Consigli & teCniChe di vendita - Avon
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Consigli & tecniche di vendita
C Consigli e tecniche di vendita
La vendita diretta
ed i suoi step
La vendita diretta è diversa dalla vendita
al dettaglio, vediamo insieme i passaggi principali
per essere una Presentatrice Professionista.
Queste le azioni da compiere ad ogni Campagna per servire i Clienti:
n Parti da te stessa, scegli i prodotti che vuoi usare tu per prima!
n Preparati alle novità con tutti gli strumenti a disposizione (Avon per Te, sito
Avon.it, My Avon Store, My Avon App e catalogo Flash)
n Metti dei segna pagina personalizzando il servizio con ogni
Cliente: farai risaltare le offerte a lui dedicate
n Aggiorna il tuo negozio on-line ogni Campagna con le principali novità
e con le categorie di prodotto preferite dai tuoi Clienti
n Coinvolgi il Cliente: porta con te il Catalogo e cerca sempre nuovi contatti
n Determina le esigenze del Cliente sempre con domande aperte:
“Quali prodotti di make up utilizzi solitamente?”
n Presenta il Catalogo proponendo i prodotti che rispondono alle esigenze e
alle richieste del Cliente e mostrando le offerte
n Proponi sempre dei prodotti di uso quotidiano, come lo shampoo
o il bagnoschiuma come “chiudi ordine”
n Cura la soddisfazione del Cliente: prenditi cura del Cliente anche dopo la
vendita e personalizza il contatto
n Proponi l’attività a tutte le persone che incontri e parla di Avon ad almeno 10
persone al giorno
C Consigli e tecniche di vendita
Come utilizzare
con i Clienti
il catalogo
Indossa sempre prodotti Avon.
Mostra la bellezza dei bijoux, l’effetto del make-up,
la comodità degli abiti.
n Come approcciare: rompere il ghiaccio
Inizia con un complimento sul make up, sulla pelle, sui capelli o sulla fragranza
indossata e fai domande per approfondire quali prodotti di bellezza utilizzano i
potenziali Clienti. Porta la conversazione verso Avon, utilizzando delle domande
mirate: per esempio, chiedi ai potenziali Clienti cosa si aspettano da un prodotto di
bellezza. Parla con entusiasmo a tutte le persone che incontri della tua attività
di Presentatrice.
n Come mostrare il Catalogo
Dopo aver esplorato le esigenze dei tuoi potenziali Clienti, presenta le categorie di
prodotto e proponi loro offerte mirate.
Spiega benefici e vantaggi dei prodotti Avon: qualità elevata, tecnologia
all’avanguardia, garanzia di acquisto, a un prezzo conveniente.
n Come chiudere la vendita
Guida il tuo Cliente nella scelta, raccogli gli ordini, proponi prodotti complementari
e chiudi sempre la vendita con un prodotto di uso quotidiano.
Cura sempre
la soddisfazione
del Cliente!
C Consigli e tecniche di vendita
Tecniche di vendita
La vendita efficace inizia sempre con delle domande:
n Chiedi ai Clienti che tipo di prodotti utilizzano solitamente per ogni categoria
n Proponi offerte diverse ad ogni Cliente, con differenti proposte di acquisto
(almeno 2 prodotti per Cliente)
n Chiudi l’ordine con un prodotto di cura della persona
Per ogni categoria l’approccio giusto!
Make up
n Osserva il tuo Cliente
n Chiedi quali prodotti utilizza solitamente e proponi
il prodotto che potrebbe apprezzare
Cura della pelle
n Scopri, attraverso domande, quale tipo
di pelle ha il cliente
n Chiedi se usa creme
n Chiedi che tipo di altri prodotti utilizza
Fragranze
n Fai sentire il profumo utilizzando le pagine micro
incapsulate del Catalogo e i campioncini
n Mostra il profumo in formato regolare.
Le confezioni sono uniche ed esclusive.
Cura del corpo e della persona
Chiedi:
n Se preferisce il gel doccia o il bagnoschiuma
n Quali prodotti utilizza per la cura dei capelli
n Quali sono i prodotti che più usa per l’igiene quotidiana.
