EXPORT - RAFT PLANNE CONSULENZA FINANZIARIA SPECIALIZZATA PER PRODUTTORI DI BIRRA - CRAFT PLANNER
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RAFT PLANNE
I VA N O A L L A R I A
CONSULENZA FINANZIARIA SPECIALIZZATA
PER PRODUTTORI DI BIRRA
EXPORT
l’ eb o o k
Introduzione Questo e-book si rivolge a te, produttore di birra artigianale. Il mio scopo è quello di farti conoscere gli step principali per esportare della tua birra. È solo la prima di una serie di iniziative che organizzerò per aiutarti a sviluppare il tuo business. Se hai deciso di scaricare l'e-book è perché l'imprenditore che è in te sa già che l'export è una fantastica opportunità. In questo processo ci sono però molti aspetti da considerare con attenzione. Con la collaborazione dei giusti profes- sionisti e seguendo i consigli presenti di seguito, potrai ottenere ottimi risultati. L'export è un'ottima soluzione di espansione. In soli dieci anni, l’esportazione di birra è aumentata del 400%, raggiungendo il massimo storico nel 2015. Se, in Italia, il con- sumo di birra è aumentato di circa il 6% la domanda continua a crescere da parte dei mercati esteri. La richiesta di birra italiana arriva principalmente da parte dei Paesi Nordici ed è rivolta soprattutto alla Germania (+ 49%), all’Olanda (+49%), alla Gran Bretagna (+10%) e all’Irlanda (+8.1%). Una menzione particolare la merita il Belgio che ha decuplicato l'importazione di birra bionda italiana. Quello che rende unica e apprezzata la birra italiana in tutto il mondo sono: la quali- tà, il legame tra prodotto e territorio, l'innovazione sul prodotto e l’unicità della pro- duzione. Probabilmente queste sono caratteristiche che appartengono già alla tua birra, quindi hai tutte le carte in regola per iniziare questa fantastica avventura. Ho cercato di rendere tutto il più fruibile possibile per far si che, finito di leggere questo e-book, tu abbia le idee un po più chiare. Pronto a scoprire i segreti dell'export? Questo è il primo passo per far volare il tuo business. Buona lettura. Ivano
Il Marketing
Il marketing crea cultura, status e senso di appartenenza al tuo marchio.
Il marketing ti permetterà di ottenere di più, maggiori quote di mercato, maggior
profitto, prezzi più alti e clienti più soddisfatti. Ma per far si che questo miracolo si
compia ti invito - da imprenditore - a lavorare in maniera strategica sin da oggi.
Dopo aver condotto un’analisi su qual è il mercato più appropriato per esportare la
tua birra, il primo passo che dovrai compiere è quello di assoldare un’agenzia spe-
cializzata in marketing di prodotto. Il tuo partner ideale dovrà essere in grado di:
- conoscere i consumatori di quel paese e le loro abitudini;
- mostrare la vera essenza del tuo prodotto;
- informare e divertire.
Ottenere l’attenzione dei consumatori oggi è sempre più difficile. Un enorme quan-
tità di dati e di offerte è quotidianamente a nostra disposizione. I social network
hanno amplificato ancor di più la pubblicità a cui siamo esposti, ma la buona notizia
e che a differenza di qualche anno fa non è necessario spendere cifre esorbitanti in
costose reclame televisive. Oggi chiunque può raggiungere un pubblico potenzial-
mente enorme. Basta una campagna ben strutturata, un contenuto virale ed il gioco
è fatto. Per esportare la tua birra ti consiglio di tenere particolarmente in considera-
zione Facebook. Su Facebook infatti c’è il target perfetto che stai cercando. Un bravo
pubblicitario saprà ricavare la sua nicchia di mercato a cui presentare il tuo prodotto.
Potresti scegliere di comunicare ai uomini, 25-45 anni, che facciano un determinato
tipo di lavoro, o che abbiano interesse per la birra, per l’Italia, per il made in Italy.
Oppure se hai creato un prodotto femminile potresti decidere di mostrare a loro le
tue campagne, magari sfruttando molto di più il canale di Instagram. Buone immagi-
ni, video ben costruiti e un pizzico di humor saranno gli ingredienti giusti per farti
conoscere nel paese di destinazione ancor prima che il tuo prodotto sia arrivato sui
banconi dei pub locali.
curiosità
Per anni in Brasile la birra più bevuta è stata l’Antarctica. Poi ci fu un’azione
mirata di brand positioning e marketing da parte della birra Brahma. Brahma
vendeva la metà, ma iniziò a comunicare ai ragazzi carioca di essere la birra
numero uno in Brasile. Risultato? Dopo sei mesi Brahama era la più venduta.Internazionalizzazione
L'internazionalizzazione aziendale si compone di 4 fasi.
