e gli output emersi
durante i tavoli di lavoro sopramenzionati, al fine di
Il primo risultato del Comitato è stato quello di stimolare un dialogo costruttivo da parte dei membri.
sviluppare una definizione univoca del Digital Di seguito, sono riassunti i principali spunti emersi da
Wealth Management inteso come: “l’evoluzione questo incontro.
spinta dalla tecnologia nei processi, servizi e
prodotti che un intermediario finanziario
specializzato utilizza per soddisfare, con un elevato
grado di personalizzazione, le esigenze
finanziarie e non finanziarie dei propri clienti."
Partendo da questo presupposto è stato sviluppato un
percorso di ricerca strutturato in quattro giornate
durante le quali sono state affrontate le seguenti
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2 THE NEW CUSTOMER IN THE DIGITAL WEALTH
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Il primo appuntamento è stato focalizzato sullo studio Inoltre, Ivano Sebastiano Brullo – Direzione
e la trasformazione delle esigenze dei clienti che si Generale Sviluppo Progetti presso ICCREA ha
rivolgono all’industria del Wealth Management. A tal rimarcato che “la tecnologia dovrebbe essere utilizzata
riguardo, Daniela Costa – Ricercatore Economic come abilitatore per la democratizzazione della
Research Unit presso CONSOB ha chiarito che consulenza, offrendo una personalizzazione maggiore ed
“in Italia si registra una propensione al rischio abbastanza un cost-to-serve inferiore. L’idea ultima sarebbe quella di
bassa che è guidata, ad esempio, dalla tendenza passata fornire lo stesso grado di customer experience al proprio
ad ottenere un rendimento certo. Tale fenomeno è inoltre cliente sia in banca che a casa, ma anche tramite il
aggravato dai bassi livelli di educazione finanziaria proprio banker’’.
riscontrati nel Paese. A tal proposito emerge un dato
rilevante dal - Report on financial investments of Italian Sicuramente, il miglioramento della customer
Households - che mostra un grado di competenze experience che le Istituzioni offrono ai propri clienti
finanziarie maggiori per coloro i quali sono assistiti da un potrebbe rendere più coinvolgente il mondo degli
consulente professionale. Risulta di conseguenza, come il investimenti, andando di fatto a colmare con maggior
settore del Wealth Management debba evolversi verso chiarezza parte dei gap educativi. Ad esempio, la
approcci e modelli di business che possano supportare i creazione di strumenti digitali potrebbe essere
clienti ad essere maggiormente consapevoli dei rischi e dei utilizzata per mostrare delle prospettive di
vantaggi dei propri investimenti”. rendimento interattive o per creare delle
reportistiche semplificate da poter spiegare ai propri
Sulla stessa linea, Gianfranco Venuti – clienti.
Responsabile Coordinamento Privati presso
Banco BPM ha affermato che “tale livello di
educazione finanziaria rispecchia anche la scarsa
appetibilità momentanea del settore finanziario in senso
stretto. Di fatti, spesso i clienti non sono focalizzati
esclusivamente agli investimenti, riconosciuti come troppo
complessi, quanto più ad una visione totale del proprio
patrimonio finanziario, assicurativo, immobiliare e spesso
aziendale”.
Fonte: CeTIF Wealth Management HUB 2019
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3 THE NEW BANKER IN THE DIGITAL WEALTH
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Da tale scenario di trasformazione un primo punto di (come il MiFID2 o il Demand & Needs), per quanto
focus è stato dunque posto sull’evoluzione del cliente, strutturati, non riescono fornire una visione completa del
su cui Francesca Sesia – Chief Marketing Officer cliente. Quindi uno dei più grandi problemi di questa
presso BlackRock ha sottolineato come “le industria riguarda la valorizzazione del tempo passato con
aspettative legate alla digitalizzazione nel Wealth i propri clienti per approfondire la conoscenza e arricchire
Management sono molto alte. Ad esempio, negli Stati le strategie delle Istituzioni con tali informazioni.”
Uniti si parla di trasformazione del rischio legato alla
tecnologia in opportunità per la crescita. Dove il trend Al di fuori di logiche inerenti al solo settore del
attuale è quello di offrire strumenti e processi digitali Weath Management, è possibile notare come il tasso
maggiormente efficienti per supportare l’attività di adozione della tecnologia in altri settori stia
consulenziale al fine di ridurre il gap informativo che si diventando preponderante in un’ottica di business e di
interpone tra il cliente e l’Istituzione.” customer experience. Di conseguenza, bisognerà
riflettere sulla prontezza delle Istituzioni ad affrontare
A supportare tale visione Enrico Boggio – tali sfide.
Direttore Organizzazione e Sistemi
Informativi presso Banca Patrimoni Sella & C.
ha evidenziato come “la formazione del consulente a
disposizione del cliente è una delle principali tematiche su
cui bisogna focalizzarsi nel mercato italiano. In tal senso,
la tecnologia dovrebbe essere l’abilitatore per poter
dedicare maggior tempo ai propri clienti e ridurre quello
da destinare alle attività amministrative che possono
essere efficientate.”
Daniele Piccolo – Direttore Private Banking
Italia presso Banca Finnat Euramerica ha
approfondito tale tematica affermando che “è
senz’altro presente un gap di conoscenza tra il cliente e i
banker. Il semplice utilizzo dei questionari obbligatori
Fonte: CeTIF Wealth Management HUB 2019
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4 THE WEALTH TECHNOLOGY
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Un secondo elemento trattato durante l’incontro è riducono il presidio geografico delle Istituzioni e
stato sulle tecnologie applicabili nel Wealth aumentano il numero di clienti serviti dal singolo banker.