Fashion, bijoux, regalistica
n Rispondi alle esigenze del tuo Cliente,
rispetto a gusti e preferenze
C Consigli e tecniche di vendita
Ampliare
gli ordini
Per ciascuno dei tuoi Clienti, costruisci una scheda personalizzata
con l’elenco dei prodotti acquistati, questo ti permetterà di:
n offrire un servizio mirato
n ottenere riordini
n conoscere i prodotti già acquistati
n proporre prodotti complementari
n formulare nuove proposte
I campioncini sono uno strumento efficace
per promuovere i prodotti ai tuoi Clienti:
utilizzali in modo corretto!
n Porta con te i campioncini delle
fragranze alla consegna dei prodotti,
prendi nota dei campioncini che proponi,
torna dal Cliente un paio di giorni dopo e
chiedi come ha trovato il campioncino.
n Fai provare i campioncini dei rossetti sul
polpastrello delle Clienti: il colore della
pelle è simile a quello delle labbra.
n Non regalarli: i campioncini dei rossetti
puoi usarli per mostrare il colore a tante
clienti.
n Quando consegni i campioncini delle
creme alle tue Clienti, aprili: in questo
modo, sarai certo che li utilizzeranno
subito per testare il prodotto. Dopo un paio
di giorni, chiedi alle Clienti la loro opinione
sulla crema e concludi l’ordine.
C Consigli e tecniche di vendita
I Prodotti
Complementari
Proponi prodotti complementari rispetto
a quelli scelti: i prodotti complementari sono
prodotti che vanno ad integrare l’ordine
e sono coordinati ai prodotti già acquistati.
Completano il look del tuo Cliente
in qualsiasi categoria.
Prodotto
Prodotto acquistato COMPLEMENTARE
Make up Matita
Mascara
Cura della
pelle crema notte
Crema giorno
Cura della
persona shampoo
Gel doccia
n Proponi almeno 1 prodotto complementare per ogni Cliente
n Offri un servizio personalizzato ai tuoi Clienti, proponendo offerte in linea con le esigenze
n Chiudi sempre l’ordine con un prodotto di cura della persona
C Consigli e tecniche di vendita
Prodotti in
anteprima
Con Avon per Te puoi acquistare le novità principali con
1 Campagna di anticipo a un prezzo speciale.
Inoltre trovi i campioncini e set di prodotti di linea.
Mostra e fai provare le novità ai tuoi Clienti:
sarà più semplice incrementare le tue vendite
Organizza riunioni o dimostrazioni, avrai la possibilità
di far testare la qualità dei prodotti e fare delle vendite mirate.
Consulta l’Avon Per Te online,
per vedere tutti i prodotti demo
a disposizione per te!
C Consigli e tecniche di vendita
rendi efficace
la consegna dei prodotti
n Stabilisci i tempi di consegna, distribuisci i prodotti e raccogli il denaro:
ricorda in anticipo ai tuoi Clienti l’importo totale dell’ordine.
n Utilizza il momento in cui consegnerai i prodotti alle tue Clienti per espandere
l’attività:
- Ampliare la tua rete di Clienti
- Promuovere la tua attività
- Incrementare le vendite
- Fidelizzare i Clienti
- Raccogliere ordini per la Campagna successiva
- Promuovere le offerte del nuovo Catalogo e far provare i prodotti
n Proponi ai tuoi Clienti di invitare amici e conoscenti alla consegna dei prodotti:
applica il potere del 3!
Chiedi sempre ai tuoi Clienti
di presentarti almeno 3 persone nuove e di fare
passaparola tra i loro contatti
n Parla sempre di Avon con almeno 10 persone
n Paga Avon entro la scadenza indicata in fattura e metti da parte il tuo
guadagno. Potrai pagare attraverso il bollettino postale che riceverai nel pacco,
recandoti presso un ufficio postale oppure online tramite sito Poste.it o con
Bonifico Bancario seguendo le istruzioni sul sito.