Partiamo dalla fase di analisi, che ci permette di capire il contesto di riferimento e di
gestire al meglio le variabili non conosciute. È il momento di individuare i punti di
forza e debolezza del nostro prodotto rispetto alla concorrenza per preparare il
piano di marketing. Grazie a questa fase saremo in grado di scegliere il mercato più
adatto in cui esportare. L'analisi è alla base del successo e sono molti gli esempi che
lo dimostrano. Lo sapevi, per esempio, che la Coca Cola, forte del suo marchio, negli
anni '80 lanciò sul mercato Giapponese la Diet Coke. L’azienda non considerò che l'obe-
sità in Giappone è quasi nulla, per questo le vendite di questo tipo di prodotto furono un
flop. Poniamo quindi molta attenzione all’analisi dei mercati.
La seconda è la fase strategica, l'obiettivo è di massimizzare le opportunità e mini-
mizzare le minacce in base a quanto emerso dalla fase di analisi del nuovo mercato.
È importante dividere il mercato in gruppi. Per esempio fasce di età che bevono più
birra, etc. La targetizzazione ci aiuta a costruire un'identità aziendale e posizionare il
brand in modo efficace e differenziante rispetto alla concorrenza.
La terza sarà la fase operativa dove dalla teoria si passa all'azione. Dovremo lavorare
sul Marketing Mix. Quindi ci occuperemo di: caratteristiche del prodotto, prezzo,
scelta del canale di vendita e scelta su come promuovere il prodotto.
Infine ci sarà la fase del monitoraggio per verificare l'efficacia dell'azione e eventual-
mente apportare modifiche. Potremo segliere tra:
Internazionalizzazione passiva: un buyer si assume il rischio della 4 fasi e vende il
prodotto sul nuovo mercato. In questo caso, però, l'azienda può perdere il controllo
del prodotto.
Internazionalizzazione attiva: la figura del buyer viene sostituita da agenti che lavo-
rano come dipendenti della società. Così la società avrà il controllo su tutte le fasi
dell'esportazione non perdendo mai il controllo sul prodotto.
lo sapevi che
la prima IPA della storia venne realizzata per puro caso.
Quando la Gran Bretagna volle inviare le sue pale ales ai
coloni dell'India, alle birre vennero aggiunte più alcol e
luppoli per preservarle più a lungo. Il risultato fu una birra
amara e alcolica che venne chiamata Indian Pale Ales.Contratti internazionali per tutelare gli accordi
Vendendo la nostra birra all'estero, non possiamo non approfondire le regole previ-
ste nei contratti internazionali. Se fatti in maniera corretta, questi permettono di
tutelarci dai rischi dei mercati esteri. Il contratto di compravendita internazionale ha
per oggetto la vendita di beni tra venditore e acquirente di nazioni diverse. La nor-
mativa di riferimento è la convenzione di Vienna del 1980, e il suo obiettivo è dare
norme comuni che sostituiscono quelle dei singoli paesi. È composta da 4 parti:
- ambito di applicazione e disposizioni generali;
- formazione del contatto;
- vendita di beni mobili;
- disposizioni finali.
Spesso accade che nel contratto vengano concordiate solo le parti operative dell'ac-
cordo, è quindi molto importante prevedere delle “condizioni generali del contratto”
da far firmare al compratore. Per quanto riguarda l'oggetto è fondamentale fornire
una descrizione dettagliata dei prodotti, le schede tecniche o certificazioni e la data
di pagamento. Normalmente si paga alla consegna della merce, ma può anche
essere previsto diversamente dalle parti.
Le principali obbligazioni del venditore sono:
- consegnare la merce nei tempi e nel luogo stabilito;
- assicurare al compratore la qualità e la quantità prevista dal contratto;
- rimettere al compratore la documentazione la vendita e la merce.
Di contro il compratore ha l'onere di pagare la merce al momento pattuito. Laddove
il venditore (art 45-52) o l'acquirente (art 60-68) non rispettino gli accordi, potranno
tutelarsi secondo quanto previsto dalla convenzione di Vienna.
Ricordati che è sempre meglio inserire anche la disciplina per l'entrata in vigore e la
durata dell'accordo. Altri aspetti da prevedere nel contratto sono le ipotesi di reces-
so e risoluzione nel caso di inadempimento o cause di forza maggiore. Più il contrat-
to sarà dettagliato più sarai tutelato.
curiosità
Una delle prime leggi mai scritte riguarda la birra. Il re babilonese Hamurabi
stabilì che tutti i cittadini dovevano bere una razione di birra ogni giorno, la cui
quantità dipendeva dallo status sociale. Un po’ come oggi... i meglio inseriti
nella società bevono più birra!Pagamenti Internazionali e protezione delle compravendite
Esportando dobbiamo valutare tre rischi economici. Il rischio di cambio, dovuto
all'esecuzione di transazioni con valute differenti. Il rischio commerciale, ovvero la
possibile insolvibilità della controparte. Il rischio Paese che è rappresentato dalla
potenziale instabilità politica o economico del mercato di sbocco.
