Come creare un business plan - Leanus
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Come creare un business plan
S e vi siete recati in banca per chie-
dere un finanziamento o se avete
dovuto presentare un progetto a
un partner o potenziale investitore o
se semplicemente avete avuto l’idea
di avviare un nuovo progetto, certa-
mente vi siete imbattuti nella neces- A cura di
sità di realizzare il “business plan” o Alessandro Fischetti
comunque un documento in grado di
descrivere il progetto, le ragioni della L’Imprenditore srl - è una società
sua sostenibilità e le motivazioni che italiana che fornisce dati ufficiali (ca-
dovrebbe spingere qualcuno a crede- merali, catastali, etc) ed informazioni di
re in quel progetto o ad assistervi fi- soggetti nazionali ed internazionali attraverso il
nanziariamente. portale www.leanus.it e/o attraverso i propri colla-
boratori e partners.
La maggior parte delle imprese, so-
Leanus è distributore ufficiale di Infocamere, la società con-
prattutto le piccole, realizzano un sortile delle Camere di Commercio, che gestisce l’unico archivio
business plan solo quando richiesto e ufficiale e garantito per legge delle informazioni camerali (Visure,
non ne possono fare a meno. Le gran- Protesti, Bilanci, etc).
di imprese e, forse, le più organizzate, Leanus è partner di Informa D&B, il principale operatore spagnolo, e di Bisno-
considerano il business plan un vero e de D&B – Svizzera, gruppo che vanta oltre 3.000 dipendenti e la presenza in 19
proprio “navigatore”, in grado di misu- mercati europei.
rare in ogni momento il punto nave e
gli scostamenti rispetto alla rotta trac-
ciata. da presentare in banca per una richie- effetto WOW.
sta di finanziamento o ai propri part- Bisogna essere in grado di convincere
Ma cos’è esattamente il business ner per avviare una nuova trattativa. il nostro interlocutore che il modello
plan e come si crea? Siamo sicuri che
quando si fa riferimento al business Il business plan generalmente è com-
di business ha degli elementi tali da
essere in grado di “amministrare un 47
plan si intende tutti la stessa cosa? posto da due parti, una descrittiva e bisogno del cliente finale in un modo
l’altra numerica. unico, tale da non lasciare alternativa”.
I più smaliziati sostengono che il busi- La parte descrittiva ha la finalità di rac- Gli americani, per descrivere questo
ness plan sia un documento che deve contare il progetto e in qualche modo concetto, hanno da tempo clonato il
aiutare a convincere la propria contro- anticipare le possibili domande che il termine “unique selling proposition”.
parte che il progetto “sta in piedi”; al- nostro interlocutore potrebbe farci. Immagino che se qualcuno ha resisti-
tri che è utile per tirare su il prezzo nel Senza pretendere di comprendere tut- to fin qui, il rischio di perderlo entro
caso si voglia vendere qualcosa; altri ti i possibili argomenti da includere, le prossime dieci righe è molto alto.
ancora che sia completamente inutile, potremmo dire che la sezione descrit- “Unique selling proposition? Cose da
tanto ci pensano loro a convincere la tiva contiene le seguenti informazioni: consulente…”.
propria controparte che l’idea è buo- • Il progetto
na. • I promotori e/o la società promotrice Spieghiamo questo termine con un
Queste sono le affermazioni tipiche (in • Il mercato esempio pratico.
gran parte corrette) degli Imprenditori • La concorrenza
e in generale di coloro che i progetti li • I clienti attuali e/o potenziali Immaginiamo un fornitore che deve
pensano, li sostengono e li realizzano • I fornitori strategici e non incontrare un importante cliente in
nella realtà. • I canali distributivi centro città. L’appuntamento è in una
• I rischi, le opportunità, i punti di for- zona in cui ci sono solo due ristoranti.
Qual è il contenuto del business plan za e di debolezza Il primo è una trattoria; si mangia mol-
e come si crea? • Perché il progetto è vincente to bene ma il personale è un po’ “ca-
Ciascun capitolo può essere più o ciarone”; il secondo è un Ristorante
In questo numero intendiamo fornire meno complesso da sviluppare in fun- “stellato”, caro, nonostante la cucina
un metodo pratico per la redazione e zione della tipologia di progetto, del non sia all’altezza del nome. Il perso-
la stesura di un business plan alla por- valore delle poste in gioco, della pre- nale è molto professionale e riservato.
tata di tutti gli imprenditori. parazione degli interlocutori e cosi via.