Management e su quali nuovi trend stiano Bisogna avere coraggio e puntare in maniera reale ad
trasformando il mercato. In un settore che si implementare specifiche tecnologie in modo strategico per
concentra su una clientela molto esigente e che si innovare e rinnovare i modelli di business e le strutture
basa sulla relazione personale, lo sviluppo di soluzioni delle banche.”
tecnologiche dirette come i Robo Advisory non
risultano essere troppo efficienti. Invece, strumenti D’altra parte, Matteo Gilioli – Responsabile
digitali che supportano i banker nelle loro attività Supporto Wealth Management presso
come i Robo 4 Advisor sono attualmente utilizzati da CREDEM ha affermato che “lo sviluppo di strumenti
alcuni istituti presenti al percorso di ricerca. specifici per il banker, che se non strutturati puntando alle
reali necessità operative rischiano di non venire assimilati
A tal proposito Franco Dentella – Responsabile e utilizzati correttamente.”
Wealth Management presso Banca Generali ha
aggiunto: “per andare incontro alle esigenze più ampie Inoltre, come Ezio Castagna – Head Investment
dei clienti stiamo sviluppando logiche di segmentazione & Pensions presso Ubi Banca ha sottolineato, un
che comprendano l’intero nucleo familiare. Tale strategia problema rilevante che si pone alla base degli ostacoli
punta a fornire ai banker tutti gli elementi che lo all'innovazione e all'implementazione delle tecnologie
supportino nell’offrire un servizio di consulenza più in sia dalla Direzione sia dai banker sta nel “change
linea alle esigenze complessive.” management che riesca a far diffondere una cultura
digitale in azienda. Obiettivo che ad oggi si sta
Ad arricchire tale visione Fabrizio Greco – diffondendo all'interno degli istituti ma che ancora ad oggi
Responsabile Direzione Wealth e Investment non risulta del tutto raggiunta”.
Management presso BPER Banca ha aggiunto
che “le logiche di ottimizzazione delle infrastrutture
Fonte: CeTIF Wealth Management HUB 2019
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SVILUPPO DI UNA META INDUSTRIA
La quarta giornata è stata incentrata sull’analisi delle utilizzate giornalmente dai clienti, richiede la costruzione
principali criticità ed opportunità per creare nuove di fiducia nel provider di tale servizio. Molti marketplace,
proposizioni di business che tengano conto della ad esempio, non hanno user interface o customer
trasformazione in atto. Una delle maggiori tendenze, experience estremamente accattivanti, ma sono leader nei
vista peraltro in altri settori, è quella di creare propri settori perché funzionano sempre e hanno oramai
ecosistemi e stimolare la contaminazione con altre generato fiducia nei clienti.”
industrie per offrire un insieme di soluzioni, piuttosto
che la sola vendita di un singolo prodotto o un In linea con l’intervento precedente, Stefano Satta –
servizio. Head of Marketing and Client Strategy Officer
of EMEA Domestic presso UBS ha precisato che
In tal senso, Fabio Carniol – CEO di Helvetia “l’ambito Retail bancario è riuscito ad implementare delle
Vita e Chiara Assicurazioni ha spiegato come tecnologie che arricchiscono l’esperienza del cliente e
“l’implementazione di strategie di Bancassurance stiano migliorano l’efficienza dei processi di back-end. Purtroppo,
diventando sempre più rilevanti nel contesto attuale. I il settore del Wealth non è ancora stato in grado di
prodotti assicurativi possono rappresentare una recepire a pieno lo stesso grado di penetrazione digitale.
diversificazione dei profitti per le Istituzioni finanziarie. Certamente, la tecnologia non può ancora essere vista
Questa tendenza, ormai consolidata nel mercato, si sta come elemento fondante dell’industria Wealth, ma può
evolvendo passando da una proposizione legata alla rappresentare un elemento che aiuta a completare ed
vendita di prodotti ad una logica di tipo consulenziale.” arricchire il quadro della situazione”.
Risulta utile aggiungere che le assicurazioni e i
conseguenti prodotti stanno cogliendo i trend della
sostenibilità e dei timori legati all’incertezza futura
tipica delle nuove generazioni. Inoltre, le attività legate
al Risk Management non possono più essere gestite
unicamente dalle banche. Infatti, le imprese di
assicurazione sono fondamentali per supportare le
Istituzioni Finanziarie in tale operazione.
In questo scenario, la visione di un settore del Wealth
Management come un ecosistema/piattaforma aperta
potrebbe essere una soluzione. Sfida che però va
affrontata in maniera strategica valorizzando il
modello comunicativo e relazionale creato fino ad ora
con i clienti. A tal riguardo, Federico Odello –
Sales and Marketing Director presso Online
SIM ha esortato i partecipanti affermando che “per la
creazione di un ecosistema, tipico delle online platforms
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6 CONCLUSIONI
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In sintesi è emerso come la spinta digitale nel settore Le riflessioni emerse durante l’incontro hanno
del Wealth Management sta seguendo traiettorie indirizzato i temi di ricerca del percorso Digital
strategiche che puntano ad ampliare i segmenti di Wealth Management HUB 2020 che verteranno sulla
clientela, offrire servizi “globali” personalizzati con un Digital Global Advisory, il ruolo della Behavioural
cost-to-serve inferiore e semplificare l’attività Finance nel Wealth Management, prodotti Innovativi e
amministrativa dei banker aumentando la qualità del Sostenibili e la costruzione di Ecosistemi e
tempo speso con i clienti. Partnerships.
Fonte: Benefici derivanti dall’attuazione di una proposizione digitale. Digital Wealth Management Survey, CeTIF -
BlackRock, Nov 2019.
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