Nella scelta del tipo di pagamento dobbiamo considerare quale sarà il miglior
mezzo da utilizzare, la valuta, quando verrà effettuato il pagamento, le banche che
interverranno nell'operazione e la definizione di strumenti a copertura dei rischi di
mancato pagamento. I sistemi di pagamenti più comuni sono bonifici e assegni, ma,
se non affiancati da strumenti di garanzia, possono risultare molto rischiosi in caso
di insolvenza. Per avere maggiore sicurezza potremmo affianacare una:
- Garanzia bancaria autonoma
- Letter of Credit (mercato USA)
Altri strumenti di pagamento sono gli effetti cambiari come Promissory Note e Bill
of exchange. Sai cos'è una cambiale pagherò? Ecco, la promissory Note è molto
simile, con essa il debitore promette di pagare al creditore un certo importo ad una
certa data. La Bill of Exchange è, invece, come una cambiale tratta, attraverso la quale
il creditore ordina al debitore di pagare ad una certa data un dato importo. Gli effetti
cambiari hanno il vantaggio, rispetto agli assegni e ai bonifici, di poter essere smobi-
lizzati chiedendo un'anticipazione del pagamento alla banca del debitore.
Infine gli strumenti più tutelanti per il venditore sono i crediti documentari (o Lettere
di credito). Con esse la banca del venditore si prende l'impegno di pagare, al suo
cliente, la fornitura della merce venduta al debitore. Attenzione che il pagamento è
subordinato alla presentazione della documentazione contrattuale dell'accordo. Una
volta verificata la correttezza formale dei documenti, la banca pagherà il venditore.
Il credito documentario è irrevocabile, quindi, se formalmente la documentazione
risulta conforme, la banca è obbligata a pagare. Attraverso tutti questi strumenti di
garanzia potremo limitare ulteriormente il rischio di insolvenza. La banca - o un con-
sulente finanziario specializzato - sono un valido aiuto.
lo sapevi che
nell'antico Egitto chi costruiva le Grandi Piramidi era par-
zialmente pagato in birra, un po' come il salario degli anti-
chi Romani, ai quali veniva pagato una parte dello stipendio
con il sale. Se vedevi qualcuno sbronzo all’epoca probabil-
mente aveva appena riscosso lo stipendio.Trasporti, Incoterms e Dogane
Le regole Incoterms (International Commercial Terms) sono state create dalla
Camera di Commercio Internazionale per determinare a carico di chi sono i rischi e i
costi inerenti al trasporto. Sono rappresentati da acronimi sintetici universali. Gli
Incoterms non sono vincolanti e possono cambiare continuamente.
I professionisti del trasporto possono essere: trasportatore (ditta di trasporti dome-
stici), spedizioniere (ditta trasporti internazionali), vettore (una o più ditte che effet-
tuano trasporti domestici o internazionali)e padroncino (proprietario di camion per
trasporti domestici).
Per diffondere il gusto dell’Italia nel mondo puoi affidarti al trasporto:
- Marittimo: il Container può essere di vario tipo;
- Aereo: è più oneroso degli altri ma più rapido;
- Camionistico: ancora molto utilizzato;
- Su Treno: permette di caricare molti container con un'unica motrice.
Con qualsiasi mezzo decidiamo di spostare il nostro fantastico nettare dorato, dob-
biamo porre molta attenzione nella gestione delle spedizione. Dovremo trovare
cartoni e confezionamenti adatti che proteggano al meglio e che permettano di otti-
mizzare le spedizioni anche da un punto di vista economico.
L'unione doganale UE, istituita nel 1968, agevola gli scambi commerciali per le
imprese, armonizza i dazi doganali sui beni provenienti dai paesi extra UE e contri-
buisce a proteggere i cittadini, gli animali e l'ambiente europei. Le autorità doganali
di tutti i 27 paesi membri collaborano come se fossero un'unica entità. Applicano le
stesse tariffe alle merci importate nel loro territorio dal resto del mondo, mentre non
applicano tariffe fra di loro. Quindi le procedure per esportare il nostro prodotto in
UE ha regole differenti. Ricordati che non tutti i paesi che stanno geograficamente in
Europa ne fanno parte economicamente, e possono avere regole diverse. La gestio-
ne delle pratiche doganali è un processo decisamente complesso, soprattutto per
l'esportazione di prodotti alcolici come la birra. Per questo motivo dobbiamo affida-
re le nostre pratiche a degli operatori dei trasporti altamente specializzati.
curiosità
A Gelsenkirchen, nella Germania settentrionale, esiste un vero e proprio "birra-
dotto", una cisterna di birra collegata ad un sistema di tubi lungo circa 5 Km
che porta birra ai bar nei pressi dello stadio locale.