Se avete la pazienza di leggere fino Sta di fatto che alla fine della lettura Secondo voi il fornitore quale risto-
in fondo questo articolo, scoprirete del business plan bisogna essere sicuri rante sceglie? Quello economico dove
come da domani sarete in grado di di aver generato un’emozione positi- si mangia bene, o quello caro e raffina-
preparare in pochi minuti i documenti va nei nostri interlocutori, il classico to? Probabilmente la risposta dipende
da quanto è importante l’incontro con da vaporizzare in corrispondenza di un o dopo aver speso molto denaro, infat-
il Cliente, dal rapporto più o meno con- certo locale, piuttosto che i colori delle ti, solo alla fine dell’elaborazione ci si
fidenziale che c’è tra le parti o da altri pareti o le caratteristiche somatiche rende conto che il progetto o l’idea che
fattori. Certo è che la maggior parte di del personale. In altri termini studiano si intendeva valutare non è sostenibile
voi avrà pensato che la risposta giusta tutti gli elementi che fanno scattare e che “non sta in piedi”.
sia: “il ristorante stellato”. l’effetto WOW nel consumatore finale
Chi ha pensato così ha ragione. o in generale in coloro che determine- Come fare allora ad evitare tutto
In quel momento, infatti, il ristorante ranno, con il loro comportamento, il questo?
stellato è stato in grado di ammini- successo o meno del progetto.
strare il bisogno di rappresentanza del Chi si stava domandando: “Che emozio- Immaginate di dover dare una risposta
cliente, bisogno che in quel momento ni possono dare le macchinette del in fretta, magari al vostro responsabile
non poteva essere amministrato in al- caffè?” Ecco che allora potrebbe avere o alla banca che vi pressa per mandare
tro modo a tal punto da giustificare un qualche stimolo in più per ripensare il progetto in delibera (ci vuole proprio
maggior prezzo e addirittura una mi- al proprio business e magari, esat- una grande immaginazione soprattutto
nore qualità del cibo. tamente come facciamo noi adesso, di questi tempi...), come fare per simu-
Come vedete la decisione di acquisto ripensare alla necessità di creare un lare rapidamente se un determinato
può dipendere solo parzialmente dal business plan. progetto ha le “gambe per poter cor-
prodotto “ristorante”, perché entrano rere”?
in gioco altri valori che il prodotto ri- Come valutare rapidamente la so- Di seguito, facendo riferimento
storante, in quel preciso momento è in stenibilità di un progetto prima an- all’esempio del nostro ristorante stella-
grado di trasmettere. cora di creare il business plan. to vi mostriamo come valutare in pochi
secondi se un progetto è sostenibile
In un ufficio quanti caffè vengono con- Oltre alla parte descrittiva, in un busi- oppure no.
sumati alla macchinetta per l’esigenza ness plan è fondamentale elaborare la
di bere un caffè e quanti magari solo parte numerica.
per incontrare una persona o per al- Proseguendo con il nostro esempio,
tre ragioni apparentemente non col- immaginiamo che il ristorante stellato
legate alla consumazione? (fatturato 2014 pari a 61 milioni) debba
48 Forse è impossibile saperlo con esat-
fare il business plan per acquistare un
monolocale in vendita proprio a fian-
tezza, ma è importante tenere bene a co per un valore di 4 milioni di euro,
mente che il pulsante dell’erogazione ristrutturazioni incluse. Il nuovo locale
viene spinto per un complesso di mo- porterebbe nuovo fatturato per circa
tivazioni solo in parte riconducibili al 6 milioni all’anno. Il ristoratore vuole
gusto, alla qualità e al prezzo del caffè. ampliarsi perché in questo modo può
servire i manager di alcune importanti
Immaginiamo adesso che lo stesso for- aziende della zona. Il pagamento è ga-
nitore si trovi nella stessa via di fronte rantito, ma in media dopo 250 giorni.
agli stessi ristoranti ma è venerdì sera
ed è in attesa di un vecchio amico. Vi sembra un buon progetto?
Secondo voi sceglierà il ristorante stel-
lato oppure la trattoria? Come vedete Diciamo subito che elaborare i numeri
è possibile che la stessa persona si di un business plan è un lavoro da e-
comporti in modo opposto in funzione sperti; è un processo complesso che
della situazione e del contesto in cui si richiede competenze e tante ore di
trova. lavoro. Sicuramente non è sufficiente
Proprio per questo, per riferirsi alle un articolo o una sessione di formazio-
caratteristiche del mercato, gli esperti ne per trasformare un principiante in
non fanno riferimento solo a età, ses- un esperto di business plan.
so, istruzione dei clienti, ma soprat- È necessario avere competenze di
tutto alla cosiddetta “segmentazione analisi dei dati d’impresa, compe-
comportamentale” quella basata, ap- tenze fiscali, saper formulare ipotesi, Il ristorante stellato è sempre andato
punto, sui comportamenti e sulle situa- elaborare il profilo economico, pat- bene, così come tutti gli altri locali del
zioni di contorno. Questi meccanismi li rimoniale e finanziario dell’iniziativa “Gruppo” che generano complessiva-
conoscono bene gli esperti di Neuro- imprenditoriale. Un lavoro molto com- mente oltre 61 milioni di euro di ricavi.
Marketing, ovvero coloro che studiano plesso che nasconde molte trappole e Tolti gli acquisti di materie prime e i 26
le reazioni del cervello umano di fronte rischi di errore. milioni di Costi di Gestione (personale,
alle sollecitazioni esterne; li conoscono Talvolta però tale lavoro risulta es- affitti, amministrazione, etc) rimane un
talmente bene da studiare i profumi sere inutile: dopo molte ore di lavoro discreto margine del 4,9%.
Sottratti tutti gli altri costi (ammor- espansione. di stimare i ricavi potenziali.
tamenti, oneri finanziari, tasse etc), In sintesi (vedi riquadro) il progetto Conosce anche perfettamente il prez-
rimane un utile del 1,5% pari a quasi prevede l’acquisto del monolocale per zo di acquisto del locale e i costi di ri-
un milione di euro (930.494,00). servire i manager delle grandi imprese strutturazione.
Un risultato accettabile! della zona.
Il ristoratore conosce bene quanti Vediamo come simulare in pochi
Immaginiamo adesso di voler verifi- “coperti” potrà realizzare e a quale secondi la sostenibilità o meno di
care la sostenibilità del progetto di prezzo, pertanto è facilmente in grado questo progetto.
Immaginando per semplicità che i nificativamente fino al 2% dei Ricavi. invariati così come gli oneri finanziari.
lavori si possano realizzare entro la Perché? Perché il nuovo business, Le imposte invece sono cresciute per
fine dell’anno e di aprire il locale al ovvero i nuovi coperti fatti grazie effetto del maggior Reddito.
pubblico il 1° gennaio 2015, abbiamo all’apertura della nuova sala, sono al- Quindi è un buon progetto? Sem-
inserito i ricavi che presumibilmente tamente redditizi e i maggiori margini brerebbe di sì.
si andranno a realizzare nel 2015 consentono all’impresa di “spalmare Il fatturato aumenta, crescono i mar-
(67.000.000, ovvero 61 del preceden- i costi fissi” su un maggior numero di gini e il reddito netto complessivo au-
te anno, più 6 milioni derivanti dal attività. Potete notare infatti che nella menta di quasi 400.000 euro.
progetto di espansione). simulazione “Acquisti” e Costi Variabili E invece è, o almeno potrebbe es-
Come potente notare, il Reddito Netto sono cresciuti proporzionalmente ai sere, sbagliato!
(a parità di altre condizioni) cresce sig- Ricavi; i costi fissi invece sono rimasti Vediamo perché:
L’investimento per acquisire il mono- finanziari di questa lieve variazione? Correttamente qualcuno potrebbe
locale e per realizzare le opere è di Il ristoratore, tenendo conto dei mag- so- stenere che per un simile progetto
4.000.000 di euro. Aggiungiamo per- giori ricavi, dell’investimento nel bisognerebbe richiedere aiuto al siste-
tanto 4 milioni alle Immobilizzazioni monolocale ma anche e soprattutto ma bancario e che la valutazione va
Materiali. Abbiamo anche detto che delle peggiori condizioni di incasso, effettuata su un arco temporale mag-
il monolocale servirà i manager di al- dovrà sostenere un esborso finanziario giore, etc, etc. Corretto!
cune aziende importanti della zona a pari a euro 6.347.521, importo ben su- Senza volersi dilungare eccessiva-
cui sono state concesse delle forti di- periore ai 4.000.000 di euro di investi- mente, ipotizziamo di richiedere al
lazioni nei pagamenti. Addirittura 250 mento. sistema bancario un finanziamento di
giorni dall’invio del rendiconto. Qualche passaggio forse sarà sfuggito a euro 4.000.000 a medio/lungo termine
Facendo un rapido conteggio, il ristora- coloro che hanno meno dimestichezza per finanziare l’acquisto del monolo-
tore si rende conto che incasserà pro- con i dati di bilancio. In estrema sintesi cale e a breve/medio termine per la
pri crediti, in media dopo 180 giorni, per aumentare il fatturato di 6.000.000 parte residua. Dovremo a questo pun-
ben 23 giorni in più di quanto non ac- di euro ho bisogno di nuove risorse to tenere conto degli oneri finanziari
cadeva l’anno precedente. finanziarie per un importo superiore, e di altre spese per almeno 300.000
Avete notato l’effetto sui fabbisogni pari a euro 6.347.521. euro.
Su www.leanusdb.com è possibile simulare gratis
il business plan
di tutte le imprese italiane e spagnole.
COME FARE
• Accedere a www.leanusdb.com Per assistenza contattare il Centro Servizi
• Cercare l’impresa centroservizi@leanus.it 800 864588
• Accedere al menu Business plan Digita www.leanus.it/procedura-business-plan.html
e scarica gratuitamente
un modello di business plan semplificato in excel
Dopo aver fatto questa ulteriore cor- precedente, mentre il livello di inde- Siete ancora sicuri che si tratti di un
rezione, l’Utile a fine anno risulterebbe bitamento complessivo dell’azienda buon investimento?
pressoché invariato rispetto all’anno risulterebbe molto più elevato.
® - Riproduzione riservata
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L’analisi del profilo di rischio ci dice che giorato. rischio tenderebbe a migliorare nel
in un caso come questi bisogna essere Nonostante il peggioramento iniziale, tempo.
molto cauti. per effetto della successiva capacità Li mettereste 6 milioni di euro per fi-
Il profilo di rischio, infatti, risulta peg- di generare cassa, lo stesso profilo di nanziarie questo progetto?
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