IL FUNNEL DI VENDITA: COME TROVARE CLIENTI E CONVINCERLI CHE HAI QUELLO CHE CERCANO - Lodovico Marenco
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IL FUNNEL DI VENDITA: COME TROVARE CLIENTI E CONVINCERLI CHE HAI QUELLO CHE CERCANO Lodovico Marenco Torino, 01 Aprile 2019 – Centro Congressi Torino Incontra - CCIAA
AGENDA
Definizioni
Il tuo «grande perché»
Importanza strategica dell’ Avatar
Centrare l’offerta
o Gli elementi di un’offerta irrinunciabile
Il tema di lancio
Come «lanciare» il «lancio»
o Struttura del lancio
o Percorso Problema-Soluzione
o Video per vendere
o Obiezioni più comuni
Strumenti per i Funnel 2
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Lodovico Marenco - Copyright 2019 - www.lodovicomarenco.itDEFINIZIONI
FUNNEL in inglese significa IMBUTO.
Nell’imbuto entra molto perché è largo, ma ne esce
molto meno perché la seconda estremità è
decisamente più piccola.
Questo è quello che accade al processo di vendita e
che di solito quantifichiamo con il termine TASSO DI
CONVERSIONE.
Il Funnel di vendita è lo strumento indispensabile
affinché i lead che raccogli (lista contatti) siano il
più qualificati possibile così da convertire meglio
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CLIENTE – Colui che ha già
acquistato un prodotto/servizio
PROSPECT – Colui che è
altamente interessato al
prodotto/servizio
LEAD – Colui che è parzialmente
interessato al prodotto/servizio
UTENTE – Colui che ha un
potenziale bisogno del
prodotto/servizio.
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MOFU • Qui si svela e conclude la
vendita. È in questa fase
(Middle of the Funnel) che l’utente può diventare
• Mira ad «educare» l’utente
CLIENTE
alle caratteristiche del
prodotto/servizio • Una volta avvenuta
attraverso • Mira a qualificare meglio il l’acquisizione si potrà
lead affinchè si tramuti in agire per farlo passare
• Content Marketing Prospect attraverso da Cliente a Cliente
• eMail Marketing • Contenuti sempre più Fidelizzato.
rilevanti in base alle
esigenze specifiche
TOFU
(Top of the Funnel)
BOFU
(Bottom of the Funnel)
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Attraverso il Funnel è dunque possibile “scaldare” l’utente per
• conoscere il brand
• trovare contenuti interessanti e mirati alle sue necessità
• farlo abituare alla presenza dell’azienda
“Connettersi” con l’utente consente di creare una relazione che lo porterà più
velocemente a diventare un Cliente a tutti gli effetti.
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Lodovico Marenco - Copyright 2019 - www.lodovicomarenco.itIL TUO GRANDE PERCHE’
Perché vuoi lanciare un Perché vuoi lanciare un
prodotto/servizio? prodotto di eccellenza?
Perché vuoi far crescere il Perché vuoi cambiare la
tuo business? tua vita?
Perché per te è così importante?
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01/04/2019
Lodovico Marenco - Copyright 2019 - www.lodovicomarenco.itIMPORTANZA STRATEGICA DELL’AVATAR
Il cliente ideale per il tuo prodotto/servizio
Chi è? Cosa pensa? Come ragiona?
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01/04/2019
Lodovico Marenco - Copyright 2019 - www.lodovicomarenco.itIMPORTANZA STRATEGICA DELL’AVATAR
Qual è la sua più grande frustrazione? Quali sono i suoi sogni?
Cosa lo spaventa? Quali sono le sue speranze?
Cosa lo fa arrabbiare? Quali opportunità può cogliere?
AVATAR
Quando si sente poco rispettato? Quali sono i suoi punti di forza?
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01/04/2019
Lodovico Marenco - Copyright 2019 - www.lodovicomarenco.itIMPORTANZA STRATEGICA DELL’AVATAR
Identificare l’Avatar correttamente serve per «centrare» la tua offerta, mirarla e
comunicarla nel modo giusto, affinchè sia appetibile agli occhi del tuo target di
riferimento.
