I quattro pilastri di un'azienda basata sui dati - Veeva Systems
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I quattro pilastri di
un’azienda basata sui dati
1INTRODUZIONE:
La trasformazione digitale è in atto
Durante il 2020, le comunicazioni virtuali tra informatori scientifici e operatori sanitari sono aumentate nettamente. A livello globale, il numero
di riunioni CRM Engage Meeting di Veeva è aumentato di sei volte da gennaio a dicembre, mentre l’Europa ha registrato un aumento di 8 volte.1
Nel mese di novembre in Europa sono stati condotti circa 115.000 riunioni virtuali.
Accelerazione della transizione digitale
+
+ 800%
600%
Riunioni
virtuali
Globale Europa
Gennaio-dicembre 2020
Queste cifre dimostrano che, nonostante la pandemia di COVID-19, le aziende del Life Science possono avvalersi di soluzioni tecnologiche che le aiutino
nella loro attività essenziale: fornire agli operatori sanitari le apparecchiature e i farmaci necessari. La trasformazione digitale sta accelerando, spinta
anche dalle misure contenitive imposte per combattere la pandemia.
Per stare al passo con la trasformazione digitale e con il nuovo metodo di contatto degli operatori sanitari, è importantissimo che i dati dei clienti siano
aggiornati, soprattutto ora che i contatti virtuali sono diventati consuetudine.
1. Fonte: 2021 Veeva Pulse Report
Copyright © Veeva Systems 2021 2Il costo dei dati errati
Gli informatori scientifici devono avere dati precisi in tempo reale per ottenere un quadro completo degli operatori sanitari e del loro coinvolgimento
complessivo. Il problema, purtroppo, sta nel fatto che i dati degli operatori cambiano di continuo. È molto difficile tener traccia di associazioni e
indirizzi degli operatori, soprattutto con il caos generato dall’attuale crisi. Se i dati non vengono gestiti in modo preciso e tempestivo, possono far
lievitare i costi e ridurre i profitti.
Spesso purtroppo i dati gestiti autonomamente dai clienti in media si rivelano inesatti nel 20% dei casi. Attualmente solo una piccola minoranza
(7%) degli intervistati si dichiara estremamente soddisfatto della capacità di produrre report analitici precisi in base ai dati aziendali sui clienti,
dimostrando che in quest’area vi è ampio margine di miglioramento2. Le aziende che non possono fare affidamento sulla precisione dei dati
possono andare incontro a grandi perdite, peraltro evitabili. Il costo annuale medio dei dati inesatti è di 15 milioni di dollari, per un totale fino
a 3,1 trilioni di dollari per l’economia annuale degli Stati Uniti.
Una cultura basata sui dati è essenziale per l’innovazione, ma vi sono
ancora ostacoli alla sua realizzazione. Anziché limitarsi a sopravvivere, le La scarsa qualità dei dati è dilagante e costosa
aziende nel Life Science dovrebbero reagire in modo proattivo. Le aziende
prive di cultura basata sui dati dovrebbero investire per crearla. Per farlo,
devono posarsi sui pilastri corretti.
3% 15M$
“
dati aziendali Costo annuale dei
conformi agli standard dati imprecisi per
I dati sono l’essenza della trasformazione minimi di qualità 4 ogni azienda 5
digitale. Al settore servono dati affidabili,
”
di alta qualità e rapidamente accessibili.
60% $3,1T
Eric Newmark, , Program Vice President of SaaS, Enterprise, addetti ai dati che hanno Quanto costano Costo dei dati
Applications, Industry Cloud, and Digital Business Models passato la maggior parte del alla tua azienda i imprecisi perl’economia
presso IDC tempo a sistemare i dati 3 dati imprecisi? USA ogni anno 6
2. Fonte: Veeva 2020 European Customer Reference Data Survey
3. Fonte: CrowdFlower
4. Fonte: Harvard Business Review
5. Fonte: Gartner
6. Fonte: IBM
Copyright © Veeva Systems 2021 31° PILASTRO:
I dati devono essere affidati ad esperti
Per garantire l’efficacia della trasformazione digitale, i dirigenti delle
aziende Life Science devono comprendere il valore e l’urgenza di
adottare un modello di business basato sui dati. Gli analisti devono I dati aziendali devono essere nelle
essere nelle condizioni di lavorare al meglio per generare insight fruibili mani degli utenti aziendali
dai dati e creare una cultura fondata sui dati.
