IL SUPERMERCATO E LE TECNICHE DI VENDITA - Prof.ssa MILA DEL CORNO
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NEGOZIO SUPERMERCATO VANTAGGI SVANTAGGI VANTAGGI SVANTAGGI Vicinanza a casa Poca libertà di Libertà massima Più lontano movimento si scelta Rapporto di Minor scelta tra i Libertà di Necessita spesso fiducia col prodotti ripensamento di avere una negoziante macchina Consigli per gli Prezzi maggiori in Maggior scelta di Nessun rapporto acquisti molti prodotti prodotti con chi vende Prezzi spesso migliori
Strettamente legato al discorso della pubblicità si colloca la vendita nel supermercato. Anche qui NULLA E’ LASCIATO AL CASO, ogni dettaglio viene studiato con cura
Obiettivo • Scopo principale del supermercato è la vendita dei prodotti, questo si ottiene con una serie di accorgimenti
Prima regola: Far trascorrere il maggior tempo possibile alle persone nel supermercato perché possano avere tutto il tempo necessario per acquistare per questo la persona deve stare bene nel supermercato e questo si ottiene con…
IL MERCHANDISING raggruppa l'insieme di attività e di azioni aventi lo scopo di promuovere la vendita di una determinata linea di prodotti, o anche di un solo prodotto, una volta che lo stesso sia stato inserito nell'assortimento del punto vendita.
si tratta di una serie di regole e tecniche, che vengono applicate avendo studiato i comportamenti e le reazioni delle persone, conoscerle è molto importante
1. la temperatura 2. la luce 3. le finestre 4. la musica 5. disposizione 6. carta fedeltà 7. coda alle casse 8. cambio di posto 9. posizione nello scaffale 10. i bambini
temperatura • È sempre giusta!! • In inverno non deve essere fredda ma neppure troppo calda per non far togliere il cappotto, il carrello deve riempirsi solo di acquisti!!! • In estate deve essere fresca, un vero sollievo rispetto all’esterno
luce L’ambiente deve essere sempre molto luminoso per permettere di vedere bene i colori delle confezioni e dei cibi
• E’ molto forte (fateci caso) anche sui banchi dell’ortofrutta e del pesce fresco perché deve riflettere la buccia della frutta (appositamente lucidata e cosparsa di cera) e le squame dei pesci per suscitare nel consumatore l’idea di freschezza e di salubrità dei prodotti. • Nel reparto igiene l’illuminazione è disposta in modo di creare il clima del negozio di profumeria, • nella panetteria e nella rosticceria è più tenue per non distogliere l’attenzione dei clienti dai piatti pronti
• nella zona macelleria spesso una luce particolare permette di vedere la carne ancora più rossa
le finestre Non ci sono mai finestre che distrarrebbero il compratore, Non si ha la percezione del trascorrere del tempo Non si ha la percezione del tempo atmosferico
musica • C’è sempre una musica di sottofondo • Il volume è gradevole, mai troppo alto per non infastidire • Il genere della musica deve essere gradito a tutti
disposizione della merce
• All’entrata viene sempre messa la zona di frutta e verdura • in particolare acquisti liberi con bilancia, questo dà l’idea del “fresco, ...posso scegliere io....” • subito dopo c’è la possibilità di acquistare anche già nei pacchetti gli stessi prodotti
Lo scatolame... • il reparto scatolame non viene posto a caso, ma, in genere, posizionato subito dopo la frutta. Questo perché questi prodotti non si acquistano spesso e il consumatore tende a dimenticarsene. … bisogna esporli, invece, vicino alla frutta fresca per ricordarli
Le bottiglie... così pesanti... Anche l’acqua minerale ha una sua collocazione particolare, mai all’ingresso come sarebbe logico. In questo caso è un problema di “vista”. Se infatti le confezioni di acqua minerale fossero poste all’ingresso, riempirebbero subito il carrello dando l’impressione al consumatore di aver già comprato molto limitando i suoi acquisti d’impulso
… e la carta fedeltà? • sicuramente tutti noi siamo convinti, avendola, di fare affari, di risparmiare, di ottenere regali... in realtà gli affari vengono fatti dal supermercato perché recenti studi di marketing hanno dimostrato che i possessori di queste carte spendono mediamente tre volte in più rispetto a chi non le ha
• la fidelizzazione ha lo scopo di farci scegliere lo stesso posto per … ottenere quel regalo … • Dal nostro scontrino verranno a conoscenza delle nostre abitudini di acquisto
CODA … ALLA CASSA • si pensi ad esempio a quante volte vi sarà capitato di far parte di una lunga fila al supermercato e di notare parecchie casse chiuse nonostante che il personale sia visibilmente non impegnato nei vari reparti
Anche questa è una tecnica di vendita: il cliente aspettando il suo turno e annoiandosi, noterà sicuramente i dolciumi, i gelati, i rasoi o altri piccoli prodotti nei pressi della cassa, prodotti che in condizioni normali non acquisterebbe mai, ma che, vista la situazione e soprattutto la noia dell’attesa, inizierà ad osservarli con maggiore attenzione per poi acquistarli nell’80% dei casi
• una volta si faceva la lista della spesa, gli acquisti soprattutto nei negozi si limitavano a quanto scritto nella lista • si chiama acquisto programmato • il supermercato vuole invece l’acquisto d’impulso
CAMBIO DI POSTO • Vi sarà sicuramente capitato, frequentando assiduamente il vostro supermercato di fiducia, che ad un certo momento alcuni prodotti, che trovavate sempre allo stesso posto in una determinata corsia, erano spariti, o meglio, erano stati spostati in altra zona • Anche in questo caso lo spostamento non era avvenuto a caso; c’è il preciso scopo di costringervi a percorrere un determinato tragitto per farvi notare altri prodotti e ottenere l’acquisto d’impulso e non l’acquisto programmato
Sullo scaffale In questo caso entrano in gioco gli studi di psicologia fatti sui consumatori. Diversi studi hanno infatti evidenziato che quando il consumatore fa un raffronto tra prodotti, d’istinto guarda a sinistra di quello preso in esame. Anche questa “debolezza” umana viene sfruttata dagli esperti di merchandising, che infatti mettono a sinistra di una marca che vogliono “spingere”, un prodotto più caro; a questo punto è inevitabile che l’ignaro consumatore acquista il prodotto meno caro.
• Se ci fate caso, in genere i prodotti dove il supermercato guadagna di più sono sempre esposti nei punti migliori, al terzo scaffale, quello situato all’altezza degli occhi, dove la mano e lo sguardo arrivano comodamente. Sembrerà impossibile, ma i prodotti posti al terzo scaffale, secondo le statistiche, arrivano a vendere il 40% in più di quelli esposti più in basso
• i prodotti di marca, più cari, sostenuti dalla pubblicità si troveranno sempre al centro dei ripiani, ad altezza di occhio (cioè tra la nostra testa ed il busto) in modo che non dovremmo piegarci o alzarci innaturalmente per prenderli. • In basso o in alto i prodotti meno commercializzati, oppure quelli indispensabili (di cui comunque abbiamo bisogno) come il sale... che per di più costa poco
I BAMBINI... • Si dice siano i migliori alleati dei supermercati
• prodotti posti all’altezza del passeggino o del carrello • in confezioni: – morbide – colorate – piuttosto piccole perché la mano del bambino possa prenderla
Vicino alle casse le merende o dolcetti che nelle corsie erano in confezioni grosse sono vendute singolarmente in modo che il bambino possa prenderle e … farle rimettere giù …
• ecco, adesso sapete come mai si entra per comperare “due cose” e si esce... così
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