Alla tua squadra del cuore puoi proporre di giocare lì la prossima amichevole.E ora aprite quei rubinetti!
La tua birra ha raggiunto la sua destinazione ed è pronta ad essere degustata. Fai
una grande festa, ma continua a lavorare sullo sviluppo. Sei solo all’inizio. Dobbiamo
studiare dei nuovi metodi per ampliare le quote di mercato e rendere gli sforzi effet-
tuati nelle fasi precedenti ancora più redditizi.
Per prima cosa è consigliabile reinvestire gli utili provenienti dal nuovo mercato per
lo sviluppo dello stesso. Una volta sul mercato avremo sempre maggiore quantità di
contatti nel settore, sarà anche possibile sviluppare delle partnership con professio-
nisti, consulenti aziendali, operatori di logistica che possono essere molto utili per
una ulteriore diffusione del marchio.
Alcune idee per implementare i risultati potrebbero essere, per esempio, quello di
strutturare delle campagne pubblicitarie mirate oppure fare campagne di social
media marketing del brand aziendale per rendere più visibile il prodotto. Potresti
organizzare uno shooting fotografico professionale nel pub irlandese dove abbiamo
ottenuto una fornitura. Gli irlandesi ameranno la tua birra, e tu dovrai farlo sapere al
resto del mondo.
Se investiremo con costanza e impegno creeremo un volano positivo che ripagherà
di tutti gli sforzi sostenuti. L’Italia è una Nazione con delle qualità e dei prodotti unici.
Con il tuo prodotto puoi portare un pezzo del tuo territorio nel mondo. Potrai espor-
tare cultura, oltre che birra. E sarai il mio eroe personale.
Hai capito il processo e puoi pensare di replicarlo tutte le volte che vorrai per rende-
re la tua azienda pronta alla globalizzazione.
lo sapevi che
il primo spot sulla birra risale al 4000 A.C. ed è stata ritrova-
ta nell'attuale Ira sulle tavolette di Ebla, che portano il nome
della città dove sono state ritrovate. Si vede una donna con
due grandi boccali di birra e sotto lo slogan: “Bevete birra
Ebla, la birra con il cuore di un leone!"Il mio progetto.... in sorsi
Il mercato della birra artigianale ha avuto negli ultimi anni uno sviluppo esponenzia-
le, ora c'è molta più concorrenza e qualità. Quindi ognuno deve cercare un nuovo
modo di affrontare il mercato.
Probabilmente - e lo spero - questo E-book ti è stato utile per capire quali sono i
passi necessari per esportare su nuovi mercati. Molti altri aspetti, che permettereb-
bero di portare uno sviluppo del tuo business, richiedono conoscenze che, spesso,
non hai tempo di apprendere o non sai come farlo. Per superare questi problemi ho
sviluppato questo progetto di specializzazione nella nicchia di mercato dei birrifici
artigianali. Mi occupo del benessere economico dell’imprenditore, e quindi dell'im-
presa e questo per il mio cliente significa avere un Business Partner altamente spe-
cializzato che lo supporti nello sviluppo dell'azienda attraverso consulenze in molti
ambiti. L’esportazione ne è un esempio ma altri riguarderanno metodologie di lo
sviluppo del marketing, l'innovazione nella produzione e l'accesso a bandi e finan-
ziamento che permettano di ampliare la propria attività. Questi servizi saranno forni-
ti da me e dai tanti professionisti altamente specializzati con cui collaboro, nell’inte-
resse del cliente. Voglio offrirti un vantaggio competitivo.
Se hai trovato questo e-book interessante, continua a seguirmi sui social o contatta-
mi per fissare un appuntamento o per ulteriori informazioni.
Che questo possa essere l'inizio di una collaborazione proficua per le nostre attività.
Salute!
DATE A UN UOMO UNA BIRRA
E CI PERDERA’ UN’ORA.
INSEGNATEGLI A FARSELA DA SE’
E CI PERDERA’ UNA VITA INTERA
The Home Brew CompanyRAFT PLANNE
I VA N O A L L A R I A
CONSULENZA FINANZIARIA SPECIALIZZATA
PER PRODUTTORI DI BIRRA
Ivano Allaria è un consulente finanziario professionista
e regolarmente iscritto all’Albo OCF dal 2006.
A differenza dei suoi colleghi, Ivano offre un
servizio altamente specializzato e di nicchia
per i produttori italiani di birra.
Le sue competenze e una partnership con la
Banca d’affari più importante del mondo,
rendono il suo un servizio prezioso per gli
imprenditori che vogliono creare e mantenere
un’azienda altamente performante.
Contatti
338 573 3644
ivano.allaria@dbfinancialadvisors.itPuoi anche leggere