Sapere quali sono frustrazioni e preoccupazioni dell’ Avatar ti permette di delineare la
trasformazione che il prodotto/servizio che proponi è in grado di operare e di
delineare nello specifico i vantaggi che ne derivano.
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Lodovico Marenco - Copyright 2019 - www.lodovicomarenco.itCENTRARE L’OFFERTA
Di solito, se un lancio stenta a decollare è perché la tua offerta non è stata strutturata
correttamente in base all’avatar e/o non sei riuscito a comunicarne il valore reale.
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Lodovico Marenco - Copyright 2019 - www.lodovicomarenco.itCENTRARE L’OFFERTA
Le caratteristiche dell’Avatar ti danno
elementi precisi su cui costruire
l’offerta.
Se sei in dubbio, inizia con un test
rivolto a un bacino di utenti che
pensi possano rappresentare il tuo
Avatar. Chiedi loro di cosa hanno
bisogno o che cosa potrebbe aiutarli
a migliorare la loro attività.
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Lodovico Marenco - Copyright 2019 - www.lodovicomarenco.itCENTRARE L’OFFERTA
Non vendere il prodotto, vendi il
RISULTATO. Come il prodotto/servizio
che offri, impatta positivamente
sull’Avatar?
Cosa comporterebbe non avere il tuo
prodotto/servizio?
Quali cambiamenti/ obiettivi/
trasformazioni potrà raggiungere? Chi
altro godrà di questi cambiamenti
positivi? (Famiglia? Dipendenti?)
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Lodovico Marenco - Copyright 2019 - www.lodovicomarenco.itCENTRARE L’OFFERTA
STATO D’ANIMO DI VENDITA: Come sono utile all’ Avatar? Come lo aiuto
vendendogli il mio prodotto/servizio?
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Lodovico Marenco - Copyright 2019 - www.lodovicomarenco.itCENTRARE L’OFFERTA
Cosa rende un’offerta «IRRINUNCIABILE»
Il Prodotto Proposto in funzione delle caratteristiche dell’Avatar
Il Bonus Un vantaggio che arricchisce l’offerta e risponde alle obiezioni
Il Bonus di Lancio Specifico e valevole solo per il lancio
Il Prezzo MAI sotto prezzare: a volte il prezzo alto valorizza l’offerta
Il Piano di Pagamento Es: pagamenti rateali
La garanzia Inversione del rischio: soddisfatti o rimborsati
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Lodovico Marenco - Copyright 2019 - www.lodovicomarenco.itCENTRARE L’OFFERTA
COSA FA DECIDERE ALL’UTENTE DI ACQUISTARE LA TUA OFFERTA?
Per essere IRRINUNCIABILE l’offerta deve essere
CONCRETA TANGIBILE
SPECIFICA VERIFICABILE
ESTERNA MISURABILE
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Lodovico Marenco - Copyright 2019 - www.lodovicomarenco.itCENTRARE L’OFFERTA
«Aumenta la visibilità dei tuoi prodotti»
SPECIFICA «Agisci sulla SEO e aumenta la visibilità della tua offerta del 50%»
«Dimagrisci velocemente»
CONCRETA «Lascia andare 5 chili in un mese»
«Migliora le tue vendite»
TANGIBILE «Raddoppia le tue vendite in 30 giorni»
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Lodovico Marenco - Copyright 2019 - www.lodovicomarenco.itCENTRARE L’OFFERTA
«Usa l’inglese per il tuo business»
VERIFICABILE «Impara le 100 espressioni business in inglese in 40 giorni»
«Sentiti più in forma»
ESTERNA «Riuscirai a correre 3 km in più entro le prossime 4 settimane»
«Aumenta il tasso di conversione del tuo eCommerce»
MISURABILE «Aumenta di 1 punto percentuale il tasso di conversione nei
prossimi 45 giorni »
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Lodovico Marenco - Copyright 2019 - www.lodovicomarenco.itIL TEMA DI LANCIO
Sfatare una credenza comune Su Amazon c’è troppa concorrenza
Da obiezione a punto di forza La concorrenza dimostra che il prodotto funziona
Opportunità Bacino di 300 milioni di utenti in tutto il Mondo
Pericolo in agguato Meno visibilità/perdita di potenziali clienti
Difficoltà che può diventare La concorrenza ti spinge a far meglio, lavora per e con te
Opportunità per la visibilità del prodotto, è uno stimolo
Trasformazione Costi Minori, più risorse da investire in