Le aziende hanno bisogno di collaborare con l’IT per
L’esperienza è una componente essenziale nella formazione di un team
generare una cultura basata sui dati. Una delle top 20
addetto ai dati. La capacità di inserire i dati e generare report da sola
aziende farmaceutiche ha riconosciuto che il personale di
non basta per ottenere valore. Soltanto chi comprende davvero i dati
business, anziché quello dell’IT, ha la migliore prospettiva
può convalidarli e usarli per sostenere le decisioni strategiche aziendali,
per comprendere i dati e l’impatto delle decisioni fondate
ad esempio per decidere se convenga entrare in nuovi mercati o seguire
su di essi. Tradizionalmente il reparto IT era abituato a
altre tendenze.
elaborarli operativamente ma non a considerare l’effetto
Oltre ai data scientist in grado di elaborare ed interpretare i numeri, dei dati sull’organizzazione.
servono anche altri tipi di figure professionali: gli esperti in conformità,
I dirigenti aziendali hanno potuto trasferire la gestione
in etica ed in sistemi informatici svolgono un ruolo importante.
dei dati dall’IT ad un team aziendale distinto, meno
Infine, è essenziale trasferire la proprietà dei dati al team e scegliere preoccupato dell’operatività e più concentrato
un responsabile della qualità, della accuratezza e del valore dei dati. sull’impatto sull’azienda.
Il responsabile del team deve poter contare sulle risorse necessarie
per mettere in atto la visione e la strategia aziendale. Con tutti questi
elementi, il team ha maggiori probabilità di ottenere una solida base
e creare una cultura fondata sui dati.
Copyright © Veeva Systems 2021 42° PILASTRO:
Decisioni basate sui dati
Se un’azienda non è abituata a una cultura fondata sui dati, spesso non è facile spiegare al personale che l’esperienza maturata non è più sufficiente per
prendere decisioni strategiche. Servono anche il sostegno dei dirigenti e l’accettazione da parte dei responsabili di tutta l’azienda. Un po’ di formazione
potrebbe aiutare dirigenti e dipendenti a capire come prepararsi alle riunioni e cosa occorre per influenzare le decisioni.
Il messaggio deve essere semplice: l’istinto non basta per prendere una decisione se non è supportato da dati adeguati. Bisogna mettere in atto una
strategia per promuovere l’uso dei dati nei processi decisionali e tener traccia del risultato delle decisioni fondate sui dati, perché a volte i dati possono
trarre in inganno. È importante imparare a riconoscere i punti ciechi e a chiedere informazioni di supporto.
Copyright © Veeva Systems 2021 53° PILASTRO:
Creazione dell’infrastruttura dei dati
Indipendentemente dal fatto che l’infrastruttura dei dati sia nelle mani dell’azienda o affidata a un partner strategico, è importante che sia
strutturata correttamente e che sia abbastanza flessibile da adeguarsi alle future modifiche.
Un altro aspetto da valutare è l’aggregazione dei dati. Esistono molti canali e tipi di dati, ciascuno con tempi di aggiornamento diversi. L’ampia
maggioranza dei partecipanti al sondaggio (76%)7 ha risposto che le loro aziende fanno fatica ad aggregare i dati con efficienza. Per risultati di
laboratorio, cartelle mediche in formato elettronico o dati di geolocalizzazione, possono passare 3 mesi prima che i dati siano disponibili. Per
sfruttare il valore dei dati, le aziende devono impegnarsi ad accelerare l’aggregazione e l’inserimento dei dati in sistemi pertinenti.
I dati infatti non servono a niente se non sono accessibili quando occorre. L’integrazione dei dati dei clienti in tutte le soluzioni ne favorisce un
uso efficace. I dati devono essere accessibili a prescindere dal fornitore, dal sistema o dal caso di uso.
Infine, se la realizzazione dell’infrastruttura è troppo dispendiosa, conviene valutare un partner per i dati. La partnership permette di ottenere
rapidamente i risultati, magari a un costo inferiore rispetto a quando si parte da zero. Nella scelta del partner, occorre controllare che l’accordo
universale con terzi (TPA) non preveda limiti all’utilizzo dei dati. Questa soluzione, abbinata a una strategia di integrazione efficace, permette di
accedere a tutti i contenuti, dove e quando serve.