C Consigli e tecniche di vendita
Qualche suggerimento
per trovare SEMPRE Nuovi clienti
Tieni aggiornata la tua pagina
sui Social Network, parlando
positivamente dei prodotti
e consigliandoli
Ad ogni Campagna pubblica
sui Social Network il nuovo Catalogo
per promuovere le offerte
Lascia i vecchi Cataloghi
nei luoghi che frequenti
TU
Chiedi a tutti i Clienti di fare passaparola
Organizza eventi, riunioni,
dimostrazioni
Condividi il link del tuo store
online, sui social e via email
Indossa i bijoux e utilizza i prodotti
Porta il Catalogo sempre con te
e mostralo a tutti
C Consigli e tecniche di vendita
i contatti che
non hanno acquistato
Verifica se hai servito tutti i tuoi Contatti,
chiediti sempre se il tuo approccio nei confronti
del Cliente risulta efficace.
Fai sempre domande al Cliente per
comprendere i motivi del mancato acquisto e
gestisci le possibili obiezioni:
n fornisci tutte le informazioni necessarie, fai
testare i prodotti utilizzando i campioncini
ai Clienti che non conoscono Avon
n proponi sempre tutte le categorie di
prodotti: il Catalogo Avon offre un’ampia
varietà di prodotti che soddisfano anche i
Clienti più esigenti
n proponi a tutti l’attività di Presentatrice,
anche ai Clienti che non hanno acquistato
n con i Clienti che non riesci a incontrare di
persona promuovi e condividi il tuo store
con tutte le novità della Campagna
n Invia sempre il catalogo Flash.C Consigli e tecniche di vendita
La fidelizzazione
del Cliente
n Personalizza l’approccio con ogni Cliente
Ogni Cliente è unico, raccogli tutte le informazioni utili, i prodotti preferiti,
le tonalità scelte e archivia le schede Cliente, in modo da offrire sempre un
servizio personalizzato, anche attraverso il tuo store online.
n Individua l’approccio migliore con ogni Cliente:
incontro di persona o tramite My Avon Store.
n Contatta i Clienti con regolarità
e proponi le offerte rispetto ai bisogni individuati.
n Cogli l’occasione per visitare personalmente
i tuoi Clienti con il nuovo Catalogo
Una telefonata non può sostituire un incontro di persona. Utilizza My Avon
Store e il catalogo Flash con chi non riesci a incontrare, o con chi preferisce
un’esperienza online.
n Chiama i Clienti prima delle feste
Per le ricorrenze quali il compleanno, il Natale o qualsiasi altra buona occasione
per un contatto.
n Ascolta sempre i Clienti e rispondi alle loro esigenze.
Secondo te, qual è la categoria di prodotto
che fidelizza maggiormente il Cliente?
il Make up Le fragranze La cura del
corpo e della
I bijoux La cura persona
e gli accessori della pelle
I Clienti soddisfatti dei prodotti di cura della pelle
sono Clienti fedeli, che ti porteranno maggiori vendite
Campagna dopo Campagna.
Informa i Clienti dell’importanza
dei prodotti di Cura della PelleC Consigli e tecniche di vendita
Organizza un party con tutti i tuoi
amici, Clienti e gli amici dei tuoi Clienti
Organizza riunioni o dimostrazioni, avrai la
possibilità di far testare la qualità dei prodotti,
mostrare in anteprima lanci e novità e fare delle
vendite mirate.
Prepara la Dimostrazione:
✓ La cura della pelle
✓ Il make up
✓ La cura del corpo
n Puoi scegliere il tema rispetto alla stagionalità, ai prodotti di lancio, alle richieste
dei tuoi Clienti… e per avere sempre informazioni e nuove idee da condividere,
partecipa agli Eventi organizzati dal tuo Responsabile!
n Utilizza il momento della consegna dei prodotti. Invita i tuoi Clienti alla
dimostrazione e chiedi di portare almeno 3 persone: potrai ampliare il numero dei
tuoi contatti e trasformarli in nuovi Clienti.
n Pubblicizza l’evento e coinvolgi più persone possibile: pubblicalo sui social
network, parlane alle persone che incontri e invitale!
n Coinvolgi i tuoi Clienti durante l’evento, fai testare i prodotti e spiega il loro
utilizzo: puoi organizzare delle dimostrazioni di make up, o dare suggerimenti sulla
cura della pelle.
n Consulta Avon per Te e segui AvonBlog, per essere sempre informata e aggiornata
e trovare spunti e suggerimenti.
n Indossa i bijoux e utilizza i prodotti: da una domanda o da un apprezzamento,
può nascere un’occasione di vendita!
n Promuovi il tuo store online!Puoi anche leggere