strategie, più tempo per altre attività aziendali 19
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Lodovico Marenco - Copyright 2019 - www.lodovicomarenco.itCOME «LANCIARE» IL «LANCIO»
Idea di Base:
NON SONO IO CHE
TRIGGER VENDO A TE, MA SEI TU
CHE RICEVI DA ME
SEQUENZE
STORIE
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Lodovico Marenco - Copyright 2019 - www.lodovicomarenco.itCOME «LANCIARE» IL «LANCIO»
TRIGGER
SEQUENZE
STORIE
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Lodovico Marenco - Copyright 2019 - www.lodovicomarenco.itCOME «LANCIARE» IL «LANCIO»
La presentazione del lancio deve far leva sui TRIGGER MENTALI che influenzano la
parte emotiva del cervello, per la maggior pare dei casi, responsabile delle decisioni di
acquisto
AUTORITA’ RIPROVA SOCIALE ATTESA
Devo essere credibile Recensioni, commenti Aumenta il valore
SCARSITA’
Se non è per tutti, è INTERAZIONE RECIPROCITA’
maggiormente Coinvolgimento utente Es: Bonus
desiderato
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TRIGGER
SEQUENZE
STORIE
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Lodovico Marenco - Copyright 2019 - www.lodovicomarenco.itCOME «LANCIARE» IL «LANCIO»
Attraverso la Lettera di Vendita Laterale suddividiamo le informazioni su un arco di
tempo definito al fine di approfondire i contenuti e accompagnare l’utente nella scelta
consapevole dell’acquisto.
PLC 1 PLC 2 PLC 3
L’Opportunità La Trasformazione L’esperienza di Possedere
• Quale ostacolo • Ecco come puoi • Riassunto
• Autorità farlo • Obiezioni
• Obiezioni • Riassunto Plc 1 • Visione d’insieme
• Anticipo Plc2 • Caso di Studio • Transizione a Offerta
• Chiamata all’azione • Obiezioni • Scarsità
• Anticipo Plc 3 • Chiamata all’Azione
• Chiamata all’azione
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TRIGGER
SEQUENZE
STORIE
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Lodovico Marenco - Copyright 2019 - www.lodovicomarenco.itCOME «LANCIARE» IL «LANCIO»
Nel quarto «appuntamento» via mail, ovvero durante il video di vendita, sarà necessario
sottolineare nuovamente la tua autorità, ricordare la scarsità dell’offerta e anticiparne
l’urgenza e l’importanza.
RISULTATI TESTIMONIAL STORIE
Quali sono stati Chi sono coloro che Come sei arrivato a creare
raggiunti da chi ha hanno già usato il tuo questo prodotto? Quale
approcciato al prodotto/servizio e problema hai risolto e
business con il cosa ne pensano? perché vuoi condividere
prodotto/servizio che questo «segreto»?
offri?
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La LANDING PAGE è una pagina web che l’utente
raggiunge dopo aver cliccato di solito su una
pubblicità. È sviluppata per trattare target
specifici in quanto mostra contenuti ottimizzati
per una specifica parola chiave. È il primo
approccio al Funnel per trasformare gli utenti in
clienti.
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Attraverso la sequenza di eMail,
il Funnel comunica all’utente
contenuti mirati ai suoi interessi
e tiene «caldo» il rapporto,
preparando il terreno per la
vendita.
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L’ Area Membri permette agli utenti che si sono iscritti al Funnel ed hanno
perfezionato l’acquisto, di accedere a contenuti esclusivi, inibiti a tutti coloro che
visitano il tuo sito. Questo conferisce al tuo prodotto un senso di esclusività.
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Lodovico Marenco - Copyright 2019 - www.lodovicomarenco.itSTRUMENTI PER I FUNNEL
Il video di vendita è strategico per creare un ulteriore rapporto con l’utente.
Meno freddo di una semplice mail che riassume benefici e costi, deve essere
strutturato in maniera professionale ed è importante si concluda con un check out
semplice ed immediato.
VIDEO CHECK OUT
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Lodovico Marenco - Copyright 2019 - www.lodovicomarenco.itGRAZIE!
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