76% Risultati di laboratorio, cartelle mediche
intervistati le cui aziende faticano ad o dati di geolocalizzazione possono
aggregare i dati in modo efficace restare in sospeso fino a
3 mesi
Veeva 2020 European Customer Reference Data Survey
7. Fonte: Veeva 2020 European Customer Reference Data Survey
Copyright © Veeva Systems 2021 64° PILASTRO:
Meno difficoltà per i venditori
Per i venditori è frustrante perdere tempo in telefonate
volte a correggere dati relativi ad operatori inesistenti o
classificati male. Una strategia efficace di governance dei
dati che consenta di evadere rapidamente le richieste di
modifica e controllare gli aggiornamenti dei dati aumenta
la produttività e la soddisfazione dei venditori. I dati di alta USE CASE
qualità aumentano la percentuale di transazioni chiuse in
un giorno e migliorano i riscontri ottenuti. Alexion
Le integrazioni sono fondamentali per presentare i dati
al team di vendita. Anche altre configurazioni successive
possono compromettere la capacità di accedere a dati
“ Dovevamo superare molte sfide. La prima era l’assenza di dati di qualità
sugli operatori sanitari, che ostacolava e demoralizzava i venditori, con
forti ripercussioni.
fruibili. Ad esempio, l’efficienza può risentire delle limitazioni
dei dati ad alcune aree o della velocità delle risposte alla La seconda era la durata eccessiva delle verifiche necessarie prima che le
richieste di modifica dei dati venissero elaborate: a volte ci voleva anche
richiesta di modifiche. Se le soluzioni non vengono integrate più di una settimana. Ovviamente questo comprometteva la fiducia nei
e aggiornate regolarmente, le discrepanze dei dati generano dati o la sensazione di avere dati di alta qualità e una governance efficace.
confusione e spreco di energie. Oltre alla capacità di fornire
soluzioni di livello elevato, l’azienda deve considerare i La terza sfida era la mancanza di ricerche globali. I nostri sistemi erano
progettati e configurati in modo da impedire ai venditori di cercare medici
propri requisiti specifici di configurazione per agevolare i
esterni alla loro area vendite. In Alexion abbiamo organizzato riunioni
venditori anziché limitarli. internazionali per permettere agli informatori scientifici di trovare nel
database gli operatori sanitari in altre aree vendite.
Infine, i sistemi contenenti dati sugli operatori sanitari non erano
sincronizzati, quindi contenevano dati incoerenti tra loro e aumentavano
„
il rischio di problemi di conformità.
Luigi Fassari, Associate Director of IT,
International Sales Operations, Alexion Pharmaceuticals
Copyright © Veeva Systems 2021 Copyright © Veeva Systems 2021
7
7Un partner affidabile per la gestione dei dati
I dati di riferimento dei clienti non sono un bene superfluo, ma una risorsa strategica globale nonché pilastro di una trasformazione digitale innovativa e
dell’adozione delle tecnologie basate sull’IA (intelligenza artificiale). Mettere in piedi sistemi tecnologici per la gestione o la manutenzione dei dati non è
un compito da poco.
Anziché maturare esperienza e crearsi un database da sole, molte aziende si rivolgono a terzi che garantiscono qualità e risposta tempestiva alle richieste
di modifiche dei dati, con tecnologie per l’integrazione e accordi per l’accesso ai dati per qualsiasi scopo serva ai clienti. Queste aziende maturano
esperienza per conto dei clienti Life Science, che così possono stare tranquilli.
In questo modo non devono rinunciare alle funzionalità che desiderano, come la possibilità di rapida innovazione o di adottare soluzioni di IA in futuro.
Devono però valutare le tecnologie disponibili per ottenere questi risultati.
“ Passando a Veeva OpenData e Veeva Network, abbiamo assistito a un netto miglioramento della qualità dei dati degli
operatori sanitari. La soddisfazione di informatori scientifici e utenti è aumentata. Il tempo dedicato alle richieste di
modifiche è diminuito del 52%. Prima passava anche una settimana prima che una richiesta di modifiche venisse
„
approvata, mentre ora con Veeva l’elaborazione avviene nel giro di un giorno: un dato straordinario. Ci sono più fiducia
e trasparenza e serve meno lavoro manuale.
Luigi Fassari, Alexion
CASE STUDY Risparmi annuali
Valore aziendale di Veeva OpenData
UE Nel mondo
Settore farmaceutico Primi 20 Meno chiamate errate Aumento del 10% della qualità dei dati $3M $8M
N. informatori scientifici globale 8K Calo del 75% del FTE per gestire le richieste di modifiche $1M $1,5M
Meno richieste di modifiche
Chiamate al mese per venditore 100 Aumento delle chiamate Aumento dell’1% della produttività di ricerca e download $12M $17M
$16M $26,5M
Per maggiori informazioni relative a Veeva OpenData e ai vantaggi per i
informatori scientifici, visitare la pagina www.veeva.com/eu/opendata
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