7 schemi comunicativi per il cambiamento e la motivazione - MINI - GUIDA

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      schemi comunicativi
      per il cambiamento
        e la motivazione

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                                        Fabio Sinibaldi - Sara Achilli

Il punto di partenza

Essere esperti di emozioni e motivazione non si riflette
immediatamente nel saper emozionare o motivare qualcuno.

Già, perché si tratta di temi complessi e saperli approfondire e
sviscerare è una competenza differente dall’utilizzarli negli scambi
comunicativi o scrivendo un testo.

Non esiste una formula magica per convincere tutti, chi lo afferma sta
mentendo, e soprattutto il nostro obiettivo non è convincere. Piuttosto
vogliamo avere strumenti per aiutare le persone ad andare nella
direzione che loro stessi desiderano ma, per qualche motivo, fanno
fatica nella realizzazione.

Il nostro approccio è basato sull’integrazione di diversi aspetti
(neurologia, bisogni ancestrali, alimentazione, integrazione corpo-
mente, ecc.) quindi non ci aspettiamo di risolvere tutto con la
comunicazione. Tuttavia esistono alcuni accorgimenti per rendere un
messaggio più efficace e stimolante. Perché non usarli?

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L’utilità

Esistono alcuni schemi linguistici che aiutano ad attirare l’attenzione
tra tanti altri stimoli e distrazioni, a mettere in luce i vantaggi di un
nuovo comportamento o i lati negativi di una decisione che non viene
presa. Schemi che facilitano l’ingaggio emotivo.

La forza di questi schemi è nella sequenza di argomenti proposti,
sviluppata proprio perché sia un crescendo che si rinforza. Si tratta di
pattern comunicativi basati sui meccanismi con cui la nostra mente
percepisce gli stimoli e filtra le informazioni.

Modalità di applicazione
Alcuni schemi sono più immediati e diretti, altri più articolati. Le prime
volte sarà utile ragionarci per iscritto e con calma, poi diventerà
sempre più semplice e rapido dare forma alle proprie comunicazioni
in questo modo quando serve.
D’altra parte questo è il meccanismo con cui si impara qualsiasi
formula comunicativa, solo che su questo tema raramente c’è
qualcuno che ce lo insegna.

Si tratta di schemi che possono essere usati per aprire una discussione
nel modo più costruttivo oppure per sintetizzare e rimarcare in

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chiusura quanto detto durante la seduta. Possono rappresentare il
cosiddetto take-away message, ovvero la sintesi (magari messa per
iscritto) del lavoro fatto.
Con qualche riadattamento possono essere usati anche per
comunicazioni più ampie, ad esempio all’interno di un discorso in
pubblico, un convegno o come apertura di un articolo sul proprio
blog.

Visto che questo testo è dedicato a chi lavora nelle relazioni di
educazione, d’aiuto e di cambiamento è importante ricordarci che
questi schemi possono essere usati e costruiti anche insieme al loro
destinatario: cercando di trovare gli elementi più utili da inserirvi,
come strumento di conoscenza reciproca, dando il compito di trovare
alternative migliori alla prima versione creata insieme, proponendo
alle persone di provare ad usarli come modalità alternativa di pensiero
e così via.

Gli schemi
Vediamo quindi alcuni schemi con i relativi ambiti di applicazione ed
esempi.

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1                    #1. Adesso - Futuro - Collegamento

Adesso - Descrizione della situazione attuale (problematica)
Futuro - Descrizione della situazione futura (vantaggi del problema
risolto)
Collegamento - Il modo per passare da Adesso a Futuro

Applicazione
Si tratta di uno schema semplice ed efficace. Spesso in maniera
intuitiva si utilizza qualcosa di simile, ma con il limite di focalizzarsi in
modo sproporzionato su uno dei tre punti. L’efficacia di questo
schema è nell’equilibrio delle parti e nella velocità con cui si
susseguono.
Se è necessario approfondire i tre aspetti è utile seguire una
progressione:
•   accennare AFC velocemente (meno di due minuti per tutti i tre punti
    insieme),
•   ripetere la sequenza con più dettagli (comunque meno di 7 minuti),
•   approfondire quanto necessario,
•   ripetere in modo sintetico la sequenza (meno di 2 minuti).

Esempio
(A) Lavorare in un’altra città richiede molto tempo perso in viaggio, (F)
immagina coma sarebbe arrivare in ufficio in 20 minuti. (C) Accettare la
proposta di Marco renderebbe questo possibile.
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2                  #2. Problema - Amplificazione - Soluzione

Problema - Identifica il problema o un aspetto problematico di
qualcosa
Amplificazione - Mette in evidenza la difficoltà del persistere di tale
problema
Soluzione - Offre un’alternativa per uscire dalla situazione

Applicazione
Questa sequenza può essere considerata una variante della
precedente. Invece di mostrare il futuro senza problema, rincara la
dose degli aspetti negativi nella situazione in cui il problema persiste.
Diventa particolarmente efficace quando è presente una forma di
insofferenza significativa verso il problema.

Esempio
(P) Sei stanco di vivere con i tuoi? (A) Preferisci rimanere in questa
situazione sempre più scomoda (S) oppure organizzarti per pagare un
affitto?

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3                    #3. Cosa - Utilità - Vantaggi

Cosa - Descrive che cosa tu o una tecnica o uno strumento potete fare
Utilità - Spiega perché è utile
Vantaggi - Che cosa comporta per chi ci ascolta

Applicazione
Si tratta di uno schema interessante perché va contro un’abitudine
piuttosto consolidata: raccontare in dettaglio il “cosa”. Quando
parliamo siamo innamorati di quello che facciamo e tendiamo a
raccontare soprattutto quello. In realtà a chi ci ascolta interessa sapere
come questo “cosa” gli possa essere utile. La distinzione tra Utilità e
Vantaggi è di prospettiva: l’utilità è più generale, i vantaggi più
personali.

Esempio
(C) Ti propongo una tecnica fisica (U) che aiuta il rilassamento, (V) così
potrai sentirti subito meglio quando sei sotto stress.

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4                #4. Chiaro - Conciso - Contestualizzato - Credibile

Chiaro e Conciso - Una formula linguistica ultra sintetica e
inequivocabile
Contestualizzato - Un riferimento alla situazione specifica di chi ci
ascolta
Credibile - Un riferimento alla validità della nostra proposta

Applicazione
Una formula che punta all’immediatezza (le prime due C) e a ricordarci
che il nostro interlocutore deve avere un buon motivo per fidarsi di
quanto gli stiamo proponendo (le seconde due C).

Esempio
(C1 e C2) Essere in forma. (C3) Anche con i ritmi di vita che il tuo lavoro
ti impone. (C4) Lavoreremo con questo obiettivo usando le stesse
strategie che hanno aiutato anche me quando ero in una situazione
molto simile alla tua [in questo caso si presume che ci sia fiducia e
identificazione con chi parla]

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5                    #5. Utile - Urgente - Impegno x2

Utile - Mette in luce l’utilità
Urgente - Fa leva sul senso di urgenza (ad esempio per il tempo
limitato, le conseguenze o altro)
Impegno mio - Sottolinea l’importanza e unicità di quello che si sta per
fare
Impegno suo - Spinge la persona a prendersi un impegno

Applicazione
Si tratta di uno schema particolarmente efficace quando il tempo
stringe o se non si cambia c’è qualcosa da perdere. L’urgenza e
l’impegno sono temi delicati, vanno usati in modo corretto ed etico,
sottolineando aspetti reali, altrimenti la fiducia viene meno.

Esempio
(Ut) Se vuoi veramente cambiare (Ur) bisogna farlo subito, altrimenti
troverai altre scuse e distrazioni. (Im) Da parte mia sono disposto a
vederti anche di sabato, cosa che normalmente non faccio. (Is) Tu cose
sei disposto a fare?

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6                    #6. Fatti - Opinioni - Emozioni - Azione mirata

Fatti - Dati oggettivi
Opinioni - I diversi pareri su questi fatti
Emozioni - Le emozioni suscitate dai fatti, da distinguere dalle opinioni
Azione mirata - Una modalità concreta per agire sugli aspetti chiariti
nei punti precedenti

Applicazione
Una sequenza dedicata alla chiarezza: i primi tre punti vanno distinti
bene, mentre spesso si tende a sovrapporli o a non chiarirne alcuni. Il
passaggio finale serve a passare dalla sensazione di passività (rispetto
a una situazione in cui tutto è confuso) all’attività mirata (su quello che
ha più senso affrontare).

Esempio
(F) Ti hanno licenziato. (O) Tu pensi che la colpa sia del capo e lui
pensa esattamente il contrario. (E) Questo fatto e questo modo di
pensare sicuramente contribuiscono alla tristezza e senso di
disperazione che provi. (A) Dove possiamo agire secondo te? Sul tuo
modo di pensare, su quello del capo, sul trovare un nuovo lavoro,
recuperare questo, cambiare le tue reazioni emotive o altro?

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7                    #7. Convinzione (ovvero: i 3 “no” tipici)

Non mi serve
Per me non funziona
Non ti credo

Applicazione
Queste sono le tre tipiche obiezioni di fronte a una proposta di
cambiamento. Volendo ci sono anche “non ho i soldi” e “non ho il
tempo”.
Quando fai una proposta sei pronto a rispondere a queste obiezioni?
Se credi in quello che proponi la risposta la conosci, magari devi solo
formalizzarla in modo veloce per non apparire impreparato.

Esempio
Oltre a risposte specifiche sul tipo di proposta fatta possono essere
usate delle domande che portano l’altro a spiegare bene il reale
dubbio o a rendersi conto che era un rifiuto a priori su basi emotive e
non reali. Ad esempio:
Spiegami in dettaglio perché non ti serve.
Vediamo insieme i meccanismi tramite cui funziona questa tecnica.

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E ora?

Adesso è il momento di provare!

Scegli quello che ti è piaciuto di più o quello che trovi più applicabile
alla tua situazione e contesto professionale, provalo e sperimentalo
in diverse situazioni.

Oppure scegli una dialogo o un discorso che devi fare nei prossimi
giorni e cerca di applicare al suo interno uno o due di questi schemi.

Concediti una settimana almeno di prove e poi valuta com’è andata